疫情期间实体行业淡季扩张的机遇

2020年,对于我这样主业实体从业者来说,打开方式不是很友好。最近年底和几个都做实体的同学聊了聊,大家都是感慨万分。有个做海运货代业务的同学,今年做口罩赚了不少;做建材的靠股票赚的盆钵满溢;几个我这样的画图狗,面临的基本是多个项目被迫暂停,ZF及甲方爸爸付款难的窘境;朋友圈看到一个做海鲜主题餐饮的同学照片,私问一个做投资的同学怎么一下子老这么多,该同学回复,你们这些做实体的,都老得快,打击面有点广。

但是今年疫情之下对于很多实体从业主还是有机遇在的,因为我还是是个开酒店的小咖,部分人觉得这是一个现金流好,风险低的行业,最近因为拓店的原因,接触到很多入不敷出的店,深刻觉得,越是市场难,越是考验团队运营能力的时候。

首先,2020以及2021对于所有想要扩大经营规模的实体品牌来说,是个很好的收购机遇。行业面临洗牌,以前很多优质物业是根本没有机会碰到的,现在有机会坐到了谈判席。可以以收购或者承包的模式去获取这部分物业,熬过2021年,2022一定是个丰收年。

其次对于物业信息的获取,我的方式还是比较传统。1、地区物业类的公众号;2、各专门转点收店的中介,把你要接店的信息散布出去;3、58这种平台;4、主动出击,用美团或者携程,搜你目标定位区域,找评分4.3分及以下的,大概率都是经营不善的,找到这部分店的联系方式,主动上门问也行,如果能认识OTA的内部人员,可以请人帮你调下联系方式,能直接联系到老板是最佳。

再次,谈判技巧上来说,最主要的打法是降低预期,降低的当然是对方的预期,我之前有成功的把一个店转让预期降低了四分之三,不过最终这个店因为消防证的问题,我还是放弃了。如果和房东直接谈判那种,你就秀你专业度就好,大部分的房东都希望找个稳定踏实的租赁房来长期租赁。

最后我主要说说我的心得,收到一个酒店、老店,甚至是破店,要怎么来做。我还是以酒店为例:

1、转让的店,为什么要转让,一定是之前的产品有问题,所以必然就要重新定位。

2、收店时,看一个酒店,最主要考量的就是卫生间。卫生间改动下,你就省下很多改造的钱。其他房间怎么样,参考即可,因为大概率是要动的。

3、目标客群不能想当然。不是你认为我的客人应该是什么样就真的是什么样。客户画像是要根据城市属性,商圈属性来综合评定的。譬如网红城市和本地市场化的城市,客户画像是明显不一样的。附近三公里都有哪些,用商用智能类似的APP看商圈情况;周边的酒店都要去跑一圈,看看同行的产品、配比;周边是否有集中商业,消费客群大概年龄段;情侣客还是商务客多;这些都跟你后面的产品定位有关,我看到有些酒店,配了一堆标准件,结果明明就是年轻本地客多的市场,所以到了周末就出现大床没了,一堆标间没人订的窘境。

4、产品定位不是你喜欢,而是你的客人会喜欢什么?譬如我是建筑设计师,我的年龄和我的审美决定我可能喜欢所谓的性冷淡风之类的冷色调。但是如果店的客群是年轻人,定价可能也不是高档型,经济型为主的消费群体,那你就可能更适合选择网红风。

酒店产品定位要用早五年的眼光去审视,不然可能生命周期会很短。譬如大街上很多花花绿绿的所谓情侣酒店,淘汰的非常快。面对竞争,简直就是毫无还手之力。

5、实体店要勇于拥抱互联网。的确美团携程这些巨头收取不低的佣金,但是对于这个事情你要辩证的来看。对于一个操盘手来说,你要关注得是总体收益。通过OTA,你能提升你整体的RP及收益率,就是成功的。这里又要提及上面的收店技巧,其中还有一条就是找一类商圈的二类地段。这就是网络用的好,你享受的整个商圈流量,但是你又能尽可能的降低房租成本。

6、ota想要运营好,先要了解掌握规则,再学会利用规则做好,最后才是适度的找到ota的漏洞。不拒绝,不抗拒,利用ota把均价客单价提高。其实每个网站都有他的计算逻辑,譬如美团,就是考核近七天订单量等,你越是跳单,越是恶性循环。旺季你不让中介卖,淡季又想找中介,美团这些中介不傻。

7、老店拿到手改造,你要重新讲故事。赋予这个场景复合多场景化的空间定义。网红打卡地、交流空间、社交平台、清吧等等,故事怎么讲才能有意义,千篇一律没有生机,吸引不来年轻群体的。

8、服务需要不断创新,服务的准确性,服务的到达性,服务的个性化创意性等等,如何比你的客人想在先,如何给客人更多选择,如何给不同客人配备不同的服务,都是我们要不断探讨的范畴。譬如,给女性客人配备蒸脸仪,给男士客人配备发胶和一次性袜子,给老人配备泡脚桶,给孩子配备儿童拖鞋和浴巾等等。

9、员工的激励制度。如何通过科学的考核来激励员工的工作,而不是约束。譬如好评机智,用客人好评来奖励员工工作质量。譬如做服务案例来树立企业的正向文化。譬如积分制来把服务细化,估计员工共同提升服务质量。

10、最后说点工程的事情,关注已有设备是否最合理。供暖设备、空调设备、电气设备等等,是否配备合理,是否最节能,这些都得要懂,或者能在专业的人意见参考下做正确的决定。

11、友情提示:做实体,一定要做合法合规的生意,不要想钻漏洞有侥幸心理,该办的证件就去办,只有合规无忧,才可能代理团队全心干业绩。还有即使有证照,该有的走动还是要关注,人情社会,看开点。

昨天看圈友分享的一段,说到一位实体大咖投资秘诀就是,大意是实体只要比百分之五十做的好,就可以实现盈利。我觉得大家都说现在实体难做,但只要踏踏实实沉进去,就能活下去,坚持不懈,就能走得远。

本文作者@张小莫

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