帮70后卖菜大叔插上互联网翅膀,线上年销1800w

大家好,我是封伟,专注中小企业数据化营销,提供产品运营及实体互联网转型服务。

这次分享的是辅导过一家实体互联网转型案例,企业为本地餐饮供应食材(调味品,冻品,干货等),为了便于理解,标题用了“卖菜”。

这次分享的价值在于,没有互联网基因的企业,如何用可控的成本快速转型,案例中没有很新颖稀奇的流量玩法,更多是对行业的思考和探索。

背景:

卖菜大叔是认识多年的好友,经营食材批发10余年,由于销售渠道建设不强,互联网平台压榨利润空间,很多厂家联合大卖场发展直供模式,没有系统工具发展速度慢,面临发展瓶颈,这也是传统经销商常见的困境。

这是一个传统得不能再传统的行业,经营者平均文化水平高中,没有互联网运营团队,经营流程琐碎要搞定进货卖货搬运送货催款全流程,一人多职多为夫妻店模式,有转型需求但预算有限。

主要围绕以下4块内容分享:

  • 1.战略破局,不做经销做服务,厂家共生打爆品
  • 2.管理破局,高中文化的组织互联网化,搬运工也能玩转互联网
  • 3.营销破局,没有专职销售员,如何开发客户3000+
  • 4.开店破局,内部孵化商学院,信息化开店不再难

以下为分享主要内容:

1.战略破局,不做经销做服务,厂家共生打爆品

1.1解决:大众产品比价,不好卖

  • 不赚合作门店差价,系统下单集中采购,厂家直供,降低采购成本,赚管理费
  • 终端客户降低价差,系统统一价格,利用自有仓储优势一次下单分批发货,赚仓储配送费

逐步服务盒马及本地连锁餐饮数十家。

1.2解决:SKU雷同,特色爆品少,没有议价权

  • 入股有特色的食材厂家,包装核心产品,打市场
  • 厂家提升工艺品质,合作共享营销资源,利用现有渠道节约厂家推广问题,对特色产品掌握上游议价权,其中孵化爆品王茂才包浆豆腐,本地年销千万(含线下)

2.管理破局,高中文化的组织互联网化,搬运工也能玩转互联网

2.1没有互联网基因,组织架构怎么搭

  • 管理中心+门店电商小组,管理中心负责SKU标准化,活动策划,人员培训考核奖励,门店选拔1-2人承担商品订单促销管理;

不做电商中心,不建专属物流,客户平均采购频次不高,利用传统线下物流能满足本地配送要求,后期通过合作站点扩大服务半径;

不招电商专职运营人员采用内部培养,专职运营对市场不了解,产品特性把握不准,难以发挥效率。

管理中心一名美工,兼职文案,最低成本覆盖运营需求。

没场地,借用理工大学的机房,开启全员上线培训

2.2淘宝用得少的团队,怎么合理内驱动试水电商

  • 激励制度

前期pk制形成上线习惯,按天、周、月群里发放pk奖励;

后期固化sop,店长30-50%绩效,门店专员结合细化考核项目岗位奖励,包括订单管理规范,上架规范,回访规范,拉新达成,复购达成,日报汇报等。实施后员工平均每月加薪800-1000元,店长享有开发和下单的额外分成

一人一码,全员推广,无上限奖励,自主加薪。搬运配送员送货顺便开发客户。

疫情期间全员分享自主加薪,企业微信提交申报

  • 上线机制

做标杆,针对品类清晰客户聚焦的门店重点扶持,每月策划专题活动,带动其他门店

先内后外,态度形象较好的小妹负责门店陈列导购,先引导已有客户上线,再发展外部客户,推动上线效果

  • QA机制

借力IT服务商组员,组建实时响应小组,实施群使用问题5分钟响应,每周2答疑培训,每周6会议总结,保证用户端体验

优化产品使用体验,建立使用SOP,含线上教学视频、现场操作指引

2.3适合一线人员的数据化管理

  • 按照关键指标、执行进行管理拆分,不同岗位对应不同内容,完成即可获得奖励
  • 提供数据化管理工具,对商品客户及促销活动进行数据化分析。

以客户数据分析为例,门店专员每周查看超期未购的用户,新客户注册多久了、是否有订货、订货金额是多少、客户喜好是什么…数据驱动运营,负责人进行电话回访,推送相关活动链接,把回访变成复购

3.营销破局,没有专职销售员,如何开发客户3000+

3.1没有专职销售员,怎么拓客

转型前店长即是老板也是销售员同时兼职配送员,分身乏术。

  • 线下营销

门店所在的批发市场,每天拥有精准的自然流量,每天店长带领专员在停车、主干道等多处精准截流,并免费发放带有二维码的停车牌。

没有推广资源,自己的产品流通就是最好的资源,自营产品包装打码,票据打码,门店广告牌,客户仓库管理牌,送货车车贴,冰箱贴全部用上

餐饮经营仓管牌

  • 微信营销

商城下载的图片自动带推广二维码,发朋友圈有奖

客户询价不再报价,简单介绍,加微信发链接

商品详情按照:使用量、利润、规格、包装、菜式等进行解码,用户看了基本会操作,把详情页变成转化工具

  • 爆品营销

筛选爆品,门店、线上、促销高频曝光,组合不同产品设计活动

比如爆品包浆豆腐既适合烧烤、又适合中餐、也能做火锅,做中餐搭配烤鸭,做烧烤搭配酒水,做火锅搭配毛肚鸭肠等,对不同品类的餐饮客户精准营销

先后打爆了10余款产品,精准吸引自主注册客户1500+

 

爆品包浆豆腐,精准触达各类餐饮

  • 资源合作

针对优质厂家,产品上线首发体验,给客户送福利

为厂家业务员创收,拉新客户有奖励(下单+注册),其中一个火锅底料的厂家业务员主动推广了100多家客户

为区县司机创收,周边区县城市,很多客户会找经常合作的货运司集中到店取货配送,司机只能赚到配送费,发展司机拉新,既节省配送成本又增加了拓客渠道。

拉厂家承办赞助活动,获取线下精准资源。

事件营销,疫情期间联合火锅协会赠送爱心火锅

4.开店破局,内部孵化商学院,信息化开店不再难

  • 1万+产品标准化

批发行业,同类产品sku很多,和上下游的叫法不规范,也不便于订单业务的开展,用品牌+品名+规格的方式结合产品详情,将产品信息标准化,开放给合作经销商,合作门店,厂家,共建供应产品数据库,同时结合数字化工具推动自身的开店速度。

  • 人才储备

建立商学院,微信群1-6不同版块负责人分享,全员学习,1年多至今持续运作

一线人员达到标准成为店长,也可介绍老乡开店

  • 开店系统

开店手册+商学院+数字化管理工具,降低复制难度,升级优化中,明年的目标200家店

根据区域订单数据优先发展

运营策略

传统门店如何玩转企业微信群运营?

2020-10-14 22:02:29

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如何通过运营挖掘超级用户付费价值,实现用户留存并提升产品体验?

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0 条回复 A文章作者 M管理员
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