地推销售技巧和话术有哪些?地推怎么做效果比较好

今天写的内容是关于地推。并不是说我在这个领域做出了很大的成绩,只是我前段时间为了了解和学习这个模式,到一家地推行业比较知名的公司入职了2个月,以一个第三方旁观者的角度在观摩,有了一些心得。我个人是把地推模式分为粗放型和精细型的。粗放型,对个人销售能力要求不高,可能临时招募兼职都可以实现,例如卡片插车、路上派发传单、摆摊被动吸引等。精细型是指需要上门陌拜,本身比较了解产品,也有较高的销售技巧能说服客户。我下文特指的是精细型地推,之后不再赘述。

地推业务可能有很多伙伴不是很了解,一个一线的业务员,月薪平均可以上万,业务能力强的,月收入达到2~3万的也很正常。假如地推的项目恰好处于风口,那么每月拿到3~4万也不奇怪。这个收入,抵得上很多一二线城市的白领了。那么一家公司,为了推广业务,如何组建一支直营的地推团队,我这里记录下我的思考:

第一块:团队建设

1、人员薪酬绩效

业务员薪资主要来自于提成,底薪可参考当地最低标准,例如3000元。为了让他能及时收到正反馈,可以先根据单次成交来算奖励。例如每谈下一单并达成结果,即拿到提成例如10~20元。那么每天都有几十元的进账,对于一线业务员是实在的短期刺激性收益。但这样还不够,因为还需要给他设置中期的目标,例如月度目标,并通过额外奖励的形式拉动积极性。就是形成一个奖励梯度了,例如当月开单业绩达成40万,额外奖励3000元;业绩达成60万,额外奖励4000元……

具体的数据,结合实际情况来调整。那么其实一线业务员的收入可以分为三部分:底薪+出单奖励+月度额外奖励。设计上需要保证一个能力处在平均水平的业务员,按照一周六天的工作制全力以赴努力地推,能在二三线城市每个月达到上万元。

2、团队队伍建立

一个团队里最好形成互补。有态度端正、不畏辛苦的,有之前有过从业经验的,有情商较高、灵活机变的等等。4~5个人一组比较合适,可乘一辆车便于行动和转移。团队leader最好是从一线做起来的,他们对于一线业务员的心态掌握能很准确,知道如何管理得张弛有度。对于没有地推工作经验的新人,可进行一周左右的试岗,由小组内业务熟练的成员带教,然后设置相应考核任务,通过后即可正式办理入职。

3、团队规章制度

明确规则,一周要工作几天,每天工作时间是几点到几点。假如队员请假,需要提前1天走申请报备流程。无故旷工晚到,扣除相应工资。上下班需要在工作群里,发送实景照片和定位并签到。每月团队团建一次,由地推主管根据工作情况决定时间。地推人员不得刷单作弊,一旦发现,扣除工资和业绩。每组有人开车。小组成员穿便服,携带相应地推物资,背包里携带雨伞、水杯、充电宝等必需品。涉及到出差、出行等,房费/油费凭发票,公司给予适当补贴报销。

4、团队规划目标

对个人设置KPI。每个人每天开单要至少保证在数量A以上(例:新人要求5单,老人要求10单)。一个月开单量要达到数量B以上。主管以此要求并催促每个成员。对小组设置KPI。小组一天总开单量要保证在数量C以上,一个月开单量要达到数量D以上。负责人以此要求并监督每组主管。地推人员在外风吹日晒,工作强度往往较高,有相应KPI目标来驱动是很有必要的。

5、团队过程监控

实际展业时,地推主管也需要实时观察团队成员每个人的情况。假如一段时间整体没有出单,可以考虑转移地点。个别成员没有出单,可以询问情况,要求发送展业视频和位置定位等。也要求队员要实时在工作群里反馈,出单发照片激励其他人,遇到问题也及时提出,周边的人可以去支援。最好是主管和一线业务员共同跑市场,新人由主管亲自跟随,老人至少2人一队搭档。每隔1~2个小时左右,主管就要求所有人发送定位和工作视频。保证每个人在工作岗位上有条不紊地推进业务,也筛选出哪些是业务还不够熟练的,需要私下一对一展开指导说明。

6、团队复盘总结

对于小组,每天晚上简单进行面对面复盘会议,统计今天哪些人达到既定目标、哪些未达到。说明今天遇到的问题,以及当时如何解决,今天的工作感受和经验分享。同时确定明天的集合地点。对于部门,每月进行月会,说明整体的工作和业绩情况。可按照“部门资讯动态”>”每人汇报工作”>“展示销售之星数据排名和表彰”>“地推违规事例和红线”>”下月团队目标”这样的会议节奏。

7、团队成员奖惩

每月对表现好的成员进行奖励,业绩未达标的成员进行绩效扣减、批评甚至留观。假如任务压力大,也可以每天都对成员进行奖惩,营造狼性氛围提升成绩。

第二块:实际拓业

1、规划地点

结合销售的产品属性,选择特定的场景和人群进行上门陌拜。提前规划好地点,一个城市圈出未推和已推的活动区域。如果面向商户,3~6个月即可重新再去陌拜(商户更迭速度较快)。

2、话术陌拜破冰

地推的时候要穿戴整洁,保持良好的精神面貌。然后让客户感受到亲和力和舒服感,愿意来聆听业务员的上门介绍。先参考团队的话术,后续逐渐优化并形成适合个人的话术。

3、现场开展业务

可以参考以下销售技巧:

  1. 手机提前准备一些素材,例如公司品牌的宣传视频、相同属性人群达成合作的案例等等,当场给他们进行展示,增加信服度。
  2. 注意环境,如果客户有朋友在身边,可以互动。有时候客户的朋友说几句话,可以有效助力,本质这是个情绪场。不要急于一直推荐客户、盯着他不放,要收弛有度、心态放平和。
  3. 和客户要“聊开”,把客户聊开心,可以适当捧他,让客户降低防备,聊生活、聊事业。
  4. 要在聊天的时候,通过主动引导话题和提问,完全掌握客户的需求和信息,再决定策略。
  5. 一定不要让客户有思考、琢磨的时间,当场成交就要不断地和他找话题,吸引他的注意力,避免他有顾虑导致成交终止。掌握主导权,牵着客户的思路,直至最后他答应成交。
  6. 穿生活装、背着书包是很合适的形象,客户第一眼不会认为是上门营销的人,后续有必要可出示工作牌
  7. 态度上要主动,见人就问,有店就进,不要挑人挑地。潜在有意愿的客户,厚脸皮磨下来,除非客户明确表示反感,可以一直坚持聊天,直到成交。

4、加微信好友并拉客户群

加微信好友时,对客户的备注格式可参考:城市+地点+展业状态(已成功/未成功等);让客户备注我们的格式可参考:XX业务员;并对客户打微信标签;拉客户群后,可发新人互动,后续群运营由客服人员接手。

5、照片视频素材发业务员群

刺激其他业务员抓紧出单。

第三块:后续维护

1、客户微信群维护,定期发消息,包含

  • 福利活动
  • 业务介绍

同时可适当加入群运营素材,如热门视频、有趣段子、图片、八卦等等。群里经常有一些有趣的内容,群成员就能形成时不时过来翻看的习惯,一些重要的内容就会被关注。这样群不会死,对这部分客户可挖掘更长尾的价值。

2、客户一对一维护

  • 现场回访
  • 微信沟通

保持和客户的黏性。有些公司已经拿对客户全生命周期管理的模型,来培训一线业务员。客户后续发生复购或其他行为,都和业务员的业绩挂钩。甚至还采取合伙的模式,每年公司从客户身上获得的总利润,以一定比例分红给业务员。所以不再是一锤子买卖,后续维护也越来越受重视。

3、朋友圈提醒

针对客户专门建的微信分组,业务员发对应朋友圈。也可借助机器人采取“一键跟发”的模式,主号发圈,所有业务员微信号全部跟发。

这一两年以来,中小微商户价值应该是所有地推用户群体中很高的。之前一个优秀的宝妈在抖音引流加微信,5000位好友的商业价值就比较高了,被大佬高价收购。那么业务员加满了5000位商户的微信号呢?这些商户之前还见过面、建立过业务上的联系。这就是更长尾的价值了,后续可以长期变现。

商户是一个离钱非常近的群体,能挖掘出想像不到的价值。比方买菜等社区团购的来寻找团长,发展商户团长的提成非常高,单个就能达到几十元。还有知识付费这一块,假如商户不清楚如何经营好生意,那么他们也会支付几百元,愿意跟随行业大咖来学习正确开店。还有贷款地推的、按摩器地推、淘客地推的等等,各种业务形态都是在从商户身上发掘出更多利益。但如果这些商户本身已经被沉淀到业务员的微信私域里,并持续有效被运营着,那是不是会有大佬愿意出高价,来收购这样的微信号呢?

本文作者@一鸣

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