盗坤 | 电商团队要想持续发展,需要做些什么?

90%以上的电商团队,在发展的道路上都会遇到两个问题一个是【盈利可持续】的问题,一个是【增长可持续】的问题。而我公司电商部门最近开的一个一周例会,正是基于这两个版块做出的思考和规划。今天我就将此会议的精华分享给大家。

 

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盈利可持续
 
一个公司存在的首要目的就是盈利,不以赚钱为目的公司就是在耍流氓。一个公司首要思考的就是生存问题,而要想生存就需要盈利。但是对电商公司而言,如何保证可持续盈利,这是一个非常有难度的事情。
 
 
具体针对我们电商公司而言,考虑盈利的可持续性,主要就思考【流量可持续】【产品可持续】两个方面。
 
 
一、流量的可持续
 
做电商的,都是围绕着流量在做,有流量的地方就有电商。无论是传统的一类电商平台,还是二类电商,又或是现在的短视频、直播带货,大家的运营的重点都是在跟着流量在走。
 
 
然而伴随着平台规则的改动,你的流量也就一直在不断波动。比如做店群的,最开始无脑上架就可以了,再后面到裂变,到蓝海词,到精细化运营,动销也从一轮两轮一直到几十轮的都有。总而言之,获取流量的难度越来越大,成本越来越高,所以流量获取能力极其不稳定。这也就决定了,你的流量是不稳定,不可持续的。
 
 
说白了,你的流量都是平台给的,都不属于你自己,所以这将会让你产生严重的【流量恐惧症】。
 
 
而流量的不可持续,又是直接影响公司的盈利可持续的。流量不可持续,盈利就无法持续,那么公司未来的生存都是问题,就更不用谈要去做一些扩张性的动作了。所以,这将极大的制约你的公司发展,和你的团队发展。
 
 
那么如何解决这一问题呢,那就是【发展私域】。
 
 
流量都是平台给的,我们很难获得【可持续的流量】,那么我们就去经营【可持续的用户】。把公域流量往私域转,从【产品思维】到【用户思维】,从【经营产品】到【经营用户】。以前是卖产品赚一次的钱,短期的钱。现在是经营用户,赚长久的钱。我们以前的模式是通过淘宝店做关联销售,经营的核心是【物以类聚】,把一个类目的产品都聚集到一个店铺里来。那么我们现在的模式就是通过人群来做关联销售,经营的核心是【人以群分】,围绕一个人群提供满足他各种需求的产品。向老客户卖新产品,用老渠道卖新产品,只有把客户把渠道捏在自己手里,这样的生意才是长久的生意,这样的生意才是有未来的生意。
 
 
所以我们要引起对私域运营的重视,从私域建设的速度、数量、质量三方面来抓工作。具体来讲,在我的公司,我就是下硬指标让多少店在多久前要实现私域引流工作的展开达到多少成效,同时深化内部私域运营的精细化管理和内部培训。
 
二、产品的可持续
 
我是做淘宝蓝海的,我们做的有些产品,很多都是有周期的。有的产品,做着做着,蓝海就成了红海,竞争激烈,利润下滑。又或者,有的产品,做着做着搜索人气逐渐下滑,直至某一天就成了死海。还有的,我们的产品面临着投诉,辛苦经营许久的产品被下架。
 
做淘宝就是在做产品,做链接,如果一个链接死掉了,那么也就没有了利润,盈利也就无法持续。那么针对这个产品可持续的问题,我们的应对方法有两个。
 
 

1、用基数对抗不确定性

有的蓝海产品生命周期很长,有的生命周期很长,那么如何降低这个波动值呢。那就是扩大分母,增加基数,用足够大的基数对抗不确定性。当我的链接有100个,10个链接的消亡,局部波动也不会影响我们整体。
 
 

2、往品牌授权发展

品牌是自带流量的,在淘宝上卖品牌相关类产品只要做好品牌词的截流就可以了,只要品牌还在,他的市场就还在。所以选择去代理一些大品牌,获取品牌授权,这是一个对抗产品不可持续的好办法。我们今年已经拿下了陆逊梯卡集团的授权,目前我们已经在淘宝开始售卖,并且取得良好的开端。
 
当然,品牌授权的门槛较高,投入较大。不过我们公司是放着长远的目光来看待发展这件事情的,我们愿意慢慢积累。未来,我们还将继续加大对品牌授权的投入,继续拿更多的优质品牌的授权。
 
 
2

增长可持续
 
创业正如逆水行舟,不进则退。每一个公司都应该有居安思危的意思,一个无法获得持续增长的公司也是很难留住人才,建立自己的护城河的。
 
 
但是正如我上文所说的流量可持续和产品可持续。因为平台规则的多变,所以公司内部无法建立标准化的运营制度。因为这边内部标准化体系还没建立好,那边平台玩法就已经更新了。而没有标准化的可复制模式,你的团队就无法得到扩张,你的公司也就无法获得增长。这一问题尤其是在一些技术流团队尤为突出,这个月依赖“退款单”或者“无痕补单”赚了一大笔,但他自己也知道这个技术是有生命周期的,而且生命周期很短,所以他来不及也没必要去建立内部规范化的培训体系。
 
 
又因为产品的不可持续,而公司内部又没有一个标准化的业务运营流程,所以他们无法做到快速迭代。公司内部一直处于一个起起伏伏不断的过程。这也是为什么很多电商小团队,做了很多年公司的规模和利润一直都无法突破一个门槛的原因。因为他们的基本盘不稳!
 
 
而且很多产品,很多平台就有着他的天花板,所以当你发展到一定程度就会进入你的瓶颈期,从而无法寻找到新的增长点。
 
 
那么我今天在公司电商部门针对这个问题提出了我的几个要求。
 
 

1、蓝海基本盘不动摇

  • 持续加店,培养新人,完善业务流程和培训考核机制。
正如我前文所说,用基数对抗不确定性。淘宝蓝海作为我们的发家业务,也是我们最成熟,运营最规范的一个业务,必须牢牢抓住这个基本盘不动摇。持续加店,加快培养新人的进度,同时优化我们的业务流程和培训考核机制。建立起一个高度精细化的自动运转流水线。
 
 
  • 小步快跑,快速试错,不要过分追求完美。
最近新出了一本书《如何成为不完美主义者》,我还没来得及读完,不过里面有一些观点我觉得非常适合我们的员工。里面提到完美主义者无法接受微小的价值或进步,他们只看重宏大,顺利,完美的成功。他们害怕做错事而迟迟不肯行动。过分地追求完美,纠结、担忧、顾虑、决策困难,只会让你逐渐演变为拖延症,进而放弃执行!所以我要求团队在完善的业务流程监管的情况下,只要控制好试错成本,大胆决策,快速试错,快速迭代。
 
 
2、跨模式发展
 
正如我之前所写的,之前成就我们的其实也会在未来束缚我们。淘宝蓝海成就了我们,不过连我在内的整个团队的思维都有些过于局限于淘宝蓝海了。我们淘宝蓝海讲究一个降维打击,降维打击的意思是高维打低维,并不是说要你也去做低维。我们当然要侧重蓝海,侧重选品,但是我们仍然应该对于其他的模式做出一些尝试和探索。具体来讲,公司在业务上会做出以下拓展。
 
(1)往红海里的非标品切,学习直通车,超级推荐的付费推广玩法。
 
(2)往店群模式切,加大投入精力和资金。
 
 
目前我们已经有部分不是传统意义上的蓝海产品,做的也还不错的。并且店群也已经做成功了好几个店铺,在我自己的内训社里,我们也组织了一次蓝海店群的远征军活动,也有许多学员取得了一定的成绩。所以当我打开窗户以后发现其实除了蓝海,也还有其他很多种可以盈利的方法。未来,我们将继续加大对平台其他模式和玩法的探索,并形成我们的方法论,制定标准化的培训体系。
 
 
3、跨平台发展
 
要想获得持续性的增长,就得不断打破行业天花板,所以我们还需要做出一些横向扩张。我做电商六年多了,六年多来一直只做淘宝,只做淘宝,因为我的专注,我在淘宝蓝海上获得了足够多的回报。但是,也逐渐让我感受到了增速变缓,由发展期进入平稳期的困惑。所以,我们还需要跨平台发展。
 
 
具体来讲就是
(1)往拼多多、1688、亚马逊、国际站、速卖通等平台切入。
 
(2)结合私域,往小红书,知乎,抖音等文字、视频新媒体切入。
 
 
我们的内训社有许多成员把蓝海模式移植到了拼多多平台,并且取得了不错的成绩。我们五月份的内训社远征军也将以拼多多为主题。而有的同学也已经先人一步,通过淘宝切入私域,又结合私域通过小红书引流,完美打通了闭环。事实证明,通过蓝海跨平台发展是行得通的,也是公司增长所必经历的阶段。所以在今年,我们还将倾注更多的注意力到多平台发展上来。
 
具体到我公司来讲,目前,我们的拼多多已经开设了好几个店,跨境平台的切入也在下半年的规划之中。我相信,多平台的底层逻辑都是共通的,我们有信心取得更大的收获。

本文由“壹伴编辑器”提供技术支持

以上就是我们公司一周例会精华的分享,想必也是很多电商团队遇到的困惑,希望我的分享,能给到你自己的团队一些启发。
 

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