新增客户100%来自转介绍?案例分析如何玩好KOC私域流量

KOC的英文名叫“Key Opinion Consumer”,即关键意见消费者。一般指能影响自己的朋友、粉丝,产生消费行为的消费者。由于KOC本身就是消费者,因此他们距离消费者更近,更近注重和粉丝的互动。虽然他们发的内容,文案一般没有专业的人员那么精致,甚至能用粗糙来形容,但话糙理不糙,贵在真实。

本文我们通过案例分析,这家开局(创业初始)没有开店,也不投广告,不管线上还是线下都没有常规渠道的衬衫品牌——量品,如何在短短的4年之内累计服务用户达到50万,年营业破亿的?他们的KOC社交私域流量玩法是如何玩转的。

在创业之前,量品创始人虞黎达在一家国际知名衬衫品牌的代工企业工作,拥有20年的服装生产供应链的经验。在这20年期间,虞黎达对传统服装行业的弊端以及行业主流模式的瓶颈深有感触,于是选择走一条创新的路线——C2M模式的衬衫定制。

具体模式流程是:顾客在公众号或小程序下单,预约量体师上门测身体数据,然后将数据传输给公司。公司在两周内即可将做好的新衣服送到客户手中。

为了开拓市场获客,量品曾经也采取通过自媒体平台,朋友圈的方式拓宽获客渠道,初期起到了一定的效果,但随着各平台投放的成本越来越高,量品只能另辟渠道。

经过反复考量,虞黎达决定在市场推广方面使用“去中心化”的社交渠道获客模式。主要就是依靠城市合伙人和遍布全国各地的量体师。

1.      赋能量体师运营私域社交圈,提升KOC影响力

量体师就是一个个KOC,就像是所谓的“分销员”。量体师的客户获取和维护实际上就是在运营和维护自己的私域流量。

这些量体师不仅会在线上和客户沟通,在客户预约的时候还会上门测身体数据,这种线下面对面交流的形式相比单一的线上交流,能包含更多的情感联系,更有利于建立深层关系,从而促进复购和裂变。

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我们都知道相比于刻板的专业顾问,顾客对那些有自己生活内容,有品味特性的人有着更加亲近。量品为了给量体师赋能,在遇到顾客提出有关技术性和知识性问题的提问时,公司会有专门团队提供相关的支持。

在裂变上,量品首先通过“师徒”的方式,通过优秀的量体师把积累的经验传授给新手,来裂变更多量体师。先裂变优秀的量体师,量体师再获取更多的客户和客户裂变。

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2.     通过“转介绍”形式获取行客户,并升级会员深度绑定

在客户裂变上,量品也设置了一些激励的奖品,比如积分。老客户推荐新客户可以获得积分换礼物。通过裂变海报,客户介绍3个新客户即可获得一件免费的衬衫等等。

在长期的互动中,量品发现顾客相比于定制衬衫,更大的需求在于“如何穿搭才能更显气质”,量品采取的方法是推出会员制度。成为会员需要每年缴纳一定的会员费用,成为会员之后,公司会在每个季节为会员顾客提供相应的服装搭配解决方案。这种做法在无形中增加了私域流量用户池的粘性。

量品的新模式,是让客户个人信用背书去影响身边的人。“今天消费者行为越来越受到身边朋友真实推荐的影响”。

也正因为如此,在今年年初收到疫情影响,服装行业遭遇重创,线下门店几乎绝迹,而量品依靠这量体师,依靠着手中的高粘性,稳定的私域流量用户池,受到的冲击明显比同行小得多。

这确实是一个流量和渠道碎片化的时代,人与人之间的关系开始重构,社交真实流量承载越来越多的消费和商业场景。

变化的,是玩法·,不变的,是社交,是私域。

从开始的公众号,朋友圈到现在的短视频,直播,玩法在不断变化。而不变的,是社交,是私域,通过各种各样的玩法,建立和用户之间的深层关系,然后将用户引导到私域,建立自身的私域流量用户池。

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