怎样卖房才能不吃亏?(房产销售技巧)

大家好,我是来自深圳的小投巴巴,前一阵分享过这个案例,可能是因为文字没组织好……有些气馁就把它给撤了。

前天在深圳的夜话里再次分享它时,居然受到大家的高度认可,被阿彪老板评价为从来没有见过这种用卖产品的思维来卖房子,并且有个小姐姐也正面临物业酒店急着脱手的困境特意跑到我们房间来请教,所以再次鼓起勇气组织文字来分享这个可复制的物业快速卖出并能卖个高价的方式,希望能够帮助到有缘圈友。

在2015年中面临从千万级身家到二周时间只剩下几十万的人生低谷期,瞎猫一样碰到了文交所邮币卡,试水尝到甜头后借贷资金入市,短短几个月赚了大几百,在年底用低首付方式锁定了这个山脚下的独栋物业。在增值近一倍的背景下2019年初限售期一过便开始找周边中介以4300W挂卖,大半年看房的没超过十批,急、很急!请教并反思后决定用过一种方式来售卖,它毕竟不是普通物业,受众群体有限,必须把能接触到精准用户的中介的积极性调动起来才能更好的完成销售,而不是跟其它大众物业那样摆着卖。

  • 首先我们印制了宣传册,因为文字会比口语更有穿透力,在宣传册了整理了小区的位置、周边的交通、民生设施及规划等等,哪怕是一条有可能的利好都写上去;
  • 陈列此物业(因为每一栋都会有不一样)各种优势;
  • 把购买本物业的的几种金融方式及费用成本一一列出;
  • 制作VR看房用二维码及链接方式来呈现(VR看房里也一一陈列宣传册上的各种优势,VR看房采用地面拍摄+无人机航拍的组合方式来呈现物业,比文字更有视觉冲击力,物业靠山面海,周边繁华似锦,优势会一览无遗);

在从来没有见二手房业主会这样精心准备资料,往常往往是业主冷冷的一句我有这个房要卖便拍拍屁股走人的常态下,受惯冷眼的中介经纪人们爱宠若惊。

与此同时我们也制定了佣金计划,在这边都是中介向买家收取0.6-1.5%的佣金,而我们的计划是如果成功售出给予中介公司50万提成,给予成交的中介经纪人20万(绝大部分经纪人一年都赚不到这么多),当然羊毛出在羊身上,我们也把售价抬高200W设为4500W,重奖之下必有勇失,中介会着重推荐,也会刻意贬低或不带着去看其它同类型的盘来助推。

谋定而后动,方案准备好后开始主动出击,把物业方圆五公里的中介全部跑一遍,把全城各豪宅片区的中介全部跑一遍,找到门店经理,除了资料再陈述佣金政策,把中介经纪人拉入微信群,通过相互的扩散,总共有七八百个纪经人入群,中介是不可或缺的一环,建群除了可以占据主动传达我们的每一步活动也能给他们制造销售的紧迫感。

通过各种渠道联系到房产大V,告之此盘并若能推荐成交给予100万,有利益下往往保持积极或中立态度,因为大宗物业买主们往往会是大V们的VIP,所以大V们的意见会起到很重要的作用。

通过微信群来发布我们的计划并调动经纪们的积极性,

1)在第一个周六统一安排中介踩盘,并准备了150份彩票给到到场中介

2)每周六日看房

3)给予带客户来看房的中介200元红包奖励

4)在每周四五开始在二个微信群里用红包热场调动积极性并通知周六周日的活动

5)周六周日会用红包炸群及发些客户到场的图片及可能的意向制造紧迫感

6)搞好门卫关系减少对中介的刁难,每周六日早上都会给门卫一包中华烟

7)提前做好院子及房间的整洁卫生,鞋套与灯光及其它小细节工作

在跟中介及客户沟通时,合理陈述物业优劣势的同时摆出不差钱、不愁卖、不急卖、相信缘分的气场,不主动,只需做到有问有答。

只在周六周日看房,其它时间提前一天预约。

咬定价格不放松,并会暗示中介在某个时间会涨价。

不在自己的熟人圈发出任何售卖的消息,因为熟人圈不是你的客户群顶多给你带来不痛不痒的建议最终影响决策。

在前三周虽然看房的有三四十批,但谈价的只有一二个,交谈中发现深圳有钱人更爱大平层,内地客及潮汕客会喜欢独栋的多些,便时时留意客户们的背景以便后续针对性的回访。

在三十多天的时间里有五十多批客户看房,VR看房超过8000点击率,5个客户砍价,6个客户在非周末时间看房,内地客户9个,其中一个内地客户看了三次(第一次自己来,三天后带风水师在非周末的时候来看,第三次让儿子儿媳在周六飞过来再次看房,最后是这个客户成交)。

大树法则,流量的10%会询价,询价的10%会成交。

周日那对年轻夫妻带上深圳某个地产公司的朋友约傍晚见面,我们也带了个谈判经验丰富的朋友并且也提前做好了应对方式,由我朋友来主谈,而中介也来了区域总监。

对方的朋友也是主谈一上来就气势汹汹,直接压价300W,并时时让在中间斡旋的中介闭嘴,我方不招架也不应架更多是以微笑应对,陷入僵局,不欢而散各自去吃饭,从饭桌上回来后气势依旧,发生变化的是那个年轻人开始有话了,但价格各自都咬定不松,我们装作很生气(讲真的也有些气)骂中介说“来前就说4500是底价不谈价”,便走,看的出来那个年轻人也有些不知所措。

立马有二个中介抢着上我们的车,另二个中介也一前一后跟在买家那,开了一圈车加了油中介死缠烂打把我们磨回中介门店,在路上中介也时时打探买家的消息。回到桌上主谈的已经转到了年轻人身上,轻声细语表示他夫妻俩更喜欢附近小区的大平层,只是父母喜欢独栋,我们的主谈聊天聊地把对方的底细基本上摸了个清但价格就是不松口。年轻人外出一个电话后主动让价,时间已经快到凌晨,最后让到只差50W僵持着必须要我们表示一下,看着性格跟我相似的他心里面也有层说不出的味道,一直没开口的我们表示只让20W,最后顺利签单! 用时四十多天时间,花费一万多营销费用,多卖了180W。

现在复盘从宣传册—》佣金计划—》跑中介建群—》细节大数据—》谈判,用现在流行的话语就是用私域流量来推广产品。大家在售卖物业时可以套用此方法,操作的好都能多卖出5%来并且能快速卖出。

本文作者@小投巴巴

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