谈判技巧和策略(关键因素)

大家好,我是老赵,最近我写了一篇关于谈判的文章,在大家的工作和生活中都能用得上。分享出来,供大家参考。

“老板,这件衣服多少钱?”

“200”

“最便宜,多少?”

“190”

“我是学生,没有收入,能再便宜点吗?”

“赔着卖给你吧,180”

“150,行吗?”

“真的卖不了,180是我的进价。”

你坚持150元,协商了半天,没有结果,只好假装离开,刚走到店门口。

“回来吧,回来吧,给你。”

等真的回来了,老板偏要卖170元,假装再走,再被喊回来,最终160元成交。

这种场景在二十年前随处可见,现在大部分的超市,商场都明码标价,不能讨价还价了,生活中这种场景越来越少了。

在创业的过程,投资的活动中,类似的场景非常多。业务部门的采购,合同的拟定,服务的价格约定,公司的估值,部门之间的协调,等等。

回到文章开头买衣服的场景,这种简单的讨价还价,实际上就是一种谈判,买卖双方都展现了一定的谈判技巧。他们所展现的技巧有对的,有错的,有值得改善的。

我会先聊聊谈判的重要因素和技巧,然后,我会回过头来,把谈判技巧与买衣服讨价还价这个案例结合起来,看看买卖双方哪些地方是错误的,需要改正;哪些地方是值得商榷的,可以做的更好。

掌握了谈判的关键因素和技巧,对我们的工作和生活会有巨大帮助。

你可能会有顾虑,会说:“掌握了谈判技巧,我会不会变成一个阴险的人?我不希望自己成为那样的人。”这样的顾虑你大可不必。

不要认为谈判是一方胜一方败的事情,谈判的目的不是取胜,而是成功。会做买卖的人善于发现买主的需求,提供自己合适的商品,这样才能买卖成交,皆大欢喜。

成功的谈判双方是双赢的,对双方都有好处,而未经谈判达成的一些协议反而会有一些问题。

我来讲一个真实的故事,2000年左右,我的一个朋友大学刚刚毕业,在一家公司打工,老板姓王,是一个非常有钱的商人。有一天王老板买了辆崭新的奥迪车,我的朋友想买王老板淘汰下来的桑塔纳。

我的朋友查了当时报纸上二手桑塔纳车的报价,由于里程,车况不一样,价格大约在5到6万的样子。我的朋友当时手上有大约4万5千块钱,他留了个心眼,就问4万能不能卖给他?王老板觉得我朋友人不错,工作做的也挺好,自己也不差这1万、2万的,非常爽快的答应了。

我朋友开开心心去办了过户手续,高高兴兴的开上了人生第一辆自己的车。

可是,车还没开上5分钟,我的朋友心里就打上了嘀咕。觉得老板眼睛都没眨的就答应了4万块,要是当时开价3万块,老板会不会也会答应呢?就算不答应,3万5千块总会答应吧?

本来还挺高兴,买了一台车况知根知底,比市场价便宜1、2万的车,现在心里只想着自己至少买贵了5千,说不定是买贵了1万。

本来是一件皆大欢喜的好事,现在是越想越心烦。在之后的好几年里,我的朋友一直耿耿于怀,总觉得自己买贵了。每次吃饭他都会对我提到这件事,以至于连我都觉得他买贵了。

其实,王老板只需要我的朋友在问他4万能不能卖的时候。说一句:“这辆车是家里的,我得回去跟家里人商量一下,过一两天给你答复。”

在这一两天里,我的朋友一定会抓耳挠腮,思前想后,生怕煮熟的鸭子飞了,内心想着,实在不行,5万也买。

过了一两天,王老板即使不在乎这一两万块钱,也确实想给我这个朋友便宜点。他也不能直接答应这个价格,他可以说:“家里面商量了一下,这辆车开着一直很爱惜,性能也很好,4万5行不行?”

最终,这辆车无论是4万5成交,还是双方再侃一下价格,4万2成交。我的朋友一定会开开心心的,觉得买到了一辆非常便宜的车。

这里引出了谈判的第一要素,那就是绝不能接受第一次的开价。我朋友买车这个事情,问题没有出在钱上,而是出在这个达成交易的过程上。谈判中最不应该干的事,就是接受对方的第一次出价。

在谈判的技巧上,往往需要虚拟出一个更大的领导。王老板虚拟了一个家里人作为他更大的领导,这样做有两个好处,一个是,他可以非常自然的说出了一个更高的价格,双方都不会尴尬。另外一个好处是,如果后来价格没有谈拢,他可以说再和家里人商量商量,给双方都有一个回旋余地。

任何谈判的方案都是多层次的,比如价格高低、售后服务、付款方式、运输责任、合同时长等等,这些就像围棋打劫的关子一样,都是可以用来谈判的。

好的谈判绝不主动让步,除非用其他的条件来交换。比如,如果对手希望降价5%,你可以要求对手必须全款;对手希望你来承担运费,你可以要求对手多承担一些宣传广告费用。总之,一切都可以谈判。

让我们再次回到文章开头买衣服侃价的场景。

上来你就问老板能不能便宜一点,老板直接从200块降价到190,显然犯了一个错误。谈判的一个非常重要的技巧是绝不让价,除非交换。老板不但主动降了价,而且他连续犯错,自己把价格降到了180元。

你说150可以吗?本来是一个好的策略,但你也犯了一个错,太要面子了。当你说150以后,未来的成交价格一定是在150~180之间达成。

如果你不顾及老板的感受,狠狠心,直接说一个自己都不太敢相信的数字,比如50。尽管连你自己都觉得不靠谱,但实际上,未来的成交价格一定是在50~180之间。

这是谈判的另外一个要素,要主动掌握锚定的价格。

锚定效应于1974年由诺贝尔经济奖得主丹尼尔·卡尼曼提出。指的是当人们需要对某个事件做定量估测时,会将某些特定数值作为起始值,起始值像锚一样制约着估测值。

通常来讲,人们在做决策时,思维往往会被获取的第一信息左右,就像沉入海底的锚一样,把你的思维固定在某处。作为一个有趣的心理现象,锚定效应已经被应用到市场营销的方方面面,不知不觉中我们每个人都曾经走进过它的“陷阱”。

想想我们进入咖啡店和奶茶店的场景,“大杯还是中杯?”,店员会问顾客,这种先发制人的话术就是设定“锚点”,通过让你在大杯和中杯之间选择,而不是直接询问“需要哪种杯型”,引导你的决策悄然绕过了小杯,提升了销售额。

回到讨价还价,你假装不买,离开店铺,这个做的特别好,不考虑谈判的后果也是谈判的一个技巧。

如果你需要购买一个东西,哪怕这个东西非买不可,你要有不买也可以的态度和决心,一旦你心里有非买不可,不买会影响到很多其他事情的心态时,胜利的天平就会向你的谈判对手倾斜了。

其实你在担心,如果老板识破了你的诡计,不喊你回来怎么办?这个事情很简单,你转身回来,除了面子上有点挂不住,实际上你什么都没有失去。

还有一种缓和一些的方法,你可以逛一圈再回来,当你在外面瞎逛的时候,老板的内心也是波动的,内心可能认为已经失去了你这个客户,当你回来的时候,他可能会有失而复得的感觉,可能会更加珍惜你回来以后的谈判机会。

继续你们的谈判即可,如果最终价格上他没有松动,你什么也没有失去。

服装店老板说“我进货价都180了,卖给你赔了”,所有人都知道这是个谎言。但是,你不要觉得这么做意义不大,事实上,他符合了谈判的技巧,那就是让谈判对手觉得占了便宜,或者是让谈判对手有赢的感觉。

服装店老板这个说法是有谈判的技巧的,只是他这个说法不够高明罢了。如果他在160元成交以后。你已经付完账准备走人的时候,他非常不甘心的看着你说,能再多给5块吗?当你斩钉截铁的拒绝老板的提议的时候,那种赢的感觉更加强烈,更加真实,你会开开心心的拿走这件衣服,并会觉得自己买的非常便宜。

揭谜的时刻到了,这件衣服真正的进货价是30元,服装店老板预期的价格是50元。

据说沃尔玛超市创始人山姆·沃尔顿,每次和供货商进行采购价格谈判的最后,双方互道再见时,山姆·沃尔顿都会心有不甘的提议“每公斤能再降1分钱吗?”,绝大部分时候,他得到的答案都是否定的。

这个看似毫无意义的行动,却会让供货商觉得,他们拿到了一个对自己有利的好价格。我们能够想象到供货商团队走出山姆·沃尔顿办公室时的开心模样,甚至他们该去酒吧庆贺一杯。然而,最终的定下来价格比山姆·沃尔顿的谈判预案价格整整低了1元钱。到底谁该去喝一杯呢?

在《山姆·沃尔顿自传》里,山姆·沃尔顿对采购员说:“你不是在为沃尔玛公司谈判,而是在为你的顾客谈判。而顾客应当获得你所能得到的最好价格!”

谈判的高超技巧,应该是得到这样的结果:

1)我得到对自己有利的谈判结果(挣得了“里子”);

2)让对手特别开心(对方挣得了“面子”或者“心理感觉”);

3)我自己也开心、放心(我也得到了“面子”);

4)双赢:对手也赚钱了,这样更便于长期合作(对方也得到了“里子”)。

上述四个目标,越往前的越重要。我们要尽可能的按照重要程度完成这些目标,当然,同时达到这四点不容易。

大学毕业后,我创立了一家做呼叫中心软件的公司,我承担了公司很多的采购谈判,也参与了早期每一笔软件的销售谈判。

由于我掌握了不少谈判技巧,有一段时间我非常痴迷谈判,非常享受这种谈判成功的喜悦。

但是,慢慢的,慢慢的,我开始有点困惑了,难道每次明明我可以做主的谈判,我非得虚拟出一个领导吗?明明这个价格我已经满意了,可是为了让对方有赢的感觉,我偏要侃价吗?明明这个东西非买不可,我偏要在谈判的时候我装作不在乎吗?

其实,之前我说的都是分配性谈判。在资源总额固定的情况下,谈判双方利益是彼此对立的,谈判结果不是你赢我输,就是你输我赢。

谈判更高深的境界,在于了解各方真实的需求,创造价值,把资源总额做大,更关注双方一致的地方,建立信任,展开整合性谈判,获得双赢的结果。

曾经有一个卖家和两个买家,两个买家各想买1吨桔子,而卖家只有1吨桔子。可以想象两个买家的谈判会非常艰难,甚至可以算是博弈。最终的结果只可能是其中一个买家以非常高的价格买到了桔子。

实际上,第一个买家买桔子是为了做桔子罐头,他不需要桔子皮。第二个买家买桔子是为了做陈皮,他不需要里面的桔子肉。如果两个买家进行了深入的了解,完全可以联合起来,以一个比较合理的价格买到桔子并自行分配。

我还听到过一个谈判专家的故事,曾经有个总统竞选人印刷了几百万份竞选海报,准备张贴在各个城市。就在准备张贴的前一天晚上,他们发现海报里面的图片没有画家的授权。换个图片重新印刷,已经来不及了,去找画家谈购买授权,这种城下之盟,竞选资金根本不足以支撑购买费用。

就在大家手足无措的时候,谈判专家已经笑眯眯的拿着授权文件回来了。非常简单,他找到画家,问他是否希望一夜之间,他的画出现在整个国家的大街小巷、报纸、电视?

怎么样?掌握了一些谈判技巧了,是不是对今后的谈判有点信心了。先找个孩子来练练手吧。

What?失败了?

是的,孩子是世界级的谈判高手,父母与孩子的谈判中占上风的总是子女,之所以如此,是因为双方的价值观不对称。

孩子不用教,很快就能摸到大人最想要的是什么东西,动辄就以捣乱相要挟。如果你想安静他就哭闹,逼你就犯,不达目的誓不罢休,其实目的也无非就是一块糖或再多玩一个钟头再去睡觉而已。

你怕在大庭广众之下丢面子?放心,他会让你丢面子丢到家,大声哭闹、满地打滚,只有用冰淇淋、巧克力和玩具满足了他的愿望才能安抚下来。

总而言之,他们懂得在什么时候给你施加压力,而且是加起来肆无忌惮。

当然,大人也会常常拒绝他们的要求,往往以实行制裁相威胁,“再闹,就把你扔掉”。这些威胁根本不切实际,孩子知道你在唬人,只会闹得更欢。

和孩子对阵,绝无胜算。

孩子非常清楚自己的要求,就是为了吃那块糖,而且知道如何去得到它(还没上学时,早就摸透了爹妈的脾气)。为了一己私欲,可以冷酷无情,不怕羞、不后悔,也没有负罪感,对妨碍他如愿以偿的人,从不讲温情,完全没有长远打算。

对父母而言,有责任感、爱面子、有负罪感、总觉得于心难安、温情脉脉、爱做长远打算。这些都会让大人在和孩子的谈判中落败。

让我们复苏儿时的谈判本能吧!

推荐

1、北大光华管理学院马力教授讲授的谈判课,这是我听到过关于谈判最全面,最精彩的课程,希望大家能有机会去上他这堂课。

2、《谈判是什么》盖温·肯尼迪著,中国宇航出版社。2018年出了一个新版,改名成《谈判》,民主与建设出版社,(感谢星友果林提供了这条新书信息)

这本书是我阅读过的有关谈判的书中写的最有意思,也最易读的。书中的自我测试很有意思,测试答案可能会出乎你的意料。书中用枭、狐、驴、羊四种动物形象而生动的比喻了各种谈判参与者的性格和心态,也非常有趣。

本文作者@老赵

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