赚钱的本质是什么

我相信很多人都想多赚点钱,虽然说不提倡拜金主义,但合法赚钱也是创造社会财富,提升国家经济成就的体现。

很抱歉,要让你们失望,我教不了你们具体赚钱的手段。

但如果你有一点耐心,我愿意分享一些关于赚钱本质的逻辑。

1、我们谈到所谓赚钱,其实核心思想是,交易,只有交易才能给你带来金钱。

那么什么是交易,不是只有你出去做销售,卖货是交易;你在职场获取一份offer,也是一种交易;你创业,创建一种商业模式,所谓商业模式,就是交易模式。

首先,建立一个认知基础,理解一切皆交易。

2、交易的核心,不外乎两点,第一,你掌握的资源;第二,你所能找到的买家,也就是愿意为这个资源付费的人。

从职场角度,你的技能,你的工作经验,你的时间就是你的资源,雇主就是买家。从其他角度,你的资源可以是货物,商品,也可以是信息优势,或者服务能力。但很多时候,你并不清楚自己的优势资源是什么,更不清楚买家会是谁。

所以我会重提自己的两篇旧文,第一篇是, 职场通病之 – 坐守金山不自知。第二篇是,听说你想进核心部门

很多打工者认为自己的技术能力,工作经验是资源,当然这样说也不能算错,但行业认知能力,知识广度其实也是资源,而这些价值往往被低估。

寻求买家也是一种能力,古人说,学成文武艺,货与帝王家。意思就是,学好了本事,把自己的本事卖给朝廷,因为只有朝廷才能出得起最好的价码。那么现代社会职业选择面多了,很多人反而不知道如何做出有效选择。为什么一直强调要建立影响力,你要让更多买家知道你,你才有卖出好价钱的机会。

同样一身本事,同样一个商品,卖给不同买家,价格差异可能是非常巨大的,比如说中国以前做外贸的老板们,他们只能把商品卖给海外的中间商,规模非常大,利润非常薄,出一点点差错可能就血本无归。但如果能直接卖给终端消费者,就可以有很高的毛利率,问题是,他们不知道如何接触到达终端消费者,那么跨境电商崛起,第一批醒悟和行动的人赚到了钱,然而越来越多人有这个意识后,获客成本提高了,或者说,为了获得买家的成本提高了。是的,获得买家也是需要成本的。所以,获得买家的过程也是一种交易。

在线教育也是,很多教育平台宣称老师毕业于清北,清北毕业是一种优质资源,愿意让子女提升的家长是潜在买家。但即便如此,仍然需要高昂的获客成本,才能吸引到真正有意向的买家。

所以,很有意思,在这个环节里,商家所需要的买家也是一种资源,掌握在互联网巨头的平台里,而这些为了获得买家的商家就成了这个资源的买家。

所以,什么是资源,什么是买家,在一个商业模式里,你很有可能即是资源,又是买家。

3、关于交易的谬论,等价交换是不存在的。

忘掉等价交换,这世上根本就没有等价交换。

稳定健康的交易,基础是互惠交换。那么不互惠的交换,就是我们所说的欺诈,割韭菜,强买强卖,造假等等。

为什么说没有等价交换,因为价值这个东西,根本就不是可以用定量衡量的,马克思用劳动时间定价,我们知道,在商业社会里,这个原则可用范围极为狭窄,任何人都可以举出数不清的反例。

为什么我说价值无法定量衡量,因为每个人都会有自己的标准。比如说,我去人均100元的某个中档餐厅吃顿饭,我可能觉得值,我认为菜品味道很好,服务体验很满意,我觉得100块买到这样的餐饮体验是值得的,这是一个互惠交易,商家也赚到了。但如果我带父母去吃,他们就会觉得不值,他们会絮叨说菜市场买这些原料才多少钱,家里做才多少钱,干嘛要花多好几倍的价钱浪费到餐厅里。在他们眼里,这个体验不值这个价钱。哪怕是我付费,他们也会不满意。

在这样的认知差异下,请问如何才是等价?

但互惠交换是永远存在的。

再举个例子,比如某行业大佬请业内的技术专家喝个咖啡,随便聊点什么,可能技术专家一直在吐槽公司的管理,或者业内司空见惯的各种问题,也不涉及核心技术,也不涉及产品机密,就是随便聊天随便吐槽,那么聊高兴了,大佬随手送出一款新手机给专家,感谢他的分享。专家回家就觉得,大佬对自己太好了,自己其实讲的都是很无聊很简单的东西,居然会赠送这样的礼物,受之有愧。但其实他不知道的是,大佬整理了大量不同渠道的信息,这些信息恰好弥补了一些其他渠道没有的盲区,让大佬产生了对产业前瞻的综合判断,并让他在后续投资多赚了几个亿,或者避免了几个亿的损失。二者对信息的价值判定是有天壤之别的,但这个交易又确实是互惠的。

那么问题来了,互惠交易不是一个定量的概念,其中存在很大的浮动空间,那么如何理解这一点呢?

4、互惠交易的稀缺方优势,或者说,稀缺方掌握定价权。

资源与买家的博弈中,稀缺方具有定价谈判的优势地位,其实这个也是很容易理解的。

比如汽车,或苹果新款手机从加价到降价,就是一个很典型的案例。

当某些新奇高端产品刚上市的时候,一些富豪买家认为,率先使用是一件超级有面子的事情,富豪对面子的价值判定是高于产品本身的,但由于新品上市,供给非常有限,那么掌握资源的就是优势方,加价成为必然。当供给充分的时候,资源不再是优势方,手握现金的买家才是优势方,那么降价就成必然。

去年疫情的口罩,口罩机,熔喷无纺布的暴涨,都是稀缺方优势的体现。当供给充分后,市场就会发生逆转。

比如前面提到的案例,大佬通过信息获得的价值远高于为信息提供的酬劳,但为什么这个交易可以成立,因为认为这个信息值钱的大佬是稀缺的,而能提供这个信息的人是不稀缺的,所以,这个酬劳其实就很合理。如果你所提供的资源不稀缺,即便对某些人来说价值巨大,但由于潜在的提供者很多,你的资源就不值钱。只有在特定场所,具有稀缺性的时候,它才变得特别值钱,比如你有两瓶矿泉水,在任何城市,这都不值钱,但如果恰好你跟马云在沙漠中心,他水壶漏光了,你就成稀缺方了,定价权就掌握在你手里了。

在人力资源市场也是,一方面,职场底层越来越痛苦,另一方面,顶尖人才越来越贵。顶尖人才永远稀缺,为什么,因为如果不稀缺了,就不是顶尖人才了,这就是我旧文提过的,所谓顶尖人才的标准,其实水涨船高,15年前的技术高手标准,放现在过不了很多巨头甚至中型互联网公司的入门面试。

现代社会采购的常识,尽量选择多方采购,不要让一方通吃,也是尽量不要建立产品的深度依赖关系,不要让供给方变成稀缺方,否则定价权就拱手让出了。

5、信用是一种稀缺资源。

再回到上面案例,技术专家提供的信息,可能行业内很多普通人都能提供,但为什么大佬会把这个机会和酬劳给技术专家,很大的原因是技术专家在大佬眼中拥有足够的信用。

中国很多代工厂,生产很多知名品牌产品,但厂家只能赚个辛苦钱,而品牌方可以赚大头,那为什么品牌方可以赚大头,品牌是什么,品牌的涵盖外延肯定不止信用,但是基于信用支撑的。代工厂为什么赚不到这个钱,因为没有足够的信用支撑。

很多职场人士会遇到一种问题,一些关键岗位,关键任务,老板选择了水平不如自己的人,百思不得其解,我告诉你一个非常重要的规则,老板无法判定水平能力的时候,会优先考虑信用。甚至在能够判定水平能力的时候,也会把信用放在水平的前面,当然,我不是说你信用不好,而是在老板眼里,你的信用不如对方。

为什么“人靠谱”是一个特别重要的评价,甚至超过“能力强”,所有职场人士都应该认真思考这个问题。比如以前常说的,职场靠谱的表现,“凡事有交代,件件有着落,事事有回应。”无论是职场晋升,还是商业合作,或者创业公司争取客户订单,很多事情不是靠技术和产品能力,而是靠信用争取的。

比如我买新房装修,我可能有很多选择,那么谁的水平高,谁的技术好,坦白说,我判断不了,那怎么办,我选一个信用口碑好的,答复积极,沟通坦诚的。做不了的老老实实说做不了,有风险的老老实实说有风险,这种我反而放心。那种什么都承诺,什么都没问题的,看上去好像很好,但是反而事不太敢信任的。

还有就是,比如买东西,很多时候你明知道同一款产品,淘宝和拼多多差价很大,但很多人还是只敢在淘宝天猫店下单,依然是信用成本的考量。

6、信用获取和信用转嫁。

信用是不是只能通过长期的履约积累获得,当然这是最可靠的途径,但其实也有其他方式,比如信用转嫁。

明星代言就是一种信用转嫁,但明星代言翻车的事情也很多了,所以信用转嫁也是有风险的。所谓信用背书也是一种转嫁。

比如说,冯大辉老师如果说你人特别靠谱,能力强,产品观很正。那么子柳老师多半会追着你签投资的TS,你说子柳老师不认识你,但他会认可冯老师的背书。比如说,TK教主说你技术过硬,一个打十个,黄一孟老板马上就会过来跟你谈offer,一切皆可商量。你说黄老板不认识你,但他会认可TK教主的背书。

中国人口红利下,信用背书这个事也会有点变味,或者说,但凡是知名度足够高的,总会有很多信徒。比如李某来老师站台的很多项目黄了,坑了很多人,但仍然有很多信众追随,所以我必须重复一下,事实往往不正确,我不是在这里给你讲正确,说信用就是老老实实做人,就是规规矩矩履约,虽然这样讲很正确,但现实往往不正确,在中国的商业行为中,有坏记录的名人的信用价值,大于没有任何坏记录的普通人。这不是我提倡的,但这是我必须承认的。即便到今天,相信贾跃亭的依然大有人在。

事实就是,信用价值,不是所有人都信任你,而是足够的人都信任你,当影响力足够大的时候,总有足够的人信任你,这就是为什么GMM从监狱出来后还能混的风生水起的原因。

影响范围*信任率=你的信用价值。 如果你的影响范围不够大,我依然建议你要努力提升自己的信任率,特别是让关键人物信任你,比如你的老板,你的上司,你的重要伙伴,你的家人,你的核心团队。

7、钱从哪里来?

首先,要掌握更多资源,所谓见识,所谓能力,所谓信息面,都是你的资源。在职场也有很多资源是容易被从业者忽略的,比如程序员只关心自己的代码,而不关心自己处理的数据和数据背后的故事,那么这个可能是很值钱的资源,当然不是说贩卖数据,而是通过数据可以带来的认知提升。

尽量提升自己的稀缺性,从而提升议价权。但稀缺性永远是相对的,比如你擅长某个特别偏门的技术框架,固然这个能力很稀缺,但可能需求方只有你现在的公司,那么需求方也很稀缺,你就没有稀缺性优势了。

提升影响力的好处是多方面的,第一是容易让更好的买家找到你;第二是影响力直接提升你的信用价值;说实话,提升影响力一定会带来负面评价,这在互联网是必然的,骂我的人也不少,骂冯老师的好像更多,骂亦仁的,骂帅张的,都挺多的,但你的价值更多取决于支持你的人,而不是反对你的人。

买方如果认可你的信用,并且认可你的稀缺性,在互惠交易的过程中,你就可以掌握主动权,获得更大的利益。

无论你去卖货,去创业,还是职场,其实都是这个道理。

掌握这样的思维和认知,再来解构这里的各种案例,想一想,对方的资源是什么,稀缺性如何,信用基础是什么,买家是谁,为什么买家会选择他。然后想想,自己能学到什么。

很多人说我看了很多案例,但是自己不知道做什么,不知道怎么开始,多想想上面的问题。

   
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