B2B工厂转B2C电商,你需要了解的几件事!

受今年疫情影响,让原本不景气的外贸生意更是雪上加霜。不少外贸企业在硬撑着,也有一些就干脆倒闭了。当然,也会有一些企业是有爆单,但只是非常少的一部分,大部分都是生意过的挺艰难的。

而跨境电商却因为疫情摇身一变资本的宠儿,就在今年主流资本开始投资跨境电商以及周边的服务商,比如斯达领科、易仓等都拿到了不错的融资。

仅仅是批发和零售模式上的不同,却有这么大的差异。这自然会让许多B2B工厂开始萌生转型做跨境电商的想法。

然而,贸贸然进军跨境电商失败率是极高的。

许多外贸老板急于转型,就单纯的通过参加几次B2C的大会,与所谓的专家聊了几句话,就觉得这个事情可干,于是就投资个上百万找代运营或者搭建团队开始做跨境电商。

我见过太多外贸企业都倒在了转型的路上了。

其实B2B工厂想转型做B2C早已经不是新鲜事。早在2-3年前,已经有不少外贸企业老板会去参加B2C的大会,他们也一直在筹划着如何转型做B2C,然而几年过去了也没见到他们转型成功,甚至有些在转型过程中因为资金链问题倒闭的也是有的。

那B2B工厂转型做跨境电商,有什么需要注意的事情?

根据数据来判断是否适合入场,切忌拍脑袋决策

很多外贸老板转型做B2C电商都是拍脑袋的,就听一下跨境电商的大会觉得行业很有前景,再加上所谓的专家的煽风点火,回到工厂就决策要搞电商。往往是这种的,失败率极高。

这种就是完全没有明确自己的能力边界所导致的。

给你讲讲我遇到过的一个例子:

有一家做3C产品代加工的工厂,就是听了很多大会后觉得3C产品在亚马逊上面能赚钱,于是就花了大价钱请了运营团队来做项目,结果钱烧完了,压了一仓库的库存,还欠亚马逊不少钱。

这个失败的原因有两个:

1.没有充分调研,盲目选择渠道

3C品类在亚马逊竞争已经非常激烈了,如果非自己组建的正规军在上面是很难做出成绩,更别说是代运营团队了。

2. 没有选择搭建自己的团队,轻信代运营

类似这么强竞争的品类,一般代运营公司都不敢接的。代运营公司一般都是挑有品牌背书,品类竞争度低的行业来接,这样更容易做出效果。而接这种超高难度且没有品牌背书的,十有八九都是坑。而且真的想做好电商,组建自己的团队是必须的,只有自己的团队才知道产品的特点在哪里,在哪里可以找到切入口。

盲目入场的结果就是钱也赔了,时间也浪费了,对转型的信心打击也非常大。

Daniel建议,在转型的过程中应该多去了解下自己的品类适合什么平台,充分调研后再做决定,切忌拍脑袋决策。否则,你会为你的认知缺失而买单。

一定要找到产品的流量切入口!

一定要找到产品的流量切入口!

一定要找到产品的流量切入口!

重要的事情说三遍!!

B2B工厂一直都是专注于产品的研发,根本就没有玩过流量。刚进场B2B的外贸企业,就是一个玩流量的萌新,你要面对的是已经把流量玩的很透的老鸟们的竞争。想要正面和他们抢食,谈何容易?我们只能先找到老鸟们看不上的领域,或者他们顾及不到领域去猥琐发育。

这里就是充分发挥数据调研的作用。就比如我们SEO一样,即使现在独立站有这么多大佬,但是也有很多领域是他们顾及不上的,我们就可以在这个细分领域吃一杯羹,然后慢慢发展起来。绝对不是一上来就挑战Anker,Mpow这些品牌,会死的很难看。

假设你现在做的是3C行业,通过调研你会发现亚马逊站内排名的机会其实已经很小了,因为流量的获取渠道是非常单一,一个是自然排名,一个是广告。自然排名不用想了,而广告大卖也是不放过,他们长期霸占着广告位置,根本没有你上去的机会。

而独立站呢?

虽然SEO这个营销手段也是没有什么机会,因为前面也会有很多非常大的独立站。但我们可以通过YouTube红人,社交媒体广告这些方式去获取流量,这块是没有正面竞争的。所以给予3C产品一个非常好的发展空间。

我的一个学员之前就在一家做手机壳的公司上班,他们在宝安甲级写字楼租了一整层,你敢信?就一家做手机壳的。

但是别人手机壳有创新,然后也懂得通过其他营销手段去规避正面竞争,所以才慢慢有了 他的发展空间。等到品牌知名度起来了再反过来去布局亚马逊,速卖通的渠道,反而平台也更容易做起来。

所以,你还会拍脑袋决策做跨境电商吗?

尽量自建B2C运营团队

如果想成功转型到B2C电商,自己组建团队的成功率肯定是比代运营要高。但这里的组建的是团队,不是随便招一个人来就让他管理所有的B2C电商的平台,这样也是大概率是做不起来的。我就见过不少工厂就是招了一个人在那瞎琢磨,最后就是浪费了双方的时间。

当然如果自建团队的话经常会面临一种情况:招不到人

这个和你的企业包装有莫大的关系,有些老板就想图个省事把电商团队放在工厂招聘,结果一直都招不齐人手。可能一些老板会纳闷:“我的工厂挺好的啊,规模这么大而且食宿这些都很便宜。为什么现在年轻人都不愿意来这边上班,真的搞不懂”

当了老板自然会站在自己的角度考虑,不要贪慕虚荣,工厂也挺好。但是当自己还在打工的时候,谁不想在高档写字楼里面办公呢?所以,如果真心想要打造一个电商团队,在交通便利的地方租一个办公场地是非常有必要的。不一定要高档的写字楼,那种重新装修的工业园区也是可以的。

当然,前期刚转型的时候不太可能去搭建豪华阵容。也是从低配开始,所以我们部分工作内容是可以考虑外包的。

什么东西可以外包?

非标准化的工作,但有明确交付物的,而且非常耗时或者技术门槛较高的工作可以考虑外包。比如摄影这个,交付物就是照片,门槛很高而且自己研究的话非常费时,这种外包的话就再适合不过了。

项目不要外包,项目外包会出现不可控。因为按最终业绩来核算成果,这个太容易扯皮。而且也没有清晰的交付物,项目外包的成功率不高,不太建议。所以这也是为什么自建运营团队更靠谱的原因。

清晰商城定位

有些工厂不仅仅是做一个品类,一旦开通了B2C的渠道巴不得把所有做过的产品都往上丢,这个是非常愚蠢的做法,现在电商不比以前,大杂烩的时候早已经过去了,现在比拼的更多是生意上的运营。

如果你的电商网站没有定位,那么这个店铺就走不远。

假设你的公司有生产手机壳,支架,防碎屏,还有平板、PC的3C产品。如果你把全部产品往上面传,那就是杂货铺,但是如果你重新筛选出一批产品对特定用户群体做下定位,再配合品牌包装以及故事,这调性就完全出来了。

比如我们可以把手机壳、支架以及防碎屏这块产品抽离出来,针对骑车的运动爱好者做一个b2c独立站,并且研发适合他们的产品,在产品功能上对于质量和使用场景再做一下优化,再配合品牌包装,一个专注于骑车爱好者的周边产品品牌就这样出来了。

是的,其实这个已经有人在做了,而且就十几个 SKU,一年能做上亿的销售额。

当你还在和别人打价格战,一个产品还赚不到1美金的时候,别人早就已经包装出自己的 产品,通过品牌溢价赚取高利润了。

转型需要了解的知识

做B2C和做B2B的独立站,本质上都是没有区别的,就是搞流量。只是B2C的玩法特别多,所以我们需要了解更多关于流量的玩法,才好去招募相关领域的人。

掌握判断产品适合哪个渠道的能力

这个挺重要的,因为选错了渠道就相当于选错了赛道,花时间做了一段时间才发现渠道不合适的时候,想调整已经晚了。作为领导人,赛道的选择和方向必须要把握的准。

掌握判断产品适合哪些营销手段

如果你的渠道是独立站,那么你要学会最基本的判断产品适合哪种营销模式的能力。这样才不会在错误的营销渠道里瞎琢磨浪费钱。

掌握团队的绩效考核方法

这涉及到了管理,其实优秀的管理者在不同的领域都可以很好的管理好项目的进展。因为他只需要抓核心内容即可,并且把控好项目的节奏和进度。我们可以通过招募有经验的电商运营人员,与之协商目标和细分下来的工作内容,通过OKR的方式去让团队不断的往目标靠拢,这样能够大大的提升项目的成功率。如果负责人自己都不参与经营,光想着靠招聘团队就能把项目做起来,那这转型也是很大几率要黄。

转型做B2C电商这事情不是儿戏。不论你的工厂再大,你也必须要有空杯精神去学习去摸索,把自己定位为一家刚创业的电商公司去做,这事的成功率才会更高。

记住,能帮你的只有自己,靠别人是没用的!

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