大家好，我是一个接触电商行业不到一年的运营小白,目前在和朋友自主创业不断摸索。
这一年不断接触从0-1大大小小的项目，自己也慢慢形成了“对于一个新项目，该如何系统性的分析并启动”的框架。我将通过之前自己对项目的分析进行一个框架复盘并进行分享，还望各位大佬给出宝贵的意见。
我们正常拿到一个项目，会从三个大方向去思考，三个大方向确定之后在针对每个大方向进行拆解。
- 这个项目能不能做
- 能做的话要了解哪些内容
- 我们要有哪些充分的准备工作
这个项目能不能做我们一般会从以下的几点展开
①行业大盘走势调研
- 市场份额，不管是细分的类目还是主类目要知道你的市场有多大，你的类目上限有多少。
- 市场走势，市场持续上升，根据时间节点和季节性影响健康波动，我们看做良性市场，至于不断下降且起起伏伏的市场会不做考虑。
- 大盘走势活动爆发节点决定我们要提前多久进场，而不是赶在活动前几天才开始，尽可能赶上走上上升节点的红利。
- 了解品类的淡旺季，可以让自己少吃一点亏。
②是否品牌垄断
针对前50家的卖家品牌进行统计，是否都是一些有品牌历史背景的大品牌，已经这些品牌是否在这个类目深耕多年，多品牌之间进行竞争厮杀，这种品类小卖家进入市场会十分的困难。
③资金预算
（这里我们暂且抛开仓库，人工，物流等费用）核心要找到一个你想达到的位置，以及具体的竞争对手。看对手的月销量有多少，用最它最热销SKU的客单价*月销量+类目扣点+S手推广佣金+礼品包裹费用+每个阶段达到一定流量的推广费用=至少要准备的资金。手上的资金富裕，才能进行下一步的拆解。
④市场饱价格战激烈
搜索你的产品，头部的销量是否已经很高了，客单价的区间范围波动是否很小？例如：499、469、529….针对这种市场个人认为没有供应链优势，资金优势，技术优势可以避开。
能做的话要怎么做
了解对手参数，服务，策划，布局，赠品，评价，优惠营销，定价
- 多维度属性罗列出来，一一对应填写，通过对手详情页，咨询客服的方式了解内容
- 该产品优劣势标记
- 和同行产品优劣势对比
这个动作做完也就清楚这个市场要的产品大概是什么样子的了。方便了解对手也方便后面的产品升级。
评价问大家用户需求分析
这个点往往是最关键的，也是最考验执行力的，了解了用户关心什么，产品痛点卖点，才方便后面的一系列策划以及基础工作的准备。
- 总结每个同行的评价1000-2000条，每一条对应的罗列出痛点和卖点。这个过程中也会发现很多的人群画像以及用户习惯和使用场景，也可以将评价里的买家秀点开查看，了解用户的消费背景。
- 对每个产品的痛点卖点进行求和，得出占比。找出一级卖点，二级卖点。一级痛点，二级痛点。注：不要将包装、物流、客服态度好等无关产品的点也加到其中，因为会发现不管什么样的产品都会出现这些，我们要的是产品核心卖点。
- 同行问大家的相同问题进行总和，得出占比。对于产品痛点要点开用户的回答，因为评价里很多商家把差评盖过了，问大家里会发现很多真实用户的回答。
这个动作做完就清楚这个市场的产品在卖什么，存在哪些问题，用户最关心的点是什么，也可以对对手有针对性的策划了。
竞品的引流渠道以及主要做的关键词
竞品分析把同行竞品近一个月的关键词及引流渠道数据通过工具转化到表格里，进行汇总。（也可以通过建立数据表每日跟踪了解用户做的词及引流渠道有哪些）得出占比。了解这个产品在这个行业里大家是大部分免费渠道来的流量还是付费?具体是哪一个渠道？我们做的时候就可以先模仿入手。
定价分析有两种
1.产品几乎一样参考同行SKU定价，上下浮动不要太多。
2.重新定价
- 统计销量排序前50家商家的销售价及到手价（单SKU可直接统计，多SKU可统计最热销的SKU）
- 统计销量排序前50家商家的月销量是多少，在算出月销量*到手价=月销售额
- 生成柱状图，可以清晰的看出每个价格带的销售额情况，以及该价格带有多少个宝贝。同时也有机会发现空白的蓝海价格带
- 找到市场最受欢迎的价格区间，或者找到宝贝相对没有那么多但是销量销售额也不错的价格区间，因为最受欢迎的区间意味着竞争激烈，这样竞争力相对会小一些
流量结构拆解了解情况
对手是否种草：SEO搜索、微淘、小红书、微博、知乎、公众号、专业论坛、垂直类网站
淘内的活动：聚划算、淘抢购、大促活动
直播：店内直播、达人直播
抖音：自有账号、达人、广告投放
快手：自有账号、达人、广告投放
有无刷单情况
付费推广：直通车、超级推荐、钻展、淘宝客
我们要有哪些充分的准备工作（我领略的一个非常重要的点：复制）
前期的基础框架搭建包括
1.主图
5-10张，分为两种情况
- 正常情况下是裁详情里的精华内容，也就是用户最关心的痛点卖点裁剪作为主图
- 主图做差异化，通过pc端搜索该宝贝，思考如何在众多主图中可以第一时间抓取用户的眼球，举个例子，背景颜色做出鲜明对比（同行都为浅色调可以尝试黄、红等鲜艳背景色），或者产品拍摄角度改变（同行都是45°拍摄，可以尝试将产品立起来拍摄）
白底图、透明图，这个拍的好有机会会被官方抓取到上一些商品推荐
2.详情页
- 将同行的详情页长屏截到excel表格中（尽量多找几家竞争对手，我们一般是找10家作为参考）
- 将同行详情页的结构通过小标题形式罗列下来
- 同行每一屏的文案在旁边罗列出来
- 对每一个同行详情页的优势做标记
- 搭建自己的基础框架，首先要学会复制
- 基础框架搭建好，分析同行优质的点可不可以用到我们的产品上，产品拍摄角度学习同行或者跨类目寻找素材，例如家电里静音这个点，我们可以搜索吹风机、加湿器、净化器等等寻找素材。
这里有重要的一点：详情页要有最核心的卖点，其他卖点围绕核心卖点展开。不要大大小小的卖点不断的罗列，没有层次感。
3.主图视频：
将同行的视频拆解，每一个时间段的文案画面在表达什么，和详情页同样的道理，拆解-罗列框架-模仿搭建基础框架-取其精华去其糟粕
建立竞品数据表
每日进行统计，可以清晰的看到同行做了哪些引流渠道，以及日常的交易及流量变化。
4.拟定标题
①抓取数据
拉取生意参谋——市场——搜索排行—（找到自己相应的细分品类）——按30天的数据通过阿明工具进行转化——将转化的表格全部复制到EXCEL中
②筛选数据
将与自己产品无关的词全部删掉，（包括属性词、品牌词、型号、场景词等），留下与自己相关的关键词。
③根据人正常的搜索逻辑，进行组合，30个字，60个字符。（ 公式=LENB（）），以及可以把排在前面的同行的标题扒下来作参考，然后通过（生意参谋—搜索分析—相关分析—30天——阿明工具一键转化—生成标题，对比一下和同行拟定的标题的搜索人数及转化率的对比情况）
300组的基础评价（1视频5图片）
我们一般会参考同行去写评价，而不是直接将同行评价导出。因为评价区最重要的属性我认为是：真实，与用户产生共鸣。所以我们做这个举动更能让顾客感受到我们写的就是他这个人的所见所想。会从以下的几个维度去写：
- 卖点评价
- 场景带入（平时的生活场景或者去旅游，去游玩，看到了该品牌，车站等各种场景带入）
- 虚增历史价格（线下比线上高，之前买的贵）
- 造势（百度、小红书、抖音、测评文章看到了，来淘宝搜真的有）
- 与竞争对手的对比（货比三家，巧妙把自己的一些参数变成话术放进去 ）
- 利用追评与前面做对比
- 中差评穿插增加真实性
- 标点符号，语气词，说话习惯增加真实性
关于商品的100条问题（每条问题针对性的有3条答案，也就是300条）将同行的问大家导出，筛选出有用的问题及有用的答案，数量不够查询百度、知乎等等关于产品的知识和问题进行总结。准备200条商家回复顾客话术快捷语200条，总结同行的问大家，问题直接抛给同行，筛选出优质的答案，在进行细微的修改作为自己店铺的话术。我们的话术一般会分为：产品知识、差价、催付、物流快递、售后、售前咨询、价格、赠品。这些是主要的，还有更多的点自己可以去进行细分。
以上为我的复盘总结，有一些实操也有一些思路，对于小白来说，我认为最重要的有三点：执行、学习、总结。在这个过程中不断提升自己的思考。
本文作者@顾九
