视频号直播4小时销售30w+如何做到?电商销售技巧和话术

一、视频号直播4小时销售30w+是如何做到的?

时间:12/30 7:30-11:30

直播时长:4小时左右

直播人:蒋晖及助理

直播主题:2020年终电商玩法复盘会

蒋晖:目前电商运营类课程质量及售卖第一名,社群:狮友会的创始人,著有:《如何做好淘宝,淘宝从零做到年销千万》《52位年赚百万卖家教你做淘宝》

二、直播效果:

  1. 直播销售额初步30w左右(后续预估仍有课程售卖转化)
  2. 结束时6.2w人看过(可能为知识付费类目前TOP)

三、带货内容设计:

  1. 19.9元购买超值电商运营作战地图(重复强调价值以及公司运营贴在墙上反复查看)(钩子)
  2. 今天买地图赠送每满2000减200元的限时使用猫科课程优惠券
  3. 买猫课课程赠送限量300份的日历杯子等赠品(价值499元)

四、直播最终目的:

为高客单价(2000以上居多)的猫课课程引流及转化

五、直播引流方式(微信为主)(蒋晖老师由微博等渠道引流,加微信免费赠送电子版书籍,已长达2年以上,预估其微信好友精准用户数量极多)

  1. 提前1天朋友圈预热,发布直播预约连接
  2. 直播开始前8小时,微信群发,讲述直播内容,提醒用户预约
  3. 直播开始前2小时,朋友圈提醒,预约已超2w人
  4. 直播过程中,不断发布此刻讲述的直播主题文案,发送直播至朋友圈,吸引用户进入观看,频次:平均50分钟一次朋友圈发送,共发布6条朋友圈
  5. 直播过程中,提醒用户进行分享朋友圈操作

六、直播内容及细节分析

1:自己做的真实项目细节及真实的数据(包含真实的生意参谋后台截图)展示专业度获取信任

我们今年3月份开始的一个女装项目,现在月销售到500w(展示近30天的生意参谋数据截图)我们的一个家居类目,月销售达到100w,抖音单品爆款短视频等达到100w,猜你喜欢的渠道流量极不稳定,最高可以达到10w多少的流量。

2:注重直播内容的接收度及互动性

直播过程中说的最多的一句话是:大家听懂了吗?知道是什么意思吗?

3:用其狮友会大量的销售额超百万的卖家沟通内容给用户提供干货信息,同时表现出其资源及信息的准确度及丰富性,且均为实战得来,更可信,非常专业。

4:讲述自己的犯错经验,反向提醒用户市场调研的重要性

  • 依赖之前的成功经验,未进行市场调研及测试,直接入场
  • 选择错误供应商,后期分析应该:多找几家供应商进行比较

5:有2个美女直播助理

在直播过程中,前后半场不同的美女助理,为直播间的氛围及评论区带来很愉快轻松的氛围,还多次向直播用户提问,2个人更喜欢哪个?

七、直播干货内容

  1. 观看其直播的人群均已开店或者是想开店,以电商的几个关键词:超级转化率,超级图片,超级文案入手,引入其电商运营的核心逻辑:想清楚你的商品卖给谁,研究你的客户及竞品,找准你的用户痛点,产品关键卖点等。
  2. 选品及用户想好了,接下来讲淘宝及拼多多的概要区别,淘宝更偏向店铺性质,大数据,用户进行逛。拼多多更适合打造单品爆款,适合季节性的商品。帮你开始思考应该在哪个平台开始。
  3. 淘宝目前关注重点由坑产转向点击率,淘宝各个渠道的转化均需重视,猜你喜欢渠道流量波动极大,95%的卖家重要关注点仍为搜索流量。
  4. 选好平台之后,蒋晖老师以自身经验,讲述女装类目的运营关键点在于:风格定位及选款,选出有差异性的商品极为重要,甚至有女装店铺,买手店铺分成比例高达50%。
  5. 抖音直播电商目前值得入场,原因:去中心化,推荐流量,人群更广等原因。
  6. 视频号的优势:鼓励与用户发生关系,且处于初入场阶段,内容较少。与用户高粘性适合高客单价商品。

八、思考

  1. 通过蒋晖老师此次直播对电商的较大方向性有所了解,但是对于你真正开启一家店:找到竞争不那么激烈的蓝海,及如何选款等可操作内容较少,需要你真的去实践,报课程不断学习,实践,发现,思考。
  2. 入局请谨慎:电商卖货,涉及选款,平台,渠道,供应链,客服,测试等等等一系列内容,到处都可能踩坑。
  3. 已入局者,倒是可以提供较多不一样的思路。但是电商不同类目,不同玩法,一定要随机应变,没有一个一套百灵的万能法的。

例如:直播举例一个年销售额5亿卖家的供应链怎么玩?

降低方方面面的成本,通过摸清楚上游供应商的利润,从供应商的利润判断市场的竞争度,和供应商谈判,卖多少货,能不能帮忙减少一点价格,利用其专业度降低成本,提升利润。微信直播的“捧哏”应该怎么做?淘宝直播已经形成体系,主播讲什么内容,助理讲什么内容,补充什么信息等都已成系统,且二人均已有一定的镜头感,整体体验较好,但是微信直播人员可能大多未有相关经验。

九、此次直播体验反思

  1. 2人直播效果更好
  2. 此次2人直播效果较上次1人直播,直播间氛围及活跃性明显提升,捧哏的出现是很有必要的
  3. 互动性
  4. 第二个助理身体坐直前倾,聆听主播讲话,眼神盯着镜头,及时给予反馈,互动良好。第一个可能过于紧张等,盯着地面较多,且未有较多反馈互动。
  5. 补充主播可能遗漏的内容,不断cue节奏及流程
  6. 内容知识性的直播,非常需要互动,“哎这个事情你会怎么样?”直播的流程节奏更为顺畅。

本文作者@海苔

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