我是如何通过知识付费项目做到年入500万

大家好,我是盗坤,前段时间光合让我做一个复盘,真到了复盘的时候,发现还不好写。因为盘子越来越大,涉及的链条越来越复杂,自己也觉得一片混乱,也真正觉得是有必要对今年的结果做出一个复盘,以及对来年的发展做出一个规划了。

我们公司做了五年多的电商,自去年开始8月1日开始做知识付费。现在公司的两个项目,互相支撑,互相赋能,都发展得很迅猛。今年公司电商部门月毛利润稳定突破七八十万,知识付费部门月毛利润可以达到三四十万。年度复盘其实是针对两个项目的复盘,所以就先给大家复盘一下我们的知识付费项目。

知识付费部门去年8月1开始做,到年底,四个月总共营收80万,今年我们到目前为止营收突破500万,净利润可以达到300多万!明年,我们有信心通过知识付费项目做到1000万的营收。

今天就将我们今年如何通过知识付费做到500万营收的过程复盘给大家。

其实复盘知识付费项目,无非就是从两点切入,第一是产品,第二就是推广。大家可能更关心如何推广,收到钱的。不过其实我觉得产品才是基础,所以我先把产品放到前面来讲。第二段再给大家拆解如何收到500万的。

产品

好产品是传播的基础

其实现在我觉得要做好一个知识付费项目,还蛮复杂的。选择什么内容,设计什么样的产品形态,用到什么样的工具,录制课程,如何交付,如何定价,如何推广…

关于这方面,我觉得最好的办法就是模仿,我今年花了十几万购买许多知识付费类的产品和服务。最好的学习对象一定是同行,很多东西不是我们做不出来,而是我们想不到。所以花钱真正去体验一遍,看到了用过了才能借鉴和模仿。

那么我们在产品这方面也是下足了功夫的,因为好产品才是传播的基础,如果你没办法做好交付,那么你就没办法说服你自己,说服你的团队,更无法说服你的用户。所以,我们给自己定的使命就是让每一个普通人都能通过电商赚到钱,我们的愿景就是做中国最有温度的电商社群。为此我们也在一直不断地努力

可以说,我们今年做到500万营收的基础就是我们的交付团队,如果没有一个很好的交付团队,我们的前端推广人员就无法打一个安心仗。

而在明年,我们将会继续优化我们的产品,具体将作出如下一些优化。

1、扩充内容品类

2、丰富产品形态

3、优化产品质量

4、深度链接用户

1、扩充内容品类

我自己是通过淘宝蓝海起家的,所以我的知识付费主题就是围绕着淘宝蓝海这个主题展开的。但是,当初做蓝海是因为我的资金体量小,抗压能力小,所以只能去做一些轻资产、低成本试错的模式。所以我选择的是一件代发的淘宝蓝海模式。

但如今,伴随着公司的发展,我们公司月净利润稳定在七八十万以上,团队已经扩充到50+人,而且还在继续不断扩大,公司现金流也很充沛和旺盛!

正如亦仁所说,我们已经做了一些立马就能赚钱变现的“赚钱的事情”,我们通过追求短期价值,让我们公司得以生存,积累了第一桶金。这个时候,我们就需要考虑去做一些长期规划的事情,去做一些“值钱的事情”了。

我们现在已经有了一定的风险承载能力,有机会给予员工一定的试错空间,所以我们已经开始尝试做了一些围绕电商相关的新探索。往一些红海类目探索,尝试一些付费推广的手段,探寻天猫店的运营,积极寻求海外品牌的代理…

而我的内训社(我的知识付费产品)也有一些学员实现了由0到1的过程,也需要开始往1到10的探索。他们也需要一些小团队管理的经验,我们的内容不能完全全部都再是单纯地针对个人卖家的淘宝蓝海了。同时一些学员也开始积极探索,将我们的蓝海模式运用到拼多多,将蓝海模式结合店群思维,并且都取得了一定成功。

一个好的公司需要进步,一个好的社群也需要不断进步,所以,在未来的一年我们将会扩充内容品类,将社群由淘宝蓝海内容为主转变为以电商为主的内容社群

在公司内部,我们会花钱给员工买课程,投资员工去尝试一些新模式,同时邀请一些内训社内部的优秀学员来分享其他内容,这是我们的内容品类扩充的内部动力。

同时,我们也会去邀请一些其他模式的电商kol和卖家加入我们的社群,为社群注入优秀的新鲜血液,这将是我们内容品类扩充的外部动力。

2、丰富产品形态

我们现阶段的产品是以荔枝微课视频课程为主、两个知识星球作为课后补充、两个微信群作为社群成员交流的通道、线下沙龙,搭配以导师、助教、资源对接官、社群运营等工具和平台、团队为整个社群的载体。同时,我们还设计了内训社远征军、一对一咨询、蓝海词拍卖所(暂停)、内训社代运营等活动。

未来的一年,我们还将继续优化流程,丰富产品形态。目前正在积极筹备电商日历、远征笔记、共享图库、同城夜话等产品和活动。

一切的产品和形态都将围绕着我们的使命和愿景展开,真正去为用户创造价值!

3、优化产品质量

亦仁说的,有想法就去做,不要怕错,怕失败。只要你的初心是正确的,即使有些差错也都是能接受的。

我一开始做知识付费是无心之举,产品一开始的形态也很简陋。比如我们的视频课程画面不清晰,噪音略大,又比如我们的课程有些调整还未更新,还比如一开始的交付团队就我和一个助理,根本兼顾不过来。

其实任何事情,都是一个不断靠近完美的过程,你首先得跨出第一步。

这些所有的漏洞和bug其实也是我在做的过程中才发现的,有问题不可怕,直面问题,尽最大努力去解决就是了。

我们今年就就把知识付费的产品的工作职责进行了一个分类,并且对于工作增加了人员配置,进行了一个分流。比如,学员的咨询通道,学员有问题,首先看我们的课程,课程解决不了的搜星球,星球回答不了的发群里,有同学和助教解答,最后关于产品具体的问题才来问我。这样就在强化了学员咨询流程的同时,给我分流了许许多多琐碎的简单的咨询工作。

同时,吸取上次经验教训,我这次对课程更新不是小修小补,直接上架录制,而是先花了大量的时间来重新梳理我们整个做品的流程,预防再次出现一些问题遗漏。而且,我还重新添置了新的软硬件设施,提升课程的舒适度。

4、深度链接用户

为了鼓励社群内部互相互助,我们设计了一个类似龙珠俱乐部的社群。凡是愿意积极回答社群成员问题,同时分享干货的成员,我们会奖励他一个纪念币,为期一年,并且邀请他进入我们的同舟会。有了这个纪念币以后,我们会每个月将社群收入的百分之五拿出来给同舟会成员分红。

我们的星球贡献了200多篇精华,有失败的案例,成功的案例,但无一例外都是社群成员最真诚的分享。我们的微信群每天也都有上百+的聊天信息,只要有成员提问,也都会有成员回答问题。有些成员之间,自己私底下还达成了一些合作。

懂的让利用户,才能让大家一起参与进来,一起去建设这个社群。我们社群的愿景是做中国最有温度的社群,要有温度,首先就要践行我们真诚、分享、包容、进步、创新的价值观。

到现在,四个月的时间,我们已经累计给同舟会成员分红10w+,今年给社群成员发红包6万+,赠送礼品3万+。成功举办了一次大型线下聚会,两次小型饭局。明年,我们将继续在加强用户连接上下功夫。加强我们团队同用户的链接,用户与用户之间的链接。

推广

关于推广其实也非常简单,就是两个东西引流和转化。我们的引流和转化主要有三种模式,一种是自营流量,一种是付费投放,三是渠道建设。自营流量是基础,分销渠道是锦上添花,付费流量才是扩大的关键,明年我们也将会集中在付费流量上。至于用户转介绍的裂变,我们并没有刻意去做,但是每个月还是有十几个转介绍的转化的。

1、自营流量是基础

我们的自营流量其实也很简单,就是全网引流,微信公众号做内容沉淀,最后微信私域成交转化。

但是这个全网引流其实也有个方法,第一是做很多流量渠道,广撒网,全网布局。第二是深耕某些流量精准,用户净值高的渠道,我就是第二种。

我们自营流量做过豆瓣、知乎、今日头条、百家号,甚至生财有术其实也是一个引流渠道。不过其实不管你在哪个渠道引流,一定是内容为王!你自己手里没有硬货干货,想要吸引别人关注你是很难很难的。所以这个其实是容易被大家忽略的,我从去年开始做知识付费,自己多年的电商经验沉淀其实才是内容输出的核心。

我们自营的流量渠道,都是通过内容输出,然后引流到微信公众号,经过公众号系统化的内容影响,最后再转至助理私人微信成交。这其中,豆瓣、知乎、今日头条等等,所有渠道我们都有过转化,但是转化最大的还是知乎!

我后面因为精力原因,而且付费投放让我们看到了爆发式增长的可能,所以知乎运营都懈怠了,在知乎没有更新了。但是其实现在复盘,若要运营自营流量,我其实专注所有精力运营好知乎就够了。其他什么今日头条,百家号、微博、豆瓣交给助理就可以了。

每个平台都有每个平台的用户调性和习惯,你要想在一个平台做起来,是需要持续深耕和钻研的。而且根据你的项目,你要搞清楚你的目标用户,根据目标用户来选择最适合的流量平台。而我们知识付费类的产品,知乎毫无疑问是最佳的。

当然,自营流量很考量内容创作者个人能力,做矩阵复制又面临平台规则的风险,所以不好批量复制。所以我前文讲到,付费投放才是放大基础,也将是我明年的重点。

但是,自营流量是你的基础,是你创作内容的载体,也能让你保持对内容的敏感度。我20年500万营收,自营渠道至少贡献了60%以上。所以明年我还是会重点运营一下知乎,这是流量最精准的,同时还有抖音,这是流量最大的(目前粉丝2.2万,成交金额七八万),其他平台我基本上会放弃,或者让员工自由发挥。

2、付费投放才能放大

先说模式和成绩,我们目前是通过低价(168元)训练营方式投放公众号,然后我们今年投放了5次,付费5万,转化60多万出来。而且,我们已经打造了非常细致的sop,从联系投放渠道,到宣传,授课,转化,我全程轻参与,接下来就是扩充团队复制就是了。以前一个月投放一次,我们明年就投放三次甚至四次,以前一次投放一个公众号现在就投放两个甚至三个。

那么如何做好付费投放呢,其实就是三点,对项目进行详细的步骤拆解、根据拆解步骤打造极致sop,建立人才储备库。

(1)对项目进行详细的步骤拆解

对项目的拆解越细致越好,拆解的越详细,团队职责越清晰,问责制更清楚,落地效果更明显。一次投放计划,从开始的策划,投放渠道搜集、整理、谈判,流程设计,人员安排,文案准备等等,每一个细节点都拆解出来。

(2)制定细致化的sop

项目的拆解以后,将具体的职责落实到具体的岗位,具体的人身上,然后根据项目所需,制定标准化的sop。

我们投放人员,会每周搜集投放资源,将投放资源的名称、公众号性质、阅读量、价格等整理成表。我们每一次训练营的课程内容、海报、文案、话术、文档、表格、素材、物料都是有固定的模板,每一次训练营只要根据具体的时间,名称套进去就可以了。

除非一些关键性岗位,大部分的事情都是傻瓜式操作,只要简单培训,磨练几次,员工即可上手!

(3)建立人才储备库

你有了详细的操作手册以后,需要的就只是人了,其实不光是我们的知识付费部门,我现在才意识到,一个处于发展期的公司,应该及早地建立人才储备库。

设计好相应岗位的人员招聘、培训、晋升、考核、淘汰通道,根据公司业务发展需要,提前设计好10%-30%的人才储备计划。

今年我们的付费投放刚做不久,占整体营收不大,不过效果是最快的,也是可复制性最高的。明年,这将是我们推广的主要手段,我们的预期是把付费投放明年做到营收50%-60%。

3、分销渠道是锦上添花

正如我前面所说,好产品是传播的基础。分销渠道的搭建,需要你自己产品质量的过硬。

我们今年分销渠道,应该给我们创造了一百多万的利润。但是其实这所有的分销渠道都不是我们主动去搭建的,而是分销渠道主动找我们来谈的。

如果没有一个好的产品,你主动去建设分销渠道将会异常困难。同时,你自己自营流量做不起来,也代表着你的IP影响力有限,让更多的渠道发现你的机会也变小。

所以我说分销渠道只是锦上添花。

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