不同行业的送礼,为何一个被拉黑,一个成了大单?

这两天跟几个朋友讨论给客户送礼物,为什么送太多的礼物感觉不太对。或者什么人该送什么礼物合适?

讨论出的一个节点,那就是其实任何一种产品的销售,首先应该明白一点,到底是人情在前,还是专业在前?

举个例子,像正常的大多数销售,可以算得上是人情在前,把人情关系做好了,之后销售比较好做。但是会发现有一些行业的销售,常常是专业在前,举个例子,比如说门店销售,比如说房地产销售,这个过程会存在一个问题。

如果做房地产销售,或者是门店类型的销售,基本上是顾客上门。这个过程中,和你做人情基本上没有太大的关系,需要的是看你公司的背书产品的背书。比如说:地段,风水,开发商背景等等。这个过程中,如果是这种类型的销售,千万不要想着先做人情,而是应该背熟话术,并且让自己对于产品更多的精通,在做好之后,再尝试去送东西和做人情,所以一定是专业在前,人情在后。而相反比如说我是做传媒广告行业的。一定是人情在前。

那么有人问如何区分呢?

听到最合适的说法:如果你的客户群体,经常能够找得到和见面,那么可以算得上是人情在前,专业在后。

如果说你的客户群体,基本上客户很难见到,比如说门店,比如说地产,都是客户上楼盘,或者上门店才能见得上,那基本上就要反过来,专业在前,人情在后。

所以明白了是先应该琢磨做人情,还是先应该准备话术,分清主次才能够顺利开单。

那么当专业上边,需要注意什么呢?

除了公司发给我们的基本话术之后,需要的更多的是一些,让你又画面感的描述。

比如说:在之前去一家电脑品牌商去买电脑的时候。对方除了介绍各种性能我听不懂的参数之外。又问了我一个问题,您这个电脑是自己用还是送人呢?他问清楚这个电脑是我要送人,还是送给男性朋友的话,他当时表示建议送华硕品牌的电脑,因为当时华硕做的最多的广告和口号,也是他们曾经把主板拿到珠穆朗玛峰上,是唯一一个没有损坏的主板,所以有足够的抗压能力,所以才推出的口号,华硕品质,坚如磐石。这样的方式,再贴上一张小卡片送给你的男性朋友,能够让他在工作和创业的过程中一往无前,看到这个电脑,就能够看到他的雄心与壮志,并且还表示,如果要是我不方便的话,他可以为我代写一张贺卡,到时候只要在抬头签上自己的名字就好,于是我一来二去的就同意了。

故事当然也是可以改编或者是加工的。

比如说:大家可能听过泰坦尼克号沉默了100年之后,打捞出了完好无损的Lv行李箱,证明了品质好和永恒,但是想想真的要是泡在水里100年,行李箱又不是乌龟壳,但是效果就出来了。

还有百岁山矿泉水,说的是拿破仑都说好!

黑森林矿泉水,说的是李嘉诚二儿子出生时,喝的就是这个!

当然维护客情关系上,不要送太贵重的礼物,而是要送又心意的,比如看了一个案例:

礼物买来还不能直接送出去,最好再DIY一下,甚至写一封贺卡或者手写信,效果会更好,因为这样客户会感受到我的用心~

经常会梳理出自己家里可以送的东西和礼品盒,礼品袋…还特意在网上批发的很精致的贺卡~翻腾一下家里,还是整理出很多可以送人的礼物:茶叶,真空兔肉,柚子,家乡特产,各种首饰项链,书籍,杯子……

这些既可以单独送也可以搭配着来送,在网上买一些精美礼物包装袋。这个就根据具体的情况来搭配,当然有些重要客户也需要再花钱去买礼物,不过总的来说不需要买太贵的,人均一百多块钱,再搭配我本来就有的一些礼物,再写一封贺卡,精美的包装一包,那感觉那效果一定非常棒!

几个客户,就是这么操作,在维多利亚的秘密里面,买了一个三件套的套盒才328元,让导购拆分成三个礼物盒包起来,包起来拿回来再在首饰盒里挑选一对精美的耳饰,有小礼品袋装起来放在盒子里,再写了一些元旦祝福贺卡,画了非常可爱的漫画(其实都在抖音上现学现卖的),放在盒子里,喷上一些香水,客户一打开,就闻到香喷喷的感觉特别好,打开礼物的感觉也是美妙的,看到我精心准备的礼物又是惊喜的~这个威力不用想就很大了!

每一个客户的成本不到200,但是效果不亚于2000元的礼物!

本文作者@张浩楠

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