如何将阿里国际站效果提升至Top?

大家好,我是蔡浩,外号Master。

我的运营结果

这个阿里巴巴国际站账号接手刚好5个月,勉强达到目标:询盘量达到行业优秀(top)的水平。

先看看运营的数据:

(为行文方便,后文用“阿里”特指阿里巴巴国际站,即alibaba.com)

询盘人数

阿里平台一般看询盘人数,而不是询盘个数。一个人发多条询盘会被计数多次,但询盘人数只计一次。

Trade Manager消息数

我所在行业,每获得1个询盘同时能获得约3个TM咨询。相比询盘,TM消息里混杂了大量广告,统计时无法区分。大约有20%~30%的广告吧。我们做运营的经常安慰自己:收到广告,证明你的优化还算有点效果。如果连广告都没有,那你的运营效果得多差呀。

曝光数

虽然阿里官方一直讲“曝点反=100:10:1”,即曝光、点击、反馈之间的转化率约为10%,并建议把每个因素都做到极致,但我的思维是:不看曝光。至少在阿里这个平台上曝光是虚的。而且,要做到10%的转化率是非常困难的一件事情,不是光运营就能达到的。只能说,参考。

点击数

搜索点击次数,才是看一个账号运营水平的核心。在阿里上,有询盘的前提不是曝光,而是点击。什么是点击?点击就是一个人搜索了某个关键词,在众多搜索结果中点击了你的链接,此为一个点击。来询盘的前提是点击,而不是曝光。这是新手常见误区,啥都不管,上来就想搞曝光。如前面的操作,提升曝光非常容易。

外贸直通车点击次数

接手前,该账号点击数绝大多数来自付费点击,一个月费用约为5千元,付费点击数达到同行优秀水平。后续点击数基本平衡,一个月P4P费用3千元以内。

自然点击数

自然点击数这几个月点击数增长了8.7倍。

P4P截图

P4P采用关键词推广,月预算2400元RMB。这在阿里平台算最低消费,阿里的P4P的最低日预算为80元/天。关键词推广里,约9万个关键词。

后台有约2万个产品

我所在行业为汽配。汽配行业有两个特点:

  1. 产品类目特别繁杂。目测阿里平台的“汽车、摩托车”这个一级类目里,约有上千个分类,这是其他类目都不可比拟的。
  2. 关键词有两类:一是常规关键词,比如:车灯、汽车大灯、氙气大灯等,这种关键词大约有2.5万个。另一个叫做“OEM号”或“oe号”,即一个零件在本田/丰田等汽车大牌的系统里的编号,比如“09482-00549”这个关键词,是代表着 Suzuki某款车的火花塞。这种关键词约有6.5万个。

目前这个账号,78%的常规关键词排名在搜索结果的第1页,98%的oe号关键词排名在首页。特别是OE号,因为数量巨大、竞争特别小,排名基本是在前2位。业务员也特别喜欢通过搜索oe号来的询盘,因为这样的客户是绝对的专业客户,他们来了就直接谈单,不用教育客户“选哪款零件”、“适用于哪个车型”,账号里约60%的询盘,都是这样搜索oe号而来的客户。

阿里国际站(alibaba.com)的运营流派

阿里国际站上的运营大概分成氪金技术两个流派:

氪金派就是各种烧钱搞付费流量的。一个月P4P(Paid for Performance,阿里国际站的付费工具,相当于淘宝直通车)费用在1万到几万RMB之间。同时,阿里还有各种付费方案:

  • 鼎展:一个词一年几千到几十万不等
  • 商家星等级:传说星等级越高,询盘来的客户质量
  • SKA(Super Key Account):一年消费约100万的客户
  • GSKA(Group Super Key account):一年消费约300万的客户

市面上能见到的主流运营方法,就是这套方法。核心就一句话讲完“花钱买流量”。因为能为阿里创收,所以凡是阿里主持的、站台的、阿里讲师们讲的东西,名字和思路千变万化,但核心就一个“花钱买流量”。

另一个流派就是“技术流”。

阿里国际站的技术运营其实就一个,如何能抢占每一个关键词的自然排名

如何运营阿里国际站?

步骤都是大同小异的,这里我主要补充一些细节。

一、收集关键词

不懂的人会告诉你,关键词可以从很多地方收集,比如:google, semrush等任何可以采集关键词的地方去收集。但,如果只运营阿里的话,只需要从“引流关键词”一处采集即可。

具体一点就是:

  • 第1次收集时:“关键词指数”和P4P的“关键词工具”这两处关键词,只需要1次收集即可。
  • “引流关键词”:每周、每月收集即可。

阿里平台收集关键词的地方不只两处,但只要做好这3处2点即可。

二、准备产品图片

阿里可以放6张主图,其中第1张最为重要。

主图最好是白底,正文型,最小800×800像素。建议1000×1000像素,这样,以后你做其他平台就可以通用了,比如Amazon。主体不能太大太小,撑满主图(四周没白边)和主体过小(小于60%)都不过关。发产品前,阿里会给产品打分,主图质量占比最大。产品信息质量得分4分以下的产品,排名会处于劣势。好在要做到4分月及以上是比较容易的事情。6张图片最好用完。实在用不完,剩余的用工厂图片充数。

三、发产品

在阿里发产品,首先要解决两个问题:

  1. 选哪个类目
  2. 发定制产品还是RTS

类目这个简单,把核心关键词放去后台搜索,提示哪个选哪个,如果有多个类目则选第1个,发定制产品还是RTS?

RTS(Read to Ship)是2019年阿里推出并大力推广的,可理解为“现货”。我的建议是发定制产品,而不是RTS。一是,RTS要求14天发货,不然就违规,违规就要影响自然排名。同时,RTS因为起订量基本是1pcs,搞成了零售,引来大量不专业客户和零售客户,耗费精力比较多。阿里推出RTS一是想为了变化而变化,二是想“静默出单”。实际结果并不好。最后强调一下,发产品的目的是为了关键词排名,不是为了让标题读起来有吸引力。

四、详情页如何写

很多人把阿里当成淘宝搞,详情里面就和淘宝一样,充满各种产品图、细节图,还有模特图、场景图。最好只有工厂介绍、工艺介绍、团队介绍等。目标不是用细节图去吸引零售客户、小白客户,而是想用工厂等相关专业信息去吸引专业客户。专业客户在看到6张主图时,产品是什么样子他心里已经明白,详情页里应该给他一个向我发询盘的理由,而不是去描述产品。

五、付费推广

阿里的付费推广很多,传统的P4P(类似淘宝的直通车),近几年推出的推荐推广、定向推广、货品营销等等,我只用一个“关键词推广”,我的关键词推广可能与你想的不一样。

阿里一个词的底价是3元钱,一天80元的预算,按底价来购买就26个点击,按5%的询盘率来算,这80元一天能带来1.3个询盘,一个月就是约40条。可我们的目标是一个月100~300条询盘。就我的行业来说,100条/月就是同行优秀水平。不同的行业(产品),同行优秀的数值不一样。比如,上半年的口罩,一个月没有5000条询盘就不合格。NB的一个月一万条询盘……咱们还是看常见情况,多数行业,一个月300~500条询盘,就非常不错了,也够养活3~7人的外贸团队了。前面提到的氪金玩家,一般一个月得烧1.5万~3万的P4P费用。我呢,还是3000元/月。

P4P不是购买流量的工具,而是收集阿里平台关键词的工具。

前面有提到在“引流关键词”每周每月收集关键词,这里的数据是每周二和每月3号更新。没有这80元/天的P4P,关键词收集速度会非常慢。

六、阿里运营的工作流程

有了前面的基础,下面的阿里运营的工作流程就好理解了:

  1. 每周二,阿里更新了周数据,从引流关键词采集本周的词
  2. 本周词和之前收集的关键词查排名,将不在首页的关键词列出来
  3. 关键词没覆盖的,发产品
  4. 关键词排名没上首页的,优化排名

重复以上过程,直到关键词全都上首页,流量和询盘就都来了。

阿里店铺总体规划

站在更高的视角,阿里有两种运营方法,一种是适合大多数工厂和传统贸易公司的做法,也是前面我描述的做法——围绕着一个或几个主营产品进行运营,取得最多的询盘和订单。目标,做到行业优秀。另一种就是“杂货铺”方式,这种只能是贸易商来做。

补充两个要点:

1. 发产品时要选“定制”或“RTS”两条赛道,一个账号只能有一个赛道,不能同时两个赛道搞。

2. 同一个账号不能横跨多个类目。多个类目时,只能有一个类目会取得最好的排名,其他类目排名上不去,这一个主营类目就是你发产品数量最多的类目。

本文作者:Master蔡浩

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