我是怎么用一部手机,把家政店开到全国的。

正如标题所说,我在美团大众点评开了十几家家政服务店,月流水三十几万,利润在30~40%。很多人会好奇,家政店不是要自己招募、培训保洁人员吗?这要干,怎么的起步资金也要个十几二十万吧。隔行如隔山,很多人不知道其实现在的家政服务行业早已经更新换代,取代了以往路边介绍所,一群阿姨坐在里面等老板给安排介绍工作的年代了。虽然阿姨们的触网能力远低于年轻人, 但是至少微信还是玩的很溜的,所以线上接单也就慢慢取代了介绍所。那我就把这其中的操作方法分享给大家,希望能够帮到一些正在迷茫的年轻人。

先说一下我是怎么进入到这个行业里面的吧

我是一个94年的男生,17年只身来到杭州,当时很迷茫根本不知道应该做什么工作,未来朝哪个方向发展,所以换了好几份工作。18年年底的时候我认真仔细的思考了一下自己的人生,我想成为什么样子的人?我将来想在杭州定居还是回老家?实现我的抱负,我应该怎样做?我的答案很明确,男孩子立于天地间,当然不能年纪轻轻就失去了理想抱负。但是现实很残酷,作为新一线的杭城,工资增长的速度远不能赶上房价增长的速度,想要在杭州买房光靠我的工资,远远不够。出生于农村,父母都是务农人员,家里条件很不好,如果想依赖家里人也是不太可能。那我唯一的出路就只有创业了,放手一搏,我输得起,因为年轻所以我想要拼一把。那会就接触到了知乎,在知乎上我看到很多大佬都在分享一些创业的心得和一些小的创业项目,我学习并尝试了很多,比如开淘宝店,因为不会美工、选品、运营最后忙忙碌碌两个月后,不了了之。其他的一些小项目也都实际尝试了,可能因为比较笨又或者领悟能力有限,都没能有什么起色,时间倒是浪费了不少。因为起点不高,想要从大众创业中杀出一片天,真的很难。

怎么发现家政行业的秘密?

一次机缘巧合,我接触到了家政行业。因为房租到期,房东要求我在离开房子前把房间卫生整理干净,我就在美团上找了一个保洁公司,让他们找一个保洁阿姨过来给我搞一下卫生,大概15分钟左右,阿姨就赶来了。

我很惊讶这样的服务上门速度,我就问阿姨”我看地址你们公司离我住处不是很近啊, 怎么这么快就到了?”,阿姨也很健谈:“我们现在都不是保洁公司的员工,我们自己在微信接单。刚才保洁公司把订单发在微信群里,我看离我比较近,我就接单了。”当时正一筹莫展的我突然意识到我可能抓到了些什么,我就继续追问“像您这样接单方式的阿姨多吗?”阿姨:“现在杭州像这样接单的阿姨几千个,真正愿意去保洁公司上班的反而不多,因为时间自由,工资可观。”

后来跟阿姨的持续沟通中我了解到,在杭州现在大部分的阿姨都是从好慷、58、E家政这样的大公司辞职后,拿着一部手机自由接单,看到微信群里面有合适的订单(时间、距离、工资三个维度)就加保洁公司微信,要求接单,保洁公司描述客户需求后,将客户的详细地址、联系方式发给阿姨。阿姨收到信息后上门服务,服务完成后给家政公司发短信,家政公司再和客户确认服务是否满意,客户确认后将工资发给阿姨。一次服务就这样完成了。听完后,我发现这个交易过程和淘宝的无货源开店就是一个模式啊,不需要自己招募培训阿姨,甚至不需要租赁办公场地,只需要一部手机,一个线上门店,就可以运营一家家政门店。再简单询问并请求阿姨将我拉进这些微信群后,我再无心干任何事情,像是发现了宝藏一般,紧盯着微信群里的消息,每条仔细阅读,不敢漏过一丝细节。

经过一整夜的研究发现,整个操作模式说是简单,但是也有些复杂。微信群是由家政公司和服务人员两方组成,一般一个500人的满群,有5-10个家政公司,其他均是掌握不同技能的家政服务人员,为什么不说是保洁阿姨。因为服务项目五花八门,保洁最常见,再就是除螨、除甲醛、清洗外墙、洗地毯、洗家电、大理石抛光……,不同的服务项目有不同的定价,但是基本恒定在一个标准区间内。后来我又花了几天时间,加了很多的阿姨又进了二十多个微信群,都是400-500人的大群。更有意思的是,每个群的群名都区别了地域和服务内容的,比如拱墅区保洁群、西湖区保洁清洗群、萧山区清洗家电群….,这就意味着我开了店后,我就能够服务整个杭州市的客户,且是家政全品类的,前提是我的微信群足够多。

说干就干,我花了三天的时间统计了各个服务内容的工资标准,列举几个,最常见的三个服务分别是日常保洁、家电清洗、开荒保洁。正常的保洁服务给阿姨是30元一小时、家电清洗是80-120元一台、开荒保洁是4元一平方,再统计各个家政服务平台的售价,你会惊讶的发现,家政行业的平均利润维持在惊人的40-50%。因为没有人员成本,亦没有场地成本,所以这个差价就是你的纯利。想必大家都知道能做到30%毛利的项目就已经是非常优秀的了,但是家政的利润竟然如此之高,且单值越高的服务利润越高。比如清洗地毯,外包价格最低能到3元一平,但是大多门店的售价在20元一平,且50平起步,比如酒店都需要定期清洗地毯,稍微有点规模的至少200平,单次服务价格为4000元,成本只要600元。研究完了剩下的就是,执行!从这我就开始了我的第一次创业……

前期准备:

1、我选择在哪个平台开店? 2、我开店需要准备什么? 3、门店的选址、产品、定价

1、大家听到家政想到的第一个应该是58,的确58平台的家政公司也是所有平台中最多的,但是我没有选择在58开店的原因正是因为太多,所以竞争压力必然很大。我注意到当时美团正在大力宣传除外卖以外的其他生活服务,比如美甲、理发、宠物…。虽然在美团app的主页,没有家政服务的入口,但是考虑到美团的大流量和竞争小,我果断选择在美团开始我的第一家店。

2、找了一个美团的BD朋友咨询了一下,美团开店需要营业执照和门头照,我也试探问了一下能不能够开虚拟店,会不会被封店。朋友给我的回答是现在美团上存在很多这样的门店,因为有些服务的线下的实际作用小,大多服务都可以在线上完成,所以很多商家选择不开实体店以虚拟店代替。么我只需要一张营业执照和门头照片就可以,那么事情简单了。我找了一家财务公司,花了3500元挂靠地址注册了一家生活服务公司(因为我的想法就是希望通过开一家虚拟店先摸清这个行业,然后再不断深入行业内部探究其他的可行之道,事实证明我对了。这个有机会再聊),然后又花了10块钱在淘宝做了小的店铺门头,拿回来贴在我自己家门口,门头照片就搞定了。然后提交给朋友介绍的美团销售,缴纳了5800元的开店费用,我的第一家店就正式进入运营前的筹备阶段了。

3、选址,选址是一家店能否成功的最重要的因素,地址选的好自然流量多,地址选的不好就只能靠推广通维持了(美团的推广通=淘宝的直通车)。我的选址看三个维度,周边小区的数量、周边小区的平均房价、周边小区常驻人群的年龄。小区的数量越多意味着你的潜在客户就多,流量就保证了。房价高意味着你的潜在客户的消费水平高,你可以有较为自由的定价,家政服务消费的主力人员还是18-35岁的女性为主。所以我选择的第一家店在杭州阿里巴巴附近,因为这周边住的大多都是在阿里工作的上班族。理由我就不说了,大家都明白的。再花了2000多在淘宝找了一个设计,经过一周的沟通交流,我的门店一整套产品主图详情页就出来了。美团后台的操作比较简单,所以上架商品、开业促销、满减搭配这些没有给我造成很多的困难。因为在筹备期间的学习了解,大量的查阅资料,我对家政行业从业人员、从业机构、消费客群都有自己的理解,我觉得任何事情它都没有唯一的答案,如果你觉得自己是对的,做就好了。所以我没有去买什么开店课程、运营教学等等,我想通过实际操作去验证我的想法的正确与否,这里不过多赘述。

开业的第一单

门店上线后的第二天,就有一个客户打来了咨询电话,说看到了我们家门店离他很近,她想预约一个保洁服务,因为前期有排练过话术,我也没有很怯场。很快客户就下单并添加了我的微信,预约了时间提供了详细地址。我按照群里其他家政公司发单的模板也发了我的第一条订单,很快就有阿姨加了我的微信,说要接单,因为第一次安排服务我不希望阿姨服务质量不好会给我差评,我问了阿姨好多问题,有没有工具?做了几年家政了?….,现在回想起来当时阿姨应该知道我是新手了吧,哈哈哈哈哈。其实有些阿姨干活好不好只要简单聊几句就能知道。后来阿姨也没有让我失望,我的第一个好评就是这个阿姨给我奉献的。

实操的笔记也分享给各位了,后来的事情就是水到渠成,四个月后我的门店单月好评率、消费额、复购率做到了区域第一,(这个水分也有点高,因为美团的家政商家本来就不多),但是这个时候我的这家店已经能够每个月给我带来6000-8000的收入了。再后来就是不断地开新店,当然这其中也有很多的麻烦,比如差评、阿姨与客户的矛盾、损坏了客户的物品……,琐事也不少,但是我的态度都比较好,每次问题也都很好的解决了。甚至有很多差评客户变成了我的VIP客户,办了年卡。

目前我的四个微信号加起来一万三千多好友,这其中有1000多个阿姨,其他的都是客户。有两个满员的微信号,已经重新包装了朋友圈卖起了美妆和日用,因为好友精准(18-35岁的高收入女性),搭配严选产品,两个微信产品的售卖利润也很客观。也可以理解为客户的深度运营,二次变现,无论我们在哪个行业创业,都要清楚的知道你的目标客户是哪些,客户的需求是什么,解决需求。

从开始到现在已经三年过去了,不能说深谙家政行业的门道,但是也是懂了不少。现在的我租了一个办公室,招了两个客服人员接打电话、派单,运营我现在的十家门店,我的家政品牌也注册了商标,也在筹备招募城市合伙人。我也找到了和我志同道合的两个伙伴,我们从去年开始就在不断发展新的业务,以生活服务公司为主体,和物业公司、企业园区、地产开发都有合作。这些我就不详细介绍,我主要是希望能够给到现在还在迷茫不知道要从哪儿开始的年轻人一个选择,家政行业虽然躲在不起眼的地方,但是千万不要小看它。

发文至今,四万的播放,六百七十个粉丝,导流微信端四百余人,吸纳各个城市事业合伙人27个。

目前我们已经在北京、上海、广州、深圳、杭州、南京、成都、天津、武汉、苏州、宁波、合肥等城市拥有35家云店。

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