《用供应链管理做品牌直播带货》

大家好,我是范宇航,背景:96年,老家在东北,大学来到了上海,毕业后留在上海工作,一直在做新媒体相关的岗位,经手过大大小小数十个品牌的策划、运营和文案。

今年9月初受合伙人邀请,准备来到杭州开始创业,这里有个小插曲,今年十月底的龙珠见面会,其实我当时心理是想加入生财的,还和生财团队的@漆菲特 聊了一下这个事,但是回去之后想了想,下定决心来杭州创业,做自己的事业。(我现在的公司离生财办公室只有10分钟的步行路程,近亦仁者富哈哈~欢迎在杭州的朋友来喝茶~)

我和合伙人是在网上认识的,起因是因为我写文章,发在头条上刚好被他看到了,私信我加了好友,我们就一直聊了很久(持续分享的重要性,没有那篇文章就没有后来的这些了),他又特意从杭州到上海去找我,见面又聊了几次,准备一起做直播带货。

基于杭州zf给到的zhengce红利,现在公司所在的遥望直播电商产业园,最先入股的我们公司,并且免费给我们提供场地和资源,遥望孵化的网红和签约明星我们都合作过。

简单说下现在的业务模式:

从有一定知名度的品牌里面,找到未经营过的类目,然后拿下品牌授权对接工厂,把白牌产品包装成有一定知名度的品牌,再去通过直播卖货,与有些网红包装成自己的品牌类似,如辛巴严选、李子柒螺蛳粉等等,原理都是一样的。

这样就有了信任背书,有了低价好货,通过直播互动的展现商品的价值和特点,获得更多曝光、销量和信任,赚卖货的利润分成。

从品牌方的角度来说,和南极人卖自己的牌子不同,南极人的牌子已经被掏空了,基本没什么信任可言。我们不论是找工厂,还是找品牌,都需要经过严格筛选的,做好自己的口碑,才会有更多合作进来。

产品贴牌之后,再寻找主播去带货,有品牌、低价、好货,可以找到很多主播愿意纯佣带货,而且现在我们主要的产品是日化类的,复购率很高,卖得好的主播一个月可以合作2-3场。

就这样,第一轮跑下来还算成功,最好的业绩是跟一个头部主播合作五分钟卖了11万单,皆大欢喜。但是时间久了,有带货能力而且又合适的主播播过几轮之后,有点卖不动了。我们就开始下一轮的品牌裂变:

拿现有的品牌,再去找其他有实力的工厂合作贴牌——和工厂合作之后,再去找有一定知名度的品牌去合作。

对于平台来说,主播、供应链是最重要的因素,因为他们能够给平台带来更高的用户体验,从而带来更多的流量。而更多的流量吸引更多的主播与供应商的加入,从而完成了直播电商平台的闭环。

相比于传统的单一供给与需求,在现在的模式中,我们把握住了最重要的驱动因素——供应链,所以从供应链切入,本质上是做工厂的生意。

之前波波老师分享过裂变式创业,我们公司的模式相当于裂变式品牌孵化

听着有点空手套白狼的意思哈哈哈,但是第一个品牌授权是1,如果没有1,后面的0都是无效的,我们找第一个品牌的时候,品牌方都看不起我们,等到我们卖了几十万单,才知道直播带货有多恐怖,上赶着跟我们合作…

就这样两个多月的时间,谈下来近十个品牌授权,搞定了十几个工厂,而且还有很多品牌方要和我们合作,包括一些MCN的机构。

这个模式看着很简单,我在杭州生财夜话的时候也分享过,看起来有点像品牌代运营,但是从品牌授权,到工厂合作,再到主播筛选,每一步都是坑,都需要严格把关。

流程跑成熟了之后,也建立起了一定的行业壁垒:

1.

价格和品质

老干妈式的定价,把价格区间卡在贵了卖不出、便宜没利润的区间。大多数品牌都是有自己的代工厂的,但是品牌的运营成本高,有很多隐形的成本在里面,我们通过品牌的授权,工厂贴牌,我们再去卖。

又回到价格战了哈哈,现在大家都注重性价比,同样的商品肯定买便宜的,大牌消费者不一定认你,大牌+便宜好货人家才会买你的东西,所以我们在吃饭的时候聊到微商的产品买的人会越来越少,毕竟利润要500%才能作为微商的商品,我们背靠工厂,50%利润的商品对我们来说已经非常暴利了

打个比方,原本9.9包邮的商品,我们能做到9.9拍一发三,就这样毛利率还有20%,其实是把大部分的利润让给消费者和主播,工厂+品牌方+我们最后的净利润只有5%

2.

工厂的配合度和生产能力。

工厂很多,实力强劲的工厂很少。我们第一个合作的工厂是一个义乌的老板,直播爆单之后可以很快的消化掉,基本上一天吃掉20万单,单这一点很多工厂都做不到。仓储、配送、客服等等需要的实力太多太多了,找到实力硬而又肯合作的工厂,真不是太容易的事。

而且还要满足能快速适应市场,比如运营每天看生意参谋、抖大大之类的数据,有一个商品火了,要在几天之内跟进,生产出同样的爆品,价格还要比他们便宜,倒逼工厂加速产品的开发效率。

3.直播行业的水,游过一遍的人太少。

我在年初的时候操盘过一个小家电的新品牌,踩了很多坑,半年时间亏损百万。

当时我也算是新手,有很多地方不足,但后来反思主要原因——其实就是钱花的太少,渠道做的太杂。

由于当时预算有限,我就尝试了很多:投kol、抖音信息流、开直通车、小红书矩阵种草…都试了一遍,钱花出去了,没效果。

只有充分的投入,才能达到预期的效果。

一个网红达人大概率会亏钱,但是投1000个大概率会赚钱。

10万头条信息流会亏钱,但投放100万,大概率就赚了。

如果当时投资人咬咬牙再坚持一下,说不定大概率就成了。(这也是我退出的原因,投资人是做传统行业的,只看投多少钱立马能赚回来多少)

这也是我做现在的事情才想通的,沸水理论讲:烧开水要不断提供热能,倘若在没达到100°之前就关火,肯定前功尽弃。不论是做品牌还是卖货肯定不能一步到位,要根据实际情况,不断测试,合作的主播越多,数据越充分,收益越稳定,这是一个博概率的事。

而且现在各个直播间公开的数据大多都不靠谱,有刷量之后低价卖给其他渠道的,有卖黄金卖手机冲业绩…太多太多,我只相信自己测试过后拿到的数据。

直播带货这么火,肯定有商业价值,公司的商务通过低成本(大多数是纯佣)测试一轮,而后靠谱的主播会二次合作,所以要广撒网,多敛鱼,择优而从之。

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至此,我们打造了属于自己的品牌直播供应链 ,前几天我们重新注册了公司,取名为”交对朋友”,交对朋友,跟对人做对事太太太太太太重要了,不论是我之前在公司上班,还是加入生财有术,到现在的朋友、合作伙伴,都深有感触。

说的有些啰嗦,第一次发言也比较紧张,反复修改了几次,如果有不清楚的也可以在评论区交流,欢迎各品牌方、供应链、主播、淘客渠道来一起搞事情,交个朋友不如交对朋友,一起生财有术~

来源生财有术~

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