如何从个人公众号,发展成为科学仪器行业互联网产业平台

大家好,我叫蒋超,EWG1990 仪器学习网的创始人。EWG1990 仪器学习网属于产业互联网领域的一个创业项目。平台致力于与中国仪器行业协会,中国分析测试行业协会以及全国各省科技厅紧密合作,开展网上科学仪器行业的知识创作,以此为基础进行分析测试行业各关键环节产业链的整合,以及与分析测试相关的业务的拓展。项目自 2018 年 6 月开始,至 2020 年 6 月,平台覆盖分析检测行业 73 万专业用户,成为我国科学仪器行业中头部产业服务平台。

希望这次分享能帮助做流量的同行们一些思路。我是如何通过两年时间从个人公众号,发展成为中国科学仪器行业产业互联网平台。

为了更好让大家了解我在做这个平台的背景和思路,我分为三大部分介绍。

  • 第一:个人背景
  • 第二:项目背景及萌芽
  • 第三:项目落地及发展
  • 第四:产业生态的打造

第一部分 个人背景

我 1990 年出生,老家湖南衡阳,大学应用化学专业,大学期间苦练英语口语,熟悉了一些掌握英语口语诀窍。研究生专业为精密仪器专业。学校期间与基友阿彪创办了英语口语培训机构,培训期间让我开始意识到,每天早上我必须去晨读现场,才能盈利赚钱,如果哪期培训班我们不办了,就没了收入。所以那时起开始有了意识,能不能不靠出卖自己的劳动力时间盈利,要有自己的一套自动化的赚钱机器。例如做一套培训体系出来能自动运转,所有的合伙方,培训老师,员工等能跟着这套体系和机制各司其职,那么这个赚钱机器就有了雏形。

脑子里的这个赚钱思路模型在后来的项目中越来越强烈,大学期间偶然机会被“职来职往”节目组选中,代表中山大学参加选秀。在北京回来的路上有了一个念头,创办了一个非物质文化遗产文创品项目,这个项目在当时做的很火,得到了市场的认可,也得到了央视和南方日报的报道。它就是一个典型的产品思路盈利,我们在半年时间里设计了一连串非遗产品,六年过去了,我们还是能躺着赚钱,因为一直有人买。虽然钱不多,但这个盈利的思路模型是对的。

再到后来,我慢慢知道,这个赚钱机器的模式包括,出书,产品,产权,版权,专利,股权等等,都是属于一次时间投入,大部分情况不需要再投入大量时间,后期等着收益的例子,那么我现在从事的科学仪器互联网服务平台,就是在这个思路下成长起来的。这样大家对后期我在做平台的运营和规划时会更了解。

第二部分:项目背景及萌芽

2015 年毕业,我考进了广州市环境监测中心,这是一个政府单位,广州市空气质量,例如我们常见的 PM2.5,化工厂排污等行政监测工作都是单位负责的。因为我是学分析仪器专业的,所以就从事了实验室一线工作。也就是在这个阶段,我开始了写作。

2016 年年底,我正式注册了了个人公众号 EWG1990,初期用来记录我在环保行业的点滴想法。慢慢的,我的同事,环保领域的同行都会关注下,偶尔也点赞转发下。期间,我也并没有想过要把这个公众号能做什么,只是埋着头一直在写个人生活的各种东西。情感,生活,工作,什么都写。那时的动力也算是发表出来时能在朋友圈发发,朋友点点赞,自己也能得到乐趣。

在实验室工作期间经常遇到部门仪器采购,每当在仪器调研的过程中,对比各种仪器参数往往捉襟见肘,主任们也不管我们,反正就是交给我们到处去找科学仪器厂家对接各种参数,写采购仪器参数调研报告,而对于我们真正从技术人员出身的人来说,打心里起是不愿意去主动找仪器厂家帮忙的,所以也只能从熟悉的工程师口中了解一二。为解决这个痛点问题,我利用爬虫技术,用这些大数据开始了第一篇《仪器数据系列》,例如气相色谱品牌汇总,液相色谱品牌汇总等等,而也正因为这些高质量(可能是以前从来没有汇总过这么大工作量的文章),越来越多的人关注我的个人微信号,那时,我整天想的就是如何写好这种高质量的文章。

从这里开始,《仪器数据》这个栏目就把以前我们行业买仪器的痛点给挖出来了,以后买仪器,对比品牌型号,大家都来这里看,所以当然我就每一周更新一篇,通过这系列文章,我认识了很多仪器厂家与实验室采购人员。也就这样,我每天还是正常工作,下班回到家第一件事就是更新公众号。

正因为有了这个公众号,再加上自己属于脑洞大开的那种性格,经常会关注外界的各种信息,其中微信的文章外链功能规则的开放,那天我激动的没睡着觉,觉得这是一个很大机会。我次日成立 EWG1990 讨论小组,我想在如今信息爆炸时代,信息量严重负荷,快餐无营养信息充斥人们生活及学习圈。我想既然微信开放了这个功能,那我能不能专门帮实验室技术人员精选知识,同时都用外链的形式帮大家导航。就出于这个念头,我正式成立实验室三人小组,定位为帮实验室从业人员精选知识,做一件能对实验室行业有影响,有意义的事。此后,这三人正式开启栏目《大型仪器知识精选汇总》。每周更新一篇,就这样,EWG1990 由个人微信公众号转变为科学仪器学习平台号。也正因为各大专业专栏的开设,EWG1990 用户关注量破万。在非常垂直和科学仪器行业里用户量破万,这是一个非常高的门槛。后来我们能覆盖到数万的行业用户,这是垂直领域单点突破的一个转折点。

在以上的一年过程中,我们没有想任何方面的变现,依靠内容裂变运营,从这个行业的小众领域突破,才使得这个项目找到一个切入点,单点突破非常关键。

也许到了这里,大部分人可能觉得这个公众号就继续发展,后面再接广告,如果这样,也就成为了我们行业里大部分公众号那样,红不过一年。但 2018 年回老家过年后,我觉得体制里自己不会有太大进步,当然也并不是因为有这个公众号,那时的公众号的份量远远没办法和一份公职相比,但也是一脑子发热,过完年后 4 月份就裸辞了。所以真实来说,公众号是后面找不到心意的工作实在没办法,就只能做公众号了。

但幸运的是,我把我对公众号的想法——受白话区块链公众号和推比特网站的启发,和行业大佬说了下,5月份就确定了个人投资,所以这就有了启动资金。说到这里,EWG1990仪器学习网的公众号发展背景就到这里了。这里有几点:

一:流量的来源问题,为什么我的个人公众号能源源不断能有人关注,非常重要的一个原因是内容,内容帮助某一特定群体解决了工作中的问题,而且内容是非常稀有的。

二:为什么有人投资,这一块初期和我前面提到的自动化盈利模式有关。很多公司有这样的体会,每一年都想提高公司盈利,但却发现每一次的提高都是需要开疆拓土,投入更多的人力财力去开辟新的领域,这样就进入了恶性循环,也就是边际成本从未减少。资讯,新闻内容就属于这类型内容,每天更新,人员每天都无法抽身出来。每一次的扩大都是以投入更多的人员为代价。

而作为软件开发者为什么能在开发一个软件后,当用户越来越多的时候,唯一要做的就是软件迭代更新和日常维护,边际成本将会越来越低。而这样的永久内容形成一个产品,并不随时间的流逝而价值减少,反而随着时间的增加,内容的价值一直都有用,且规模积累越来越大且规模化,因为这些规模化内容,也逐渐衍生其他盈利领域。而我当时受白话区块链公众号和推比特火山哥的影响下,我觉得我不再凌乱的做公众号的内容,而且做我们科学仪器行业一个系统且庞大的内容百科和在线教育平台。这些内容都是有叠加效应的,将来的价值连城。更何况是在我国科学精密仪器行业。

第三部分:项目落地发展

2018 年 5 月,我们有了启动资金后,在 6-9 月我们一直在线上做在线活动与课程,再加上我们在传统行业懂一些新媒体运营裂变手段,几乎行业里人人朋友圈都能看到 EWG1990 的影子。但好景不长,以前兼职兴趣爱好的时候对公众号盈利几乎不关注,但正式全职的时候,心态已经完全变了,影响力越是大,而又越是不知道怎么赚钱的时候,心里是比较慌的。9 月份的时候我们觉得这样下去不是办法,尽管我们有了影响力,但广告费几乎微不足道。

2018 年 10 月,我们被逼的没办法,尝试性的做了第一场实验室技术人员交流大会,采取参会实验室技术人员免费,仪器厂家入场收费的模式,就这样第一场线下大会,技术人员报名了 400 人,仪器厂家来了 20 多家,一共收入 6 万,除去开支刚好还赚了 2 万。但正因为这场线下大会的影响力,第 2,3 个投资人陆续进来。

而此时,通过线下会议的召开,把行业的生态逐渐有了新的梳理,为什么仪器厂家愿意付费来参加。是因为参加的技术人员都是他们仪器设备的购买者。于是就开始深入研究行业的产业链各个环节之间的关系。

我们行业包括四个群体:

  • 1.仪器设备生产商
  • 2.仪器设备经销商
  • 3.仪器设备使用方
  • 4.行业平台与媒体

学过一点市场方面的人都知道,定位最传统的理论框架是波特提出来的成本领先、差异化和利基市场的竞争战略。虽然在未来这种定位还是大家需要去思考的,但实际上在这个互联网时代有更重要的问题要先回答。我始终这样认为,如果要谈定位,首先得知道是在什么局势下定位,如同上战场杀敌,首先得了解战争形势,至于杀敌精准度及快慢,那是技术问题。而最终成败你的是你对战场的形势的把握。

对于仪器厂家来说目的只有一个,就是买卖,面对的是最终端用户。对于代理方及服务方,面对的则同时是仪器厂家和用户方,所以他们的目前就是做好服务工作,最大可能把仪器厂家的产品卖给用户,同时可能还与厂家存在竞争关系。对于用户端,目的则是怎样更好的使用仪器与如何更性价比买到仪器,同时仪器售后能方便快捷。

这样一来,我就梳理清楚了我们行业的贸易流向,同时也就知道哪一端免费,哪一端收费。或者两端都免费,第三端收费,思路就更清晰了。

就这样,我们抓住了服务实验室技术人员为核心,精准帮助仪器厂家更快对接实验室技术人员也就是他们的客户。把这条路做到极致。

所以 2018 年 10 月份后,我们做了 2019 年全国各省份的会议和行业落地规划。2019 年 3 月,我们开发了一个领域,在这个领域里,我们保持每个月一场,把会议规模从 300 人做到高峰的 1400 人,并且连续十场保持千人规模,参会厂家从一场会 20 家到一场会达到 80 家,一场会议的收入流水突破 50 万。就这样,我们每个月有了稳定的会议流水。到 2019 年 10 月,我们陆续开展了 8 大板块的精品会议。2019 年底,我们的会议板块业务合同金额突破 1000 万。就这样,EWG1990 仪器学习网的线下会议板块业务就正式落地。

转眼就到了 2020 年,EWG1990 仪器学习网已经历过了 2018 年线上互联网的运营打磨,经历了 2019 年全国线下会议渠道能力的建设,原本 2020 年 100 场线下大会,但疫情随之而来的是对我们线下会务板块的收入毁灭性打击。3 月份,正因为我们对行业的生态行为把握到位,我们迅速调头转到线上会议与培训,就这样,原本 18 年没做起来的在线教育,在 3-7 月因为猛攻线上广告营收却逆式增长。也正因为我们把所有的精力都放在课程的打磨上,所以我们的在线教育系统也就初具规模。www.ewg1990. com 在线教育板块成为了线下会议板块的重要搭档,成为仪器学习网目前的主要现金流。也因为如此,通过线上教育+线下会议,我们一直在聚集产业链的两端:仪器设备生产商+仪器设备使用方。

第四部分:产业生态的打造

项目发展到 2020 年 5 月,我们聚集了全国 70 万仪器使用方和数百家仪器设备生产商。基于此,我们开始在全国每个省份组建运营中心,加强我们的线下活动能力和线上在线课程的销售能力。同时由于科学仪器具有普适性,广泛应用在环境监测,食品安全,生物制药,医学检验等各个领域,从今年 3 月份开始,EWG1990 开始独立孵化环境学习网,食品学习网,生物学习网,制药学习网等垂直领域产业学习平台。

至此,为了将 EWG1990 仪器学习网继续带入科学仪器产业深水区,我们在 5 月份正式上线了科学仪器行业采购平台【仪学优选】,帮助科学仪器厂家更好的对接全国各地实验室用户,用户实验室也能更方便快捷在平台上采购实验室耗材。上线 2 个月,目前 100 家全国供应商已入驻。就这样,【仪学优选】成为 EWG1990 仪器学习网进入科学仪器产业贸易和供应链环节中的重要一节。也让仪器学习网的产业互联网走向更深入的一步。在这里,也欢迎有 B2B 电商经验的人员加入合伙人,这个板块目前单独独立孵化,希望能用 1-3 年时间做成行业优秀的供应链采购平台。这条产业互联网之路,上市公司有【国联股份】,【找钢网】等,我相信,EWG1990 将会成为环境,食品,生物,制药,医学板块等国家科学技术行业高净值的产业互联网平台。

总结:

1 关于行业生态的构建从个人自媒体,到产业互联网平台。能否复制。我想是可以复制的,步骤如下:

第一步:分析行业的上中下游。研究聚集哪一方,另一方就会来找你投放广告或者合作。

第二步:聚集行业的某一端,通过内容,会议,或其他途径,在时间沉淀的前提下,做出影响力。

第三步:此处产业的另一端会开始关注并加入圈子。

第四步:搭建两端交易的供应链平台。

关于盈利模式的设计

我一直在思考,为什么我在行业举办千人规模的高质量用户大会(各高校教授,政府部门负责人),但发现都是给他人做嫁衣,我们只赚了点辛苦的会晤费用,为此非常迷茫。但如果放在长远盈利模式设计的角度来看::

(1)赚产品本身的利润

(2)赚产业链上下游渠道的钱

(3)赚生态跨界融合的钱

(4)赚企业价值股权的钱

这四点可以把我平台办的大会以及平台的学习课程全部发挥出来,让他们成为流量入口,收取大会本身的钱,同时收取大会厂家的钱,同时还可以申报政府补贴收取政策补贴,最后还可以通过影响力收取产业链生态的钱。最后将收来的钱用于购买用户流量和投资内容,再通过流量起来后再通过企业估值获得股权收益。最后你会发现,原来会议的钱,完全可以忽略不计,从而作为流量入口。

关于合作共赢

任何事情如果要做大,都不可能是某一个人或者几个人做起来的,仪器行业细分领域太多,仪器单品也非常繁多,那共赢二字更成为行业需要运营的一门技术,但真正做起这二字来却非常困难。

EWG1990 在得到两次天使轮投资完全是两种不同的运营概念。前者是内容运营,后者是生态圈合作的运营。

前者是通过优质内容满足写作者在行业里的存在感,绝大部分靠的是写作者的兴趣爱好,后者是通过优质内容来实现企业的盈利并能将盈利返回给优秀内容的创作者,进一步形成正循环。

在这一点上,EWG1990 做到了一个中间方,把仪器企业,实验室专业人员聚集在一块了,专业人员开设专门的仪器课程获得上万课程费,企业群体通过这些仪器课程向学习用户推荐了仪器广告,这样对双方而言都真正达到需要的效果。对于我们组织方而言,平台的生态也因这种循环而正向发展。公司是一架“需要盈利”的机器,它需要我们为自己考虑,设计运营模式与方案,但核心在于我们的运营者是否真心考虑了你的合作方与参与方,做假是走不长久的。总结一句就是你的事情是否是对方需要的,同时你是否真的愿意给他。

关于赚钱与值钱

如何运营一家值钱的公司?在这一年过程中,EWG1990 仪器学习网的内容做了很大调整,这半年甚至大家觉得我们的内容创作比以前少了,是不是后劲不足?但说实话,也正是我们知道我们什么该做,什么不该做,在没有好的精品内容时,网络上复制的内容我们宁可不做也不浪费精力。

一开始我们是做内容媒体平台的,所以我们成立的第一天起就是赚钱的。在这里非常感谢我们最初级阶段的那几家公司愿意在我们平台上投放广告尝试,但今年最大的感悟却是做一家赚钱的公司容易,做一家值钱的公司很难。

如果说我们去深入做线下大会与线上广告业务,但发现 2B 业务完全不具备边际效应,在这个基础上,赚更多的钱、只养活自己并不是的我们追求,我们一直在思考:如何做一家值钱的公司?

基于此,我们选择了内容=软件=产品的思路。

很多公司有这样的体会,每一年都想提高公司盈利,但却发现每一次的提高都是需要开疆拓土,投入更多的人力财力去开辟新的领域,这样就进入了恶性循环,也就是边际成本从未减少。资讯,新闻内容就属于这类型内容,每天更新,人员每天都无法抽身出来。每一次的扩大都是以投入更多的人员为代价。

而作为软件开发者为什么能在开发一个软件后,当用户越来越多的时候,唯一要做的就是软件迭代更新和日常维护,边际成本将会越来越低。而这样的永久内容形成一个产品,并不随时间的流逝而价值减少,反而随着时间的增加,内容的价值一直都有用,且规模积累越来越大且规模化,因为这些规模化内容,也逐渐衍生其他盈利领域。

而在线教育课程以及厂家知识库,行业内容百科系统这都属于软件产品思维,对于老师而言,上传自己录制的一门仪器课程就能每年收益 10 万元以上;

对于内容百科系统,做完后随着内容日复一日的积累,将成为仪器行业庞大的内容查询系统。

而由此基础,EWG1990 仪器学习网聚集的产业资源,渠道资源,用户资源,再赋能与下游仪器后服务市场,自然就有了产业链中的价值所在。

最后鸡汤一下:人生没有白走的路、每一步都算数。成为一名优秀的运营、成为一位好的管理者、运营一家公司的道理和方法都是一样的:利他之心、保持专注、追求价值;

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