大家好，我是封伟，专注中小企业数据化营销，提供产品运营及实体互联网转型服务。
这次分享的是辅导过一家实体互联网转型案例，企业为本地餐饮供应食材（调味品，冻品，干货等），为了便于理解，标题用了“卖菜”。
这次分享的价值在于，没有互联网基因的企业，如何用可控的成本快速转型，案例中没有很新颖稀奇的流量玩法，更多是对行业的思考和探索。
背景：
卖菜大叔是认识多年的好友，经营食材批发10余年，由于销售渠道建设不强，互联网平台压榨利润空间，很多厂家联合大卖场发展直供模式，没有系统工具发展速度慢，面临发展瓶颈，这也是传统经销商常见的困境。
这是一个传统得不能再传统的行业，经营者平均文化水平高中，没有互联网运营团队，经营流程琐碎要搞定进货卖货搬运送货催款全流程，一人多职多为夫妻店模式，有转型需求但预算有限。
主要围绕以下4块内容分享：
- 1.战略破局，不做经销做服务，厂家共生打爆品
- 2.管理破局，高中文化的组织互联网化，搬运工也能玩转互联网
- 3.营销破局，没有专职销售员，如何开发客户3000+
- 4.开店破局，内部孵化商学院，信息化开店不再难
以下为分享主要内容：
1.战略破局，不做经销做服务，厂家共生打爆品
1.1解决：大众产品比价，不好卖
- 不赚合作门店差价，系统下单集中采购，厂家直供，降低采购成本，赚管理费
- 终端客户降低价差，系统统一价格，利用自有仓储优势一次下单分批发货，赚仓储配送费
逐步服务盒马及本地连锁餐饮数十家。
1.2解决：SKU雷同，特色爆品少，没有议价权
- 入股有特色的食材厂家，包装核心产品，打市场
- 厂家提升工艺品质，合作共享营销资源，利用现有渠道节约厂家推广问题，对特色产品掌握上游议价权，其中孵化爆品王茂才包浆豆腐，本地年销千万（含线下）
2.管理破局，高中文化的组织互联网化，搬运工也能玩转互联网
2.1没有互联网基因，组织架构怎么搭
- 管理中心+门店电商小组，管理中心负责SKU标准化，活动策划，人员培训考核奖励，门店选拔1-2人承担商品订单促销管理；
不做电商中心，不建专属物流，客户平均采购频次不高，利用传统线下物流能满足本地配送要求，后期通过合作站点扩大服务半径；
不招电商专职运营人员采用内部培养，专职运营对市场不了解，产品特性把握不准，难以发挥效率。
管理中心一名美工，兼职文案，最低成本覆盖运营需求。
没场地，借用理工大学的机房，开启全员上线培训
2.2淘宝用得少的团队，怎么合理内驱动试水电商
- 激励制度
前期pk制形成上线习惯，按天、周、月群里发放pk奖励；
后期固化sop，店长30-50%绩效，门店专员结合细化考核项目岗位奖励，包括订单管理规范，上架规范，回访规范，拉新达成，复购达成，日报汇报等。实施后员工平均每月加薪800-1000元，店长享有开发和下单的额外分成
一人一码，全员推广，无上限奖励，自主加薪。搬运配送员送货顺便开发客户。
疫情期间全员分享自主加薪，企业微信提交申报
- 上线机制
做标杆，针对品类清晰客户聚焦的门店重点扶持，每月策划专题活动，带动其他门店
先内后外，态度形象较好的小妹负责门店陈列导购，先引导已有客户上线，再发展外部客户，推动上线效果
- QA机制
借力IT服务商组员，组建实时响应小组，实施群使用问题5分钟响应，每周2答疑培训，每周6会议总结，保证用户端体验
优化产品使用体验，建立使用SOP，含线上教学视频、现场操作指引
2.3适合一线人员的数据化管理
- 按照关键指标、执行进行管理拆分，不同岗位对应不同内容，完成即可获得奖励
- 提供数据化管理工具，对商品客户及促销活动进行数据化分析。
以客户数据分析为例，门店专员每周查看超期未购的用户，新客户注册多久了、是否有订货、订货金额是多少、客户喜好是什么…数据驱动运营，负责人进行电话回访，推送相关活动链接，把回访变成复购
3.营销破局，没有专职销售员，如何开发客户3000+
3.1没有专职销售员，怎么拓客
转型前店长即是老板也是销售员同时兼职配送员，分身乏术。
- 线下营销
门店所在的批发市场，每天拥有精准的自然流量，每天店长带领专员在停车、主干道等多处精准截流，并免费发放带有二维码的停车牌。
没有推广资源，自己的产品流通就是最好的资源，自营产品包装打码，票据打码，门店广告牌，客户仓库管理牌，送货车车贴，冰箱贴全部用上
餐饮经营仓管牌
- 微信营销
商城下载的图片自动带推广二维码，发朋友圈有奖
客户询价不再报价，简单介绍，加微信发链接
商品详情按照：使用量、利润、规格、包装、菜式等进行解码，用户看了基本会操作，把详情页变成转化工具
- 爆品营销
筛选爆品，门店、线上、促销高频曝光，组合不同产品设计活动
比如爆品包浆豆腐既适合烧烤、又适合中餐、也能做火锅，做中餐搭配烤鸭，做烧烤搭配酒水，做火锅搭配毛肚鸭肠等，对不同品类的餐饮客户精准营销
先后打爆了10余款产品，精准吸引自主注册客户1500+
爆品包浆豆腐，精准触达各类餐饮
- 资源合作
针对优质厂家，产品上线首发体验，给客户送福利
为厂家业务员创收，拉新客户有奖励（下单+注册），其中一个火锅底料的厂家业务员主动推广了100多家客户
为区县司机创收，周边区县城市，很多客户会找经常合作的货运司集中到店取货配送，司机只能赚到配送费，发展司机拉新，既节省配送成本又增加了拓客渠道。
拉厂家承办赞助活动，获取线下精准资源。
事件营销，疫情期间联合火锅协会赠送爱心火锅
4.开店破局，内部孵化商学院，信息化开店不再难
- 1万+产品标准化
批发行业，同类产品sku很多，和上下游的叫法不规范，也不便于订单业务的开展，用品牌+品名+规格的方式结合产品详情，将产品信息标准化，开放给合作经销商，合作门店，厂家，共建供应产品数据库，同时结合数字化工具推动自身的开店速度。
- 人才储备
建立商学院，微信群1-6不同版块负责人分享，全员学习，1年多至今持续运作
一线人员达到标准成为店长，也可介绍老乡开店
- 开店系统
开店手册+商学院+数字化管理工具，降低复制难度，升级优化中，明年的目标200家店
根据区域订单数据优先发展
