主播带货怎么做?(直播带货方案)

在过去的一年内,直播电商站上风口,成为万众瞩目的行业,越来越多角色开始进入电商直播赛道。

提到直播电商,我们第一时间想起来的往往是一些超头部主播,想到他们直播间过亿的观看量和令人惊叹的销售额。

但在直播电商行业,头部主播数量有限,主播们能够获得的资源也是有限的,虽然很多MCN机构意图培养出“下一个李佳琦”,但从目前来看,李佳琦和薇娅的路径,很难复制,MCN机构的努力,收效甚微。

在头部主播梯队较为固定,带给受众新鲜感有限的大环境下,丰富多元、特点鲜明的中腰部主播们逐渐引起了广大受众的关注。在这一梯队,出现了不少“宝藏”主播,比如Nicole老爷。

她每个月最多开播4次,但每次直播都能保持上百万的销售额。她不仅是一位淘宝主播,还是一位资深的美妆博主,深耕美妆领域十年之久,更是在2011年就创立了个人化妆工具品牌,品牌销量超百万。在我们近期举办的克劳锐新媒体峰会上,还获得了天猫国际最具社交影响力网紫奖。

在2021年开年之际,为了回馈粉丝支持,Nicole老爷开启了爱用物年度大赏直播,创造了销量新高,1240万+的销售额让她成功从一个百万级主播进阶成为了千万级主播。

为什么说Nicole老爷是一个宝藏主播?

从图文时代到视频时代,再到现在的直播时代,Nicole老爷从2010年起就已经开始在内容上进行深耕。

作为美妆博主,她保证高质量的内容输出,作为品牌创始人,她的化妆工具品牌销量过百万,而如今,她在新身份——带货主播上,也再次完成了突破,赢得了更多粉丝的喜爱,被称为宝藏主播。

那么,她为什么能够成为粉丝们的“宝藏”,又屡次在直播中取得好成绩呢?

1、以敬业造就亮眼成绩

观察Nicole老爷的直播记录,我们可以发现,她的直播频次并不高,直播次数最多的10月也只有4次直播。虽然频次不高,但在直播时长上,Nicole老爷却优于大部分主播,每次直播的时间约为9——10个小时。

一天9——10个小时的直播强度,很难有主播能够保持活力,而Nicole老爷却从来不会松懈。在她的直播间中,无论你是在直播刚开始的时候进去,还是在直播即将结束时观看,Nicole老爷的状态不会有丝毫落差,甚至更好。

在Nicole老爷的直播间中,有她对于选品的成分讲解,有她对于选品的亲身试用和使用感受,还有她偶尔调动气氛的小玩笑、宠粉抽奖。

在年终粉丝狂欢节的直播中,我们看到,她会把一款面霜从成分到使用感受,她自己的使用历史和产品历史讲解给直播间的粉丝,让粉丝们能够全面了解这款面霜,从而让粉丝在了解的基础上做出购买决策。

直播中的敬业和专业为Nicole老爷成功圈了一波粉,她的专业能力也成功推动了直播间的消费转化。

2、以真诚的内容沉淀粉丝

只是在专业技能和敬业精神上得到肯定,还不足以被粉丝称为“宝藏”主播。Nicole老爷和粉丝之间的交流、互动也是十分真诚的。这种交流和互动,不仅仅停留在直播间。

依托于美妆博主的身份,Nicole老爷本身所拥有的粉丝已经足够为她的直播完成冷启动。她在各大社交平台,比如微博、B站、微信公众号上坚持输出优质内容,得到了很多粉丝的喜爱,大量的好物测评、种草视频推动了粉丝完成种草。

她作为美妆博主所积累的好物以及发现的新品牌区别于爆款产品,也为她带来了独特的竞争力,进一步为粉丝在直播间的消费转化提供了坚实基础。

Nicole老爷做美妆博主时,不“恰饭”,只做推荐和销售的商业模式更是为她成为带货主播提供了助力,让她的转型之路更加顺畅,更加受粉丝信任。

日常的好物推荐、美妆测评等视频为她和粉丝的沟通提供了一个窗口,在她的微博下,有粉丝会询问适合自己的产品,有粉丝会和她交流心得,还有粉丝会对她的直播选品提出建议……回复粉丝的疑问,和粉丝交流,回应粉丝的建议,这些都是Nicole老爷的日常“功课”。

同时,观察Nicole老爷最近的微博,我们也发现,宠粉抽奖在最近一段时间占据了很大比重,通过抽奖以及和粉丝积极互动的方式,Nicole老爷拉近了和粉丝之间的距离,提升了粉丝粘性。

在这次的年终粉丝狂欢节直播中,Nicole老爷更是根据自己一年以来,甚至是多年的积累,根据自己的使用感受和对于产品的专业洞察,为粉丝们选择了最优质的选品,争取到了最大的优惠,让她的粉丝们都能买到物美价优的产品。

这样的真诚付出,也得到了粉丝们的正向回馈,直播间中,无论是小众选品鹰集猫头鹰冷翠咖啡液、Mollers深海鱼油胶囊,还是老爷粉丝专享的iPhone 12,秒空的产品数不胜数,直播间粉丝的强大购买力也侧面体现了粉丝对于Nicole老爷的忠诚度。

3、以小众优质选品完成突围

对于主播来说,选品,是直播带货中十分重要的因素。如今,我们在淘宝看直播时,往往会发现不少主播的直播间中都有同样的爆款选品。

在选品相同的情况下,主播之间最终能够拼的就只有价格,中腰部主播的议价能力弱于头部主播,因此在竞争中并不占优势,跟风爆款选品更是很难形成自己的特色,走出自己的路。

而Nicole老爷和跟风爆款的主播恰恰相反,她善于发掘一些小众品牌和自己试用后觉得不错的新品牌,在一众主播中,她的选品形成了独特的竞争力。

在她的选品过程中,最看重的就是成分。一个品牌的选品想要进入她的直播间,就必须要提供成分表,只有在成分上过了Nicole老爷这一关,这个选品才有可能被老爷试用,试用满意后才能进入到直播间。

在采访中,老爷也向克劳锐透露了一个行业内的“小秘密”。我们日常所选用的化妆品不仅会作用于我们的皮肤,还会对我们的内分泌,甚至是整个人体产生影响。

因此,无论是自己平时用产品还是推荐给粉丝,老爷都会对于产品的成分表细究,严格把关,从而选出满意和安全的选品。

Nicole老爷追求小众和严格把关成分的风格,成功让她挖掘出了更多值得推荐的新品,同时也提升了她孵化新品的能力,不仅有利于提升粉丝的信任度,更是进一步提升了她的商业价值。

每一个成功的主播背后都有强力支撑

每个主播背后,都有一个高能团队在提供强力支撑,头部主播薇娅的背后,是谦寻强大的供应链,而李佳琦背后,有着美腕的强势助力。

Nicole老爷背后,则是背靠阿里巴巴,由原天猫进出口小二组成的专业力量——紫六文化。紫六文化在选择主播时,会从粉丝结构、专业水平、内容能力、直播表现等多个方面综合评估。Nicole老爷凭借着个人能力获得了紫六文化的青睐,紫六文化的助力,也成功让Nicole老爷更上一层楼。

通过克劳锐对Nicole老爷和紫六文化相关负责人的采访,我们对于MCN机构如何助力主播逐鹿电商直播行业也有了一些了解。

1、强势供应链提供强大底气

良好的供应链是直播带货成功的保障,无论是头部主播,还是中腰部主播,他们的直播,最重要最核心的部分一定是供应链。

而供应链对于中腰部主播来说,是一个难题,中腰部主播的量级有限,在议价能力上有所欠缺。同时,只靠主播,能够发现的优质小众品牌有限,因此,背后的MCN机构就发挥了重要作用。

在Nicole老爷这次的直播中,我们发现,较之以往,不仅品类完成了拓宽,而且老爷深耕的美妆护肤品类,也进一步完成了拓宽,涉及到更多新的产品。

同时,我们也发现了不少优惠力度较大的选品,比如立减550的蓝牙耳机,立减600元的iPhone 12,立减1000元的Gucci包包……

而这次直播之所以选品品类如此丰富,价格如此优惠,就是依托于紫六文化的强势供应链。紫六文化作为一家由阿里巴巴投资,共享供应链的机构,能够为Nicole老爷提供高品质、拥有正品保障、种类丰富、超大优惠力度的选品,因此,能够为Nicole老爷的直播间实现强势助力。

在这样的助力下,Nicole老爷不仅能够满足粉丝对不同种类选品的需求,还能够为他们提供前所未有的优惠,同时阿里巴巴的正品保障也能够让粉丝们买得更加放心,进一步推动他们的消费转化。综合这些因素,Nicole老爷这次直播,才能够真正达到回馈粉丝的目的。

2、强大运营手段赋能主播

Nicole老爷不仅在硬件条件上得到了赋能,同时也获得了紫六文化软实力上的助力,也就是直播运营。

直播前对选品进行的专业拆解、销售预估和组货,站内和站外的投放、宣发,对于Nicole老爷来说是很难兼顾的。

但是在紫六文化的助力下,老爷直播相关话题#老爷直播#阅读量达到1500万+,活动微博转发阅读量达到了2400万+,成功为老爷提升了曝光量,扩大了直播的影响力。老爷的年度大赏直播观看量也达到了平时的10倍以上,增粉破万。

即使受到疫情影响,很多老爷的粉丝由于物流问题不能进行消费,但在销售额上,这场直播依然达到了紫六文化和老爷的预期。

同时,紫六文化也为老爷的个人IP化完成了布局,以老爷的昵称首字母“N”为延展,设计了一套VI视觉,这一点,在老爷发布的直播宣传海报中就已经有所体现。紫六文化在主播个人IP化上所做的努力,体现了他们“每个达人都是一个品牌”的理念。

Nicole老爷个人IP品牌化logo背后的推导

主播自身的认真、努力,加上MCN机构的硬件支持,以及运营上的助力,Nicole老爷取得这样前所未有的好成绩,也就不难理解了。

结语

在直播电商发展到一定阶段,陷入增长瓶颈,甚至出现质疑声音时,Nicole老爷这类“宝藏”主播的出现,以及她交出的千万答卷,成功打破了人们对于直播行业的质疑。

她的亮眼成绩,也说明了真诚对待粉丝、以敬业精神面对直播、善于发掘小众选品的重要性。

采访的最后,问及到底做出什么样的成绩才算一个成功的主播,Nicole老爷真诚地说道,“只要买家对商品满意,品牌方对于直播结果认可,对于我来说就是一场成功的直播。”

主播能够选择自己喜欢的产品,买家收获真正物美价优的好物,品牌方也实现了品效合一,这也是Nicole老爷最为满意和向往的构架,而她也正在向着这个方向努力。

Nicole老爷这类发现型主播的出现,为直播行业带来了不一样的色彩,注入新的活力。未来,只有这样的主播越来越多,才能够进一步丰富直播生态,让直播行业的发展越来越健康,越来越繁荣。

本文作者@TopKlout克劳锐

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