我是如何赚到人生的第一个100万的?

我是魔音,先跟大家自我介绍一下:

一个99年澳洲留学少女,一个连续创业者,不靠家里一分钱,凭自己的认知和努力创业,19岁2年赚到人生将近七位数的第一桶金,用亲身经历打破社会对年龄和性别的偏见。

世界Top50大学生、澳洲留学生、自媒体人、个人发展/创业咨询、活动主持人、演讲家、珠宝设计师、珠宝买手、专业铲屎官(拥有自己一家猫舍)、澳洲境外房产投资顾问、内容撰稿者、小红书、B站up主。

本文是一个详细的百万猫舍生意复盘分析——从开始的宠物思维到猫舍思维,然后一步步自己做微信营销、开阔销售渠道、雇佣员工,扩张猫舍的过程,由讲述了如何从猫舍思维进化到平台思维。希望大家阅读!

我是一个结果导向性的人,先给大家看今年截止到2020年11月底11个月的成果,这只是我两个微信和支付宝的一部分收益。

第一章

从养宠物到猫舍的思维变化

1、善于发现机会

我记得很清楚那是大一下学期,我低价收养了朋友一只两岁的布偶猫,因为朋友要回国了。说实话,我当时是没有做好收养这只猫的打算的,不是因为我不喜欢,而是因为我没有足够的预算。

当时的我一个人在国外,生活拮据,自己都快活不起了,哪里有钱再养一位祖宗。可是朋友着急回国,不打算再回来了,又不放心她的猫,我就没有拒绝。我当时在想,最差也要让小祖宗在我家过渡一下。

就这样,小祖宗就来到我家了,奇怪的是吃的不多,可是却越养越胖。直到有一天清晨,我在被窝里听到了几声微弱的叫声,小祖宗卸货了!!

她生了两只小布偶,我当时第一反应是头大,不知道怎么处理这两个小家伙,问了身边的朋友也送不出去。

后来我找到当地华人的社交平台发布信息试着去出售,最后以一只约6000人民币的价格成交了,也就是我一下子总共有了大概12000元的收入。这对当时的我来讲算得上是一笔巨款了,尤其还是自己挣到的。

事实上,这是一笔意外之财,但当时金额较大,却也让我对着这笔钱开始陷入了沉思,因为我知道我发现了一个很重要的机会。而这次的意外,却成了扭转我命运的重要事件。

有时候,我在想如果当时我没有一些洞察力与敏锐度或许我就会和这个机会失之交臂,继续做一个拿父母生活费的留学生。就好比老天已经金币放在你手里了,你却以为它是巧克力。

因此,我再回头去思考这件事会意识到,如果你想要赚钱,一定要有对于现象的敏锐洞察、不断的去学习、思考,培养自己的认知去让自己够能发现这是一个机会,

2、分析复盘、死死抓住机会

当我知道这是一个机会的时候、我马上开始做分析调研,为什么我能赚到这笔钱,关键点在哪里:

1) 需求

我仔细分析当时自己为什么即使财务状况不佳,还是会去养猫:因为一个人孤身一人在海外,缺少家人朋友的陪伴,所以才会养宠物去陪伴自己。这属于情感寄托,既然这是我的痛点,那就同样是别的喜欢宠物的留学生和华人的痛点。

2) 定位

留学生为主和部分海外华人,因为留学生大部分属于高消费群体,不得不承认大部分能出国留学的学生消费水平都是不差,而且学生通常不自己赚钱,所以花钱更易冲动。留学生和海外华人因为大部分孤身一人背井离乡去学习和生活的因素,对于宠物的情感需求就更加明显。

3) 产品优势

与人类能有高粘性且最适合当宠物的动物,无外乎是猫和狗两大类;而澳洲和国内不太一样的是养犬需要多重手续及严格的规定限制,需要办理养犬证、狗狗身份证、足够大的空间以及人口密度要求达标才可以养犬。

而留学生大多住在公寓里,澳洲的公寓绝大多数都是不允许养宠物的,光是这一点就劝退了大部分留学生。然而养猫却没有大多限制,不需要办证,猫猫不需要每天遛意味着目标小不容易被发现,而且噪音小等优势,一般公寓都属于懒得管。

因此养猫就占了绝大优势,基本猫舍与犬舍的比例在20:1(经过我在澳洲各大平台的调研和数据分析)。猫猫这个宠物产品在需求量已经上占绝对优势。

4) 流量

我当时在试卖的时候找到了正确的广告投放平台,那里有我的精准客户。具体平台及规则和详细引流方法下文会展开。

5)研究其他竞品猫舍的运营模式

我不厌其烦的去各大华人平台去搜集所有的猫舍广告,广告都会有联系方式等渠道去转化流量,我会装作客户一个一个去加好友然后去聊天。

特别关注以下几点:

a.研究大家会把广告投放到什么平台

b.浏览量很多的广告爆帖去拆分它的逻辑和框架

c.学习别人的如何把小猫拍的秀色可餐

d.了解人家的销售模式和技巧

e.掌握整个行业的定价规则

f.学习别人朋友圈打造

知己知彼,才能百战不殆!

第二章

如何让猫舍初期生存和持续发展

1、区分宠物和猫舍的思维模式

我很希望各位去明白如果你一味选择用“情怀”去做“商业”,那么很可能最后你的情怀在面对残酷现实的时候会直接被狠狠扼杀掉。

商业有时候就是需要你做取舍,你唯一能思考的是“如何用最小的损失去换得最好的结果”,永远都不要想着不付出任何代价,创业的道路上会铺满鲜花,同样也充满了荆棘。

想明白这件事,再去创业,远比你头脑发热,带着你认为的”情怀“投身商业要重要的多

1)放下宠物情怀,用生意的角度去思考成本

首先,很重要的一点就是要分清楚小猫是产品而不是你的宠物,不能带着养宠物的思维去运营猫舍!当我作为一个生意的角度去饲养猫咪的时候,我一定会去选择性价比最高的饲养方法,因为需要控制成本。

但是如果我在养宠物的话,情况就不一样了——猫主子就是我的家人,只要我条件允许,我可以给它买最贵的猫粮,用最贵的猫砂,用24K黄金猫窝都行。

但是做生意不行,因为有个东西叫ROI投资回报率。

2)提升对宠物业的正确认知

小猫这种产品比较特殊,因为猫咪是活体,宠物这个行业也很特殊,售卖的其实是一份情感需求,它解决的其实是人的情感需求,所以注定是个需要“讲情义”的行业。

有人说宠物行业与养殖业有点像,我觉得一点都不像,养殖业的下游是屠宰业和肉制品行业,说的更直观是为了填饱肚子。一个需求是食物,一个需求是陪伴,宠物活体产品与其他的产品的思维模式非常不同。

3)正确区分宠物和猫舍思维的案例——从商业角度正确取舍

有一只小猫咪身患绝症,生命垂危需要救治,但是救治它在国外大概需要花9000元人民币,而且不一定能治好,如果是你,你会怎么选择?

首先声明,我不会去花钱救治这只小猫了,因为投资回报率显然不划算。一只小猫最高卖7000元,即使救活它能卖出去,我最少亏损2000,还不算一只生病的小猫根本卖不到7000和救不活它的情况。

处于一个商人的角度,我的选择一点错误都没有,没有人能质疑我的选择。这跟残次品报废是一个原理,就像养鸡场那些没有用的小公鸡一出生就会进搅碎机一样。

但是我除了是一个商人以外,我还是一个有血有肉的人,我没有办法见死不救,如果抛弃病猫的话,对自己猫舍的声誉也是极大损害,猫舍卖的是情感寄托,所以需要让客户感觉到你的“情义”。

所以这件事情必须要妥善处理,我的处理方案有两个,如下:

——我会在网上发布无偿收养信息,免费认领但是需要负责后续的医疗费用,其实并没有比买一只小猫贵太多,如果有爱心人士愿意收养,我会赠送三个月的幼猫粮来表达谢意。

——如果没有人愿意收养,我会把它赠送给跟我合作的宠物医院。如果康复,宠物医院也可以出售它,这就是一举两得的事情。

如果没能成功,他也没额外花费太多成本。要知道已经在经营中的宠物医院给100只猫治病的成本跟101只猫的成本几乎没有区别,因为医疗器械才是最大的成本。

当时,我雇的养猫小哥说我冷血,说我眼里只有钱。他质问我根本不差给它看病的钱,为什么不救它,说我没有责任感。

我问他:“你说我没有责任感,如果我救了他,这笔开销就要算作成本,直接导致现金流紧张,你这意味着你无法按时得到工资、而猫舍则无法正常运转,导致这个结果我就不冷血了?就负责任了吗?”

我又说:“如果你说你不要这个月的工资了,我就救它。”

他沉默了,这就是现实。

事实上,我从来不会陪那些小猫一起玩,尽量不去记住他们每一只的样子。尽管他们那么可爱,我怕我一旦记得他们了,就不舍得卖了。

正确猫舍思维模式就是,你知道它们是很可爱的宠物,但那是别人的宠物,对你来说,幼猫只是产品,而且是情感寄托类型的产品。我相信选择做猫舍的人一定对宠物都是热爱的,所以一定要注意摆正心态。

2、初步搭建猫舍时控制成本

尤其适用于初次创业和小成本创业的朋友,现金流就是生命,创业需要尽可能降低试错成本,这会让你拥有更多试错机会,而更多的试错机会就意味着更高的成功率。

1)自己动手,丰衣足食

用最少量的金钱和当作成本去开始一件事情,不要一上来就想着雇佣员工,至少要等已经稳定盈利了。初期创业的时候,在时间和金钱能二选一的话,别犹豫,选择付出时间。

因为人在工作的时候,你时间唯一的衡量价值就是投入产出比,也就说你单位时间能挣到的钱和你雇佣他人或者购买其他代替自己劳动力的产品相比哪个划算。要权衡雇佣他人的成本,你多久能回本。

2)降低饲养成本

猫粮不要去追求名牌猫粮,通常都有较高的品牌溢价。多去调研猫粮的不同类型、营养成分、性价比。我会选择营养成分最好的那些猫粮里价格最便宜的,我需要同时保证猫咪的健康和成本可控。

同理,市面上有很多不便宜的高端猫用品,例如自动饮水循环器、自动铲屎盆和自动喂猫器等等,这些价格都不便宜,在猫舍初期规模不大的时候,完全没必要上来就在猫用品上大量投入成本。

5只种猫以内的时候,一个人完全是可以忙的过来的,创业不能怕辛苦。

3)饲养环境选择

最重要的就干净卫生安静即可,前期猫舍规模小的时候建议猫舍和自主一体,方便照顾而且极大的降低成本,给猫咪就足够的空间就可以了。

4)种猫选择

I.不要选择幼猫,而是选择成年猫,原因有三个:

第一:是幼猫的等待期太长了,布偶公猫需要最少一岁才可以配种,一般建议都是一岁半;而母猫则是一岁半到两岁,如果你选择了幼猫就意味着超长的等待期,而成年猫没有等待期。

第二:幼猫的品相有一定的不确定性,花色和面具到成年可能会有一定的加深和改变,影响判断,成年猫则稳定。

第三:幼猫的价格贵,而成年猫价格能便宜一半,如果幼母猫是6000一只的话,成年母猫大概在3000,极大的降低了成本。因为大家都偏爱没有前科的幼猫作宠物,另外幼猫的长相和性格都比成年猫可爱数倍,一般人都有“处猫情结”。

II.遵循多母少公的分配原则

主要是每年母猫生产量不宜过高,一年两胎到两年三胎是比较合适的,需要多只母猫保证小猫产量;而公猫则没啥压力,只要发情,随时可以。如果你对于花色的多样性没有太高要求,1-2只公猫完全够用。

而母猫的数量需要按照饲养环境和你的精力来决定,同样还是不建议新手上来就养很多只,成本很高且饲养难度也很大。可以从一公一母开始,逐渐增加母猫数量。

3、引流和获客渠道

1)“站街”大法

这是我早期亲自使用的最简单粗暴好用的方法,也是最考验一个人胆量和毅力的方法。

第一步:调研“流量”圣地

先做好功课,查清所在的当地有什么大型华人、留学生活动,例如每个大学都会有open day和o-week,那个时候各种中国留学生社团招新;唐人街周五晚上的夜市;甚至一些游行都可以,这些都是绝佳的获取流量的场合。

第二部:准备宣传物料

提前为流量引入渠道做好准备,如果你需要微信引流,就提前准备好二维码、介绍词和新加好友破冰语。

第三步:加入“夺人眼球”的创意

挑选一只到两只最粘人幼猫,如果没有幼猫,成年猫也可以,带上它跟你一起去。甚至你自己也可以穿上“奇装异服”。

我当时是穿着猫女郎的衣服,带着猫耳朵,脖子上挂着猫舍微信二维码牌子,如果想要撸猫或者拍照的话只需要扫二维码加微信即可。

这样获取的流量全部都是热爱猫咪的精准用户,而且通常当天就能直接成交几单。

只是有以下几点需要注意:

——微信引流需要有已经经营完善的朋友圈和破冰语等,不然很容易流失客户;

——有活动当天需要安排错开活动时间喂食和喂水,不然当众拉尿处理麻烦也影响引流;

——猫咪状态非常重要,更要密切关注猫猫是否疲倦或者有害怕不适等症状,如果有马上安排休息,选猫时也要选择胆大粘人的猫咪,2-3只进行轮换,太多只顾不过来,太少只猫咪承受不了。

——有幼猫优先选择幼猫(6周以下的幼猫不行),因为幼猫更可爱,最重要的现货大大的提交成交概率,如果有当时看上幼猫的顾客就直接买走带回家了。

2)华人信息、社交平台获取流量

I.澳洲最大华人信息平台的平台——今日澳洲

根据你所在的不同城市有专门地区分类,澳洲的大城市都在其中,悉尼、墨尔本、堪培拉、布里斯班、阿德莱德等。

而且上面有宠物黄页,十分推荐,平台流量非常大,如果你在宠物黄页发优质广告贴,基本上每天都有10-20个流量可以引入私域流量,而且极其精准。

需要注意的是,每天一个账号只能顶帖一次,而且平台对于广告审核很严,稍有违规直接封号,所以一定要注意不要违反平台规则。

现在是每个澳洲手机号(中国手机号不行)只能在澳洲本地注册一个账户,且必须在澳洲本地注册.如果平台识别是在大陆注册的会马上封号,下载一个vpn即可,审查过严也是这个平台不太友好的地方,大家可以自行选择。

II.会有很多允许发广告的澳洲微信群(生活互助群)可以尝试,但是不要选择纯的刷广告群,没有太大意义。也不要在禁广告群里随意发猫舍广告,因为会对声誉有影响,澳洲单一城市的留学生圈并不是非常大,所以千万爱惜羽毛。

III.一些微信运营的当地澳洲助人和生活信息平台是可以免费推广的,有一些要收费,每个平台不同。

3)流量合作及推广模式

如果前期想要额外的引入精准流量,最好选择互推的分成模式,而并非付费推广。如果一定要尝试付费推广,可以选择在盈利之后。

非竞品私域互推模式

看非同行业的公司要了解对方是否愿意互推,以及对方的要求资质自己是否拥有。一般都大家都是非常乐意互推的,只要你能证明自己的信誉度良好以及双方的资质没有相差过远。大家自己选择公司的时候可以从以下两个角度考虑:

I.优先选择与自己相关的行业,例如猫用品的经营商、或者宠物医院等,这样获得的基本是精准客户,非常优质的流量;

II.从定位客户群下手,我的猫舍是to c,定位留学生和华人,就可以去找一下拥有这些客户群体的经营者,例如留学生补课培训机构,华人外卖奶茶商、华人服装美业等等真的太多了,打开这一片流量非常重要。

竞品私域流量合作分成模式

详细请看下文的反敌为友的流量思维那一部分,会非常详细的展开。

4、专业知识

任何行业专业知识都是做生意基础,我在这里罗列一个需要知道的专业知识清单,想开猫舍的朋友可以自己去我网上按照清单查找相关知识,网上很容易找到而且还算全面。

1)基础猫咪饲养知识

a.猫咪基本生理机构

b.猫咪生长规律及特点

c.猫咪种类和花色

d.本品种的生理特点

e.本品种的饲养特点

f.饲养环境注意事项

g.猫粮用品选择标准及用量

h.猫咪日常护理

2)基本医疗知识

a.基础猫咪健康评估

b.常见疾病的症状以及治疗方法

c.重症及烈性传染病的症状及治疗方法

d.传染病防控措施

f.急救措施以及方法

g.附近的兽医院及擅长科目

3)配种和繁育

a.本品种所有的花色及受喜爱程度

b.本品种配种与花色规则

c.幼猫与成猫的外观性格差异性

d.配种方法及引导

e.公母猫发情期规律

4)繁育

a.孕猫孕期饲养及护理

b.孕猫特别注意事项

c.幼猫饲养照料

d.公母猫隔离机制

e.母猫恢复期及停产期

f.多只母猫之间停产期和孕期的合理计算分配

5)多猫关系处理

6)其他

第三章

从猫舍思维到平台思维

1、反敌为友式的流量思维:

不是所有的竞争对手都是敌人,只要方法用的对,能让竞争对手把流量送到的你手上,那我究竟是如何把对手变成朋友的?

在经营猫舍的初期阶段,我曾遭受到竞争对手的恶意攻击,我的猫舍被人放在澳洲最大的华人平台铺天盖地的诋毁,我并没有选择反击或是等待它自然冷却,而是从这里找到了新的获客方式。

猫舍生意模式又一点非常不同的就是,产品不是说有就有的,小猫是猫妈妈生出来的,而猫妈妈怀孕的规律很随机,与季节、身体状况、配猫情况都有很大关系。

小猫通常需要8周才可以离开母猫,也就是说需要2个月的等待期。而12周之内小猫是处于幼猫最可爱的阶段,也是卖价最高的时候,过了这段时间卖价就会递减,这就意味着只有1个月的最佳售卖期。

两个月之内来的客户,需要等待小猫断奶,而三个月以后就需要面临降价出售。除非是规模非常庞大的猫舍,可以保证每个时间段都有小猫出生,但是规模很大的猫舍对于场地环境和饲养要求极高,尤其是防控传染病的工作。

所以在澳洲更多的是一些中小规模的猫舍,而这就意味着小猫不是客户想买就有的,而普遍所有猫舍的解决方案都是定金排队模式:即客户付一定的定金,按照时间顺序排队等待挑选将要售卖的小猫,一些火爆的猫舍甚至要排到几年之后。

所以,势必有不愿意等待,或者不愿意付定金的客户流失,这也是我的猫舍之前的一个痛点,每次流失客户我都感觉到异常可惜。因为在这之前我就一直在思考,如何能够尽量不错失每一个客户,如果我有这样的痛点,那别的竞争对手也会有。所以大多猫舍都是没有小猫的时候,眼睁睁的看着客源流失,有小猫的时候担心不能再最佳售卖期出售完这一批小猫。

1)如果我能匹配这个需求和产出,会不会是片新天地?

于是我通过各种方法找到了那个诋毁我的竞争对手,他以为我是来找他算帐的,却没想到我是来找他合作的。

我跟他商谈是否可以当你没有小猫出售的时间段,把你手中不愿意交定金等待的客户推送到我这里,如果在我这里成交,我们按一定的比例分成,这样就把他手里没有价值的客源为他变现了,而我则获取了更多的客源。同样的我也会为他推送我手中那些无法为我变现的客源。

自然了,对我诋毁早就是烟消云散了,此乃兵不血刃、化敌为友之法,真正意义上实现双赢。

2、从个体思维转为平台思维

随后,我意识到我不仅可以做一个猫舍,更可以为其他猫舍匹配资源。

我按照上面的方法逐一找到其他的猫舍谈合作,只要同意合作都按照分成规则进行分成。同意与我合作的每个猫舍都达成了双向匹配客源的合作,我不仅解决了自己最佳售卖期的客源问题,更可以去匹配其他猫舍之间的资源。

即我从A猫舍得到了一个客源,可是我现在却不是小猫售卖期,我可以把这个客源在匹配给正在最佳售卖期的B猫舍,再把B猫舍给我的分成按照约定好的分给A一部分,在这个过程里我既不用亲自获客也不用亲自卖猫就可以获取收益,而这就是平台思维。

我的思维从做猫舍产品进化到做猫舍平台,而这样的平台思维从每个月平均一万的收益迅速翻了五倍变成五万,这也成为我能攒下第一桶金的关键方法,而我的生意模式早就从单纯的猫舍生意变成了平台生意模式。

第四章

猫舍生意的风险提示

我前面写了那么多关于猫舍生意的好处,但其背后隐藏的风险却是很多人会忽略的,下面我都会展开告诉各位我淌出来的坑及应对的措施,以下由高到低排列:

1、活体行业传染病风险

这是所有活体行业都需要的面临的最大风险,一旦爆发了传染病,如果不能马上有紧急有效的应对措施,有极大风险全军覆没,这个我相信做过活体行业的朋友都有体会。

平安的时候一片繁荣景象,瘟疫一来马上就是一只巨大的黑天鹅。一定要要思考好自己的风险承受能力,虽然不确定性很强,但是也是有一定的应对措施:

1) 认真做好疫苗体检等工作

定期按时体检接种疫苗不要懈怠。

2) 保持饲养环境卫生

如果是养住一体的环境,要注意个人卫生,因为幼猫的抵抗力尤其差;最好不请生人来家里,一是保证卫生,二是猫咪是怕生且领地意识极强的生物,贸然有生人闯入领地,会引起猫咪的应激反应,应激反应会导致猫咪免疫力下降。

3) 准备好紧急隔离的环境

众所周知阻断瘟疫最有效的办法就是隔离和减少接触,平时就预备好这样一个环境,一旦发现问题马上启动,能够最大程度保护其他的健康猫咪不被传染,特别是烈性传染病。

如果有完全分开的空间最好,例如别的独立房间,如果实在没有,可以用浴室厨房等代替。我那个时候就是用淋浴间代替,好几个星期只能去别人家洗澡。

4) 密切关注猫咪的健康状况

早期发现问题及时响应,能很大程度防止病猫恶化以及传染,心不要太大。

总而言之,就是疾病风险很大,预防为主,治疗为辅。

2、 收益波动大

1) 品相不稳定

虽然可以从研究配色中寻找到一定的规律,但是小猫最终的花色结果除了受遗传和配色方法之外,更多的都是基因的随机重组,也就是说,你永远都没法准确预测这一胎品相到底如何。

我做猫舍期间,既见过堪比赛级的布偶,也见过面具歪七扭八的阴阳脸小猫卖价更是从3500-50000不等,而谁也没法预测下一只能卖多少。

2) 胎数不稳定

母猫每胎的数量不固定且差异性很大很随机,不同个体的母猫也有很大差异,我家其中一只母猫最少的时候一胎2只多的时候一胎9只,收益的浮动性可想而知。

在加上上一条的品相的随机性,如果你和我一样在澳洲做布偶猫舍,极端一点算的话,一胎的收益从7000-45w不等,通常在2w-5w之间。说实话,收益真的看人品。

3) 其他意外

如死胎、夭折、流产,这些都是不可预测的意外,而且在经营猫舍期间一定会碰到的,运气如果不好,整个一胎都保不住。

简而言之,运气成分比其他行业高出太多,当然了,运气极好和极差都是小概率事件。

3、 对创业者的耐心和专业度要求高

1) 猫舍是极其耗费时间精力的创业项目

对创业者的耐心要求很高,毕竟需要日复一日的照顾和打理猫舍,全年无休离不开人。

2) 容错率低

对专业知识要求极高,因为产品是活体一旦死亡没有补救的措施,猫死不能复生,而且出现过问题的残次品小猫很难出手,具体解决办法参考上文心态篇。

   
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