我是如何用4000元在亚马逊上赚到第一个百万

家好,首先自我介绍一下吧,92 年宝妈一枚,目前在上海,亚马逊 soho。

本文大纲

  • 1.背景介绍
  • 2.我的初期选品思路
  • 3.从 4K 到一百万过程
  • 4.亚马逊经验总结

附:亚马逊选品方法

背景介绍

2014 年毕业,在深圳工作一年多,亚马逊德国站的运营助理,前期主要回复邮件(最多邮件一天回复 300 封),翻译产品 listing 描述,处理差评,群发邮件邀好评等更多偏客服的工作;后期团队扩大,开始接替部份运营工作:产品上新,赶跟卖店铺维护,数据分析,FBA 补货以及测评等运营工作。在深圳前东家接触了亚马逊运营的大部分工作,正是这段工作经历,奠定了我的亚马逊相关知识基础。

2015.8 离开深圳前往上海备考研究生,考研失败后,2016 年在上海一家传统贸易的小公司干了半年亚马逊运营,公司的领导不懂亚马逊,没有产品开发,由运营随意找产品以 ebay 模式盲目铺货自发货,管理混乱,模式跟前东家完全不一样,没有资源扶持,迫使我不停在网上找资料学习,找论坛,QQ 群搜索亚马逊的交流群。陆续开发一些产品,铺中取精,3 个月从 0 做到 5W 欧元。但是当时我的工资只有前东家 1/3,薪资落差造成心理上的落差,加上通过亚马逊全球开店的官方招商群知道了亚马逊开店要求,后来家中又发生意外,感觉天塌下来,人生看不到希望,因为缺钱,想要赚钱,在公司上班看不到希望,萌生了单干的想法,选择了拿 4000 块开始自己的亚马逊欧洲站卖货之路。

我的初期选品思路

因为资金有限,为了保证第一款产品就能盈利,没有预算使用付费选品软件,所以在选品上花了很久时间。

初期的选品过程,虽然说并不完美,但对于我的第一笔金帮助很大。

第一步:选品渠道:亚马逊官网

每天看亚马逊 Best seller 榜单 https://www.amazon.com/gp/bestsellers 其他国家站点换 amazon.co.uk/de/it/fr/es/jp 等)

选品的灵感来源渠道有很多,我主要以亚马逊站内选品为主,因为站内能真实的从需求方找到市场容量比较好的产品。先排除自己不可能做的类目(食品/书籍/游戏/服饰/家电等),点击每个一级二级三级类目往下看产品。

在 Best sellers/Movers&sharkers/Hot new rleases/Most wished/Gift 的 5 个页面找产品。

Top100 产品能上榜,说明产品市场都是不错的, 但 best seller 热门类目大部分产品竞争也很大,我更注重看 New Releases 和 Movers & Shakers 页面产品,选择那些评论少,上架时间短,竞争小的产品。

 

第二步:多维度分析产品

1.利润率>30%

自己单干肯定是要以盈利为目的,所以前期选品利润率最低要求是 30%,越高越好。看到感觉不错的产品,先去 1688 找到货源,核算出毛利润率,符合要求的产品记录在表格里。

2.看竞品店铺的 Feedback 数量

因为自己的资金很少,所以一开始就没考虑大卖们卖的产品。

根据 Feedback 数量判断卖家的实力,直接避开大卖,寻找中小卖家,只看 30 天内 Feedback 个数<30 的店铺,最好是一年之内的新店铺。

3.看卖家店铺里都有什么产品及产品个数

产品个数是十位数以内还是百位以上,是铺货还是精品,不选择大量铺货的店铺对标。

同时每个店铺都看显示在最前面的 5 款 listing(显示在越前面的产品是该店铺的销量主要来源),再继续研究是否也可以复制卖家的这些产品

4.看 listing 页面每个流量路口的产品

不放过任何流量路口的产品,多看多分析,挖掘可能潜在的产品。

特别是 Frequently bought together Products related to this item

5.调研 listing 的基本情况

(1) 每个 listing 的排名情况

(2) listing 排名是不是持续平稳或上升(用 keepa 查看)

(3) 看他的价格走势(用 keepa 判断有没有是因为促销秒杀或者降价甩卖等原因造成的临时销量上升)

(4) review 星级:至少>3.6 星(不找质量太差的产品,避免过多的售后问题)

(5) review 个数<100,最好<20

(6) 利用 keepa 和最早的 review 发布时间判断真实上架时间(寻找半年以内上架的产品,最好是 3 个月内的产品)

(7) 根据 Review 内容(是否都是大段长文评论加图片),和 fakespot 看卖家做起来的 listing 是否靠刷单(排除刷单比例高的 listing),简单判断下对站外运营推广的要求高不高

(8) Review 发布时间统计,分析 Review 增长率,是否属于上升期

6.算出竞品平均日销   

看到自己目标销量、能力范围之内的产品记录在表格后,每天加购 999,记录竞品的库存,跟踪 1 周以上算出它的平均日销(卖家设置了最大购买量则没法查询到他的实际库存)

7.用谷歌趋势看关键词走势

判断处在产品生命周期的哪个阶段,是否持续平稳或上升 https://trends.google.com/

8.看同款产品卖家数量竞争程度  

亚马逊搜索框输入核心关键词,产品的 results 越多,竞争越大,选择竞品数量少的产品

9.判断市场容量  

看谷歌关键词规划师查询关键词的月搜索量大概判断下市场容量(Merchantwords 付费我不舍得用)  

搜索量越大的产品市场容量越大 https://ads.google.com/home/tools/keyword-planner/

从 4K 到一百万过程

第一款热卖产品

注册账号下来两个月后确定好产品,就一款,套装,2 个 color,备货共 40 个,当时供应商态度很不好,觉得采购的数量太少了,因为就他一家供货。

为什么我选择这款产品?

首先,它利润高,1688 采购价 50 元不到,竞品售价 35.99 欧-37.99 欧,加上头程成本才 70+,利润非常可观。店铺只有 365 天内的 Feedback,是一年内新卖家,同时卖家店铺只有这一款产品,多个不同颜色变体(加起来 10 个左右)。

其次,当时跟踪的竞品日销是 30 单,我想比他卖便宜很多,一天卖 2 单不难,一天利润快 300。加上该产品带礼品属性,下半年旺季礼品性的产品销量会翻很多倍(后面结果表明,11 月底 12 月,我的日销翻了 10 多倍)

最后,该产品可以自己搭配套装,我可以额外采购加入比竞品更多的配件赠品,进行差异化,这样应该比较容易出单。

考虑到资金有限,不可能每个颜色都采购,我手动记录下竞品的 Review 每个颜色的占比,找出最热卖的 2 个颜色采购。直接 FBA 发货,9 月底到货,扒竞品 Review 找到 Top reviewer 邀请测评,做了一个 5 星评价后,开始每天 1-2 单销量,单个货值加头程 80 左右,利润 120+,快断货时提价利润 150+。那时没钱等着回款才备货,导致备货不足,到 12 月 10 号就结束我的旺季,再备货来不及,上海找的货代时效非常不稳,12 月运费非常贵,同时产品偏向礼品性,库存数量难以把控,运多怕旺季过后成滞销品。最后 4K 变成 3W 继续我的卖货之路。

后续这款产品继续卖了 2 年,但是涌入的卖家越来越多,竞争越来越大,利润越来越低,第 3 年我彻底淘汰了这款产品。

第二款热卖产品

第二年,继续扩充其他产品,选择小产品,选品标准就是价格低,体积小,重量轻,不易碎/变质,有差异化。找到热卖的同一功能、外观不同的产品,单品采购价 6 块,售价 8.99 欧,日销 10 单左右,后续又拓展了这款产品其他颜色和款式,做成一个系列。小赚了一点钱,虽然总利润不多,但是投资回报率还是不错。

第三款热卖产品(后面主要盈利的产品)

3 月份,根据在上一家公司自己做出的日销 30 单小爆款的经验,判定该细分类目的其他产品机会,根据 Frequently bought together,去美国站找到同一产品功能的 Review 星级高的新品,1688 找到了源头公司,独家生产,起订量 1000 个,交货期 1 个多月,拿样后鼓起勇气定制了 1000 个印上自己的 LOGO。交货后一次性发到 FBA。到货后,FB 群发帖送测,一天测 1-2 个,连续一周,后面陆续自然来单,从日销 2、5、7 最后 20+单,listing 一直处于关键词第一页。

该产品功能我比较了解,客户喜欢一次性买 2 个以上,我做了 3 个组合卖:1pcs,2pcs,4pcs。

1pcs 发了少量的库存,价格设置的相对单价较高,目的不是卖出它,而是让顾客觉得 4pcs 非常划算,同时我根据 FBA 的收费标准,特地将 4pcs 的包装控制在和 1pcs 的 FBA 费用一样的范围内,算下来 4pcs 的利润非常高,换成深圳的货代,头程比上海便宜,采购价加头程 45+,前期售价 19.99 欧,单个利润 85+,后面提价单个利润 100+(德国就我一人在售)。

第四款热卖产品

根据最热卖的产品,后续开发系列产品,首先开发了同一个厂商的同一类目另一款低价产品,满足另一个低价格段的目标客户,还是数量套装,这款产品供应商没有包装,起订量 2000 个,数量组合售卖:2pcs、4pcs、8pcs。

根据 FBA 费用标准,我用 Photoshop 设计包装盒,控制在最低 FBA 费用内,找包装盒供应商定制(当时起订量 2000 个)。

再往后这个类目下陆续开拓了一些产品,没有重点推,但是每款产品都有持续出单。

之后热卖产品订单比较多,一次性定几千个库存,头程换成了海运,降下来头程费用。慢慢滚到第一个百万。

碰过的坑

2018 年底最热卖产品因为没有 WEEE 被下架,当时海运路上加上家里的库存 8W 多让我欲哭无泪,好在后面把其他国家做起来,库存慢慢销掉了。留在家里的几千个包装盒后面当作废纸卖掉了。

亚马逊经验总结

总结一些可能主要对于亚马逊小白,刚起步的和像我这样的没资源的纳米卖有点帮助的建议。

(1). 认清自己的普通,有多大财力办多大事

作为资金有限、没有工厂优势的我们,一定要分析自己优缺点[财力+精力],有多大财力办多大事。自己单干做最重要的是想办法活下来,特别是资金有限的,走好第一步至关重要,磨刀不误砍柴工。不用跟日销千单万单的大卖比,利润第一,到手的利润才是真的属于自己的,做好自己就可以了。

(2). 七分靠选品,三分靠运营

亚马逊一直都是重产品的平台,选品至关重要,特别对于小卖家。选择比努力更重要!好产品无运营。找到个好产品,你会很轻松。切勿追逐热点,绕开红海,绕开大卖,注重差异化,选择细分垂直 Niche,没有经验的尽量选择刚需非季节性的产品,季节性的多 SKU 的产品库存不好把控,同时每个 SKU 都备货的话非常压资金。

(3). 渣卖最容易做到的产品差异化

我们没有能力跟大卖抗衡,需要选择大卖不愿意入场的产品,比如公模化产品,采用组合搭配套装方式销售:数量组合,套装组合,赠品搭售,外加礼品属性

(4). 利用改包装尺寸,增加利润率

选品的时候多多留意 FBA 费用表格,看能否想办法通过改包装降低 FBA 费用,增加产品利润

(5).关于铺货 or 精品

小卖家,特别是不懂爬虫等技术、只做白帽手法的亚马逊 soho,精力有限,加上亚马逊卖家多数都是 FBA 发货模式,不可能以疯狂铺货模式去开售。但是我们选品经验又不是很足的情况下,需要铺货,我们可以通过 FBA 精铺的模式,少量发货,铺中取精,精细化运营,人无我有,人有我优,打造属于自己的小爆款。当开发出小爆款的时候,及时做出反应,尽可能的将爆款做成系列,慢慢的垂直类目深挖拓展产品线。验证成功的爆款,通过爆款衍生出来的产品一般销量都不会差,起码是一定能卖得出去。爆款衍生有以下几个思路:同类型的产品升级版、同类型产品的降级版、产品组合销售、产品搭配销售、产品配件单独组合售卖、同类型产品属性衍生等。

如果手头上有多个店铺,可以采用店群的模式,批量复制之前验证成功的产品,慢慢吃透一两个类目。

(6) 注重站内 listing 极致优化

在还是小白渣渣卖的时候不要去过度关注站外流量。选择针对一小部分客户的市场。竞争小,利润高,站外推广营销能力要求不高,先做好站内,精细化运营足矣,后续再考虑站外。

(7). 关于定制 logo 和包装盒

前期改包装可以选择低成本公模包装盒/袋子,没有量的情况不要去盲目定制包装盒,最后就是一堆废纸。

(8) 头程物流选择

关于海运,不要盲目的使用海运大量囤货,现金流最重要,与其在意海运多的那点利润,不如利用压的资金多拓展产品。利润是少了点,但是风险也更小了。在海上飘着时间太长,不稳定因数太多,风险太高。

(9) 注重分摊风险

鸡蛋不要放在一个篮子里。资金有限不要把资金全部投注在一个产品上,对于渣卖来说,一个 listing 一天几个销量,多几个这样的 listing 就够我们吃了。这样的销量也不怕大卖来搞你,或者别人来跟卖,同时哪怕某个 listing 出了问题,整个销售额也不会有太大影响。 

附:亚马逊选品方法

这是后面我整理的选品方法,供大家参考,可能更适合小卖家。

我们小卖或者渣卖在没有工厂优势情况下,没法跟大卖去抗衡,需要选取一些大卖不愿意进的类目产品:一个是公模化产品,一个是一些小类目新类目新公模产品。(季节性产品没相关产品经验的不考虑,难以把控库存量)

(一)选品指针       

1.选品标准:

利润高,产品尽量轻小,小而美,重量轻,体积小,不易碎/变质,质优价廉。不是危险品   

2.刚需非季节性:Google trends 平稳上升趋势               

3.所选的产品类目没有大卖品牌:相似的竞品在亚马逊销售排名至少要在 10000 以内(不同类目有差异) 

4.差异化:哪怕再小的差异化也要做 ,做人无我有的产品,同时帮消费者做决策      

5.采用组合搭配策略销售

A. 数量组合

B. 套装组合(特别是尝试寻找没有大卖的细分市场,把几个相同场景的功能属性产品打包变成一个礼品包,从功能变成主打送礼,可以溢价许多)

C. 赠品搭售                                       

(二)选品灵感来源 

1.亚马逊官网选品  

(1)Amazon Best Seller 榜单: Best sellers/Movers&sharkers/Hot new rleases/Most wished/Gift                     

(2)在亚马逊搜索框搜索关键词开发产品

(3)类目深挖法:在亚马逊左边导航网一层层点击产品进行开发。( https://www.amazon.com/gp/bestsellers 其他国家站点换 amazon.co.uk/de/it/fr/es/jp 等)    

(4)中小卖优秀店铺复制法: www.marketplacepulse.com   

(5)跟踪亚马逊产品评论或 QA 开发和改造产品      

(6)从自身店铺周边产品或者互补性产品开发:Frequently Bought Together / 广告数据报表/售后邮件客户咨询的产品  

(7)跨站点选品: 选择只有美国站热卖欧洲站暂没人卖的产品    

2.各大电商平台垂直网站     

(1)ebay, etsy,速卖通其他电商平台  

(2)垂直独立站: 利用谷歌找图,smilarweb.com 网站查询:尽量选择世界排名 5000 以内的网站

(3)slickdeals 或 kinjia,reddit 等大型推广网站:具有一定开发意义,可以参考需求

3. 国外社交媒体选品法

(1)youtube/facebook/instagram/pinterest 等 

(2)众筹网站

4. 供应商新品、展会新品

5. 国外热点新闻、大牌发布会

6. 大 V 测评痛点

7. 海关数据等

(三)选品分析步骤    
1.看利润率:>30%      

毛利润=售价-采购成本-头程运费-FBA 费用-亚马逊佣金-收款汇损(欧洲站还需扣除 VAT 税)

2.看市场容量     

(1)看销量: 

a.可利用选品软件,例如:Jungle Scout,数魔等。  

b.同时可以手动跟踪竞争对手 listing 每日单量,手动加购 999(卖家设置最大购买量则无法跟踪)  

c.根据竞争对手店铺 30 天 Feedback 数量估算(乘以 5-10 倍) 

d.根据 Review 增长率估算销量(不同类目产品不一定完全一样,平均回评率: 3%-5%,差的 1%)

(2)看 Rank 排名: 

大类销量排名 5000-1W。大类 1W-3W,竞争不算大,但不能选 3W 以上的,市场太小 

根据自己的品类经验去判定竞争对手的销量: 日常记录当天的销量以及 Rank 排名方便后期选品反推竞品销量  

(3)看需求量:

关键词月搜索量>1W,merchantwords 魔词月搜索量越大越好

3.看产品生命周期

(1)Googel trends,判断刚需 or 季节性    

(2)分析 Review 增长率,是否属于上升期

4.看 listing 排名价格走势

(1)Keepa 看销量排名 Rank 变化(排名稳定无持续下滑,价格稳定,无明显下调)      

(2)判断有没有是因为促销秒杀或者降价甩卖等原因造成的临时销量上升                

5. 看竞争热度

(1)看上架时间:半年内,最好 3 个月以内(Keepa 查看上线时间,同时可参考最早的 review 发布时间)   

(2)看亚马逊自然搜索结果数量: 前台输入关键词看 results 数量<1W,也可利用后台搜索关键词查看 listing 数量

(3)竞品的 Review 数量以及质量:

review 个数<100,最好<20   

Review 数量越多,竞争对手越成熟,竞争难度越大  

利用 real matter 查看修正后的真实 Review 数量: https://reviewmeta.com/  

(4)算产品的供需比:

listing 数量 / 关键词搜索量

(5)看产品的广告竞价情况   

反查竞品 ASIN 流量最大的核心关键词, 利用后台广告测试关键词 Bid,竞价越大竞争热度越大。

6.查专利:避开侵权产品
7.分析机会指数

(1)分析 Bestseller 榜单品牌卖家占比  

所选的产品类别里不要有巨头品牌,若品类前 20 名只有两三个品牌,说明这个品类基本上被垄断了。不要选垄断类目

(2)分析 Bestseller 榜单销量分布  

分析 top100 销量占比,销量分布是否均匀,有无断层。不要选择断层类目

(3)看竞品卖家实力:

选择中小卖,Feedback 30 天<30-100

店铺排名越靠后越好 www.marketplacepulse.com   

(4)分析 Bestseller 榜单

Top100 里面相同产品个数   是否有多个相同的产品,是否被同一公司多店铺霸屏

(5)Bestseller 榜单 Top100 排名波动率  

持续观察 Bestseller 榜单,是老 listing 占比多还是新 listing 占比多

Top100 波动率越大,越有机会。如果 Top100 一直都是固定产品排名稳定,进入机会越小

(6)看产品的差异化程度

整个类目差异化越大,越有机会,竞争越小

(7)是否可以微创新

加配件,改颜色,数量,改包装

8.看产品改进空间

看差评分析产品痛点,是否有改进空间,同时分析 Best seller 的产品特征,我们的产品要有基本的差异化特色,开发的产品要比现存产品 listing 应用范围和场景更广

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