揭秘电商如何使用邮件营销提高客户留存率和终身价值

邮件营销国内做跨境电商最容易忽视的地方,邮件营销通常占20-30%的收入比例,如果少于这个比例,你的邮件营销一定没有做到位。
打开率点击率这些参数不是发挥邮件营销威力的地方,这些都是非常基础的东西,群发推广邮件不是邮件营销。
邮件营销的本质是个性化和交流
值得庆幸的是,大多数电子商务企业已经知道制定可靠电子邮件营销计划的重要性了。
原因很明显….
所有这些收入都不需要向Facebook或其他平台支付一分钱的广告费用!这使得邮件营销ROI巨高!
电子邮件营销可以分为两部分——自动化流程和活动。
自动化流程通常会为我们带来约30%的电子邮件营销收入,剩下的70%通常来自活动。
自动化电子邮件营销流程

邮件营销工具可以设置很复杂的规则,根据用户行为触发帮我自动筛选用户进行分类,从而达到用户接收的收件好像都是为他们量身定制的。
例如:我们设置潜在用户的细分:Segment

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弃购的自动化规则
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以下参考案例图片均使用其他网站参考
我们制定了电子邮件营销的自动化流程:
  • ♦欢迎流程
  • ♦弃购流程
  • ♦挽回流程
  • ♦售后流程
  • ♦放弃浏览
1.欢迎流程
这个流程具体是指人们登录网站,在我们的弹出窗口中注册折扣。

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以下是我们想要使用这一流程去实现的内容:
1.1.让用户购买
我们通常为每一位登陆我们网站的客户提供10%的折扣,具体做法是,我们发送代码到他们的收件箱,敦促他们使用代码并购买我们的产品。
如果他们不购买产品,我们通常会制造紧迫感,发送后续邮件,告知他们的折扣代码将在x小时后过期。

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1.2.宣传我们的品牌
我们根据重要性列出了所有独特的卖点(使用前文所述的调查问卷),并在我们的电子邮件营销活动中列出了它。
如果他们在获得折扣码并了解我们的品牌后不购买,我们将再增加5%的折扣码。同样,我们还会发送一封显示折扣代码的邮件,另一封用来增加紧迫性。

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2.弃购流程
这些电子邮件将发送给已经加入购物车、输入了电子邮件或者添加了支付信息但还没有购买的客户。

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参考案例

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我们希望他们尽快购买我们的产品。
他们很可能已经了解了我们的品牌,他们看过我们的视频广告或软文,但没有购买。
这是因为,他们的头脑中仍然存有疑虑。
他们在想他们是否会犯错误,购买这个产品是不是正确的。
他们在考虑价格是否合理。
为了帮助他们克服种种障碍,我们会给他们发送两种类型的电子邮件:
1.给他们另一个折扣码来鼓励他们购买产品(通常我们会给他们比普通折扣多出5%)
2.我们给他们发了一封电子邮件,说我们有“退款保障”。我们还会发送另一封邮件,向客户展示产品的社会证明。
这一系列的邮件会在3天的时间内发送给他们。
第一封电子邮件在最初的2小时内发送出去,其余的分散到每天发送。
3.挽回流程
这一系列的电子邮件要发给那些在60-90天内没有购买我们产品的人。
他们曾经是我们的客户,但是因为某些原因,他们没有再次购买我们的其他产品。
参考案例

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对于他们,我们有4封特殊的电子邮件序列。
这个序列如下:
  • ♦我们在第60天给他们发送一封电子邮件,提醒他们已经有一段时间没有拜访我们了,并告诉他们我们有新产品等等。我们在邮件中包含了一个折扣代码。
  • ♦我们发送的第二封邮件会说,他们的折扣代码很快就要到期了,所以他们必须迅速行动。
  • ♦在第75天,如果他们还没有购买我们的产品,我们会给他们发另外一封邮件,上面会有一个稍高的折扣码,鼓励他们购买。
  • ♦如果他们仍然不买,我们会给他们发邮件说,他们的折扣代码将在今天过期,如果他们不使用它,他们将永远不能再获得这么大力度的折扣。
4.售后流程
事实上,我们在这个部分的流程中得到了很多乐趣,我们的电子邮件像病毒一样传播开来,在我们没有花太多精力的情况下吸引了很多客户。
4.1售后立刻发送的邮件
当客户购买我们的产品后,我们会立刻发送电子邮件表示感谢,并给他们一个新的优惠。
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如果他们在24小时内再次购买我们的产品,我们将给他们一个特别的折扣(比他们通常得到的折扣多5%或10%)。
我们将这些序列自动化,显示了根据他们最近购买的产品的最佳推荐。
一个很好的例子是——如果他们买了塑身衣,我们会给他们发一封带有折扣代码的售卖胸罩的电子邮件。
4.2订单确认邮件
我们创建了一封电子邮件,以一种非常有趣的方式解释客户购买后发生的事情。
谷歌“有趣的订单确认邮件”,你会发现很多例子。选择一个并根据你的品牌改写一下。
我花了大约一个小时写这封电子邮件,它让我们的客户非常高兴,而且在线分享了这封电子邮件——这简直是我们免费的广告。
4.3推广我们的其他渠道
第三封邮件是在产品发出后发送的,我们希望这些人加入我们的Facebook群。
Facebook群组是围绕品牌建立强大社区,我们每天都与客户互动,回答他们的问题,问他们问题,把他们留在我们控制的环境中。
这是我们今年做出的最好的决定,将会让我们一次又一次得到回报。
4.4加入我们的奖励计划
尽管我们早就推出了奖励计划,鼓励人们在购买第一件产品之前就加入这个计划,但80%的人还是错过了。
我们希望提升品牌忠诚度,增加每一位客户的终身价值,所以,我们鼓励他们在购买我们的产品后加入我们。
参考案例

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可以说这是非常成功的,因为每个月我们都会有大约35-50%的人回购我们的产品。
4.5完成我们的问卷调查
正如我之前提到的,我们真的很关心客户的想法,所以,我们会在客户使用产品的30天左右向他们发送了一份调查问卷。
5. 放弃浏览
这是迄今为止最简单的流程,只包含一封电子邮件,当人们浏览我们的产品,但不购买时触发。

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为了让这个流程发挥作用——我们需要事先知道他们的电子邮件地址,所以到目前为止我们还没有在这上面投入太多精力。
电子邮件营销活动系列

前面讲到的自动化流程的效果是惊人的,它为我们的电子邮件营销创造了30-40%的收益。
然而,电子邮件营销的60-70%的收入通常来自于广告系列。
以下是我们所投放的广告类型:
教育性内容
每当我们写了一篇博客文章,我们一定会把它发送给我们的客户。
这通常会产生大约4-6k浏览。
所以我们就知道,我们每写一篇博客文章,我们电子邮件列表都会立即得到回报。
有时候,我们不直接将人们引流到网站,而是通过电子邮件本身教育他们,并将他们引流到相关产品。
参考案例

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赠品
每个月,我们都会在我们的Instagram账户上组织赠品活动,为我们的品牌造势,搜集更多的关注者,吸引人们订阅我们的YouTube频道、Facebook群组或其他频道。
令人惊讶的是,这些电子邮件产生了相当多的收入,并成为了我们广告系列策略的一部分。
产品发掘
这类电子邮件教育人们了解我们的产品,了解我们独特的销售主张,并推动流量到确切的产品。
销售邮件
主要包括:热销推荐,,节日促销,Give Away,产品预售,Flash Sale等。
热销推荐

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产品上新

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节日优惠

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Give Away

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产品预售

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Flash Sale

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这些类型的邮件给我们带来了最多的收入。
最多每封邮件的收益高达5万美元。
如果我们要举办一个“VIP”发布会,想设法提前为销售创造足够的人气,那就更应该这样做。
 故事邮件
故事邮件并不是对所有品牌都有效,主要是因为并不是所有品牌都有解决特定问题的产品。
然而,那些解决问题的——情绪化的讲故事的电子邮件正在创造奇迹,并产生相当大的收益。
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