一个小白女生的电商之旅,从0到稳定月入5W+

Hi,我是游心。
目前主要在国内电商——淘宝上做蓝海小众细分产品。
这类产品的优势是竞争小,所以容易实现「降维打击」。但这种打法也存在劣势:因为市场小,所以单品的天花板较低,即使做到top3,一个月可能也只有几百的销量和几万的利润。
所以现在我有4家店,第4家是上个月刚起不久的,目前总利润维持在5W-6W/月。

一.初生牛犊不怕虎 爱的初体验

现在回想起来,非严格意义上说,我也算得上是第一批“老电商人”呢!
因为家庭原因,父母从小都不在身边,是爷爷奶奶将我带大,他们一生的职业简单而又朴素,都是面朝黄土背朝天的农民,以种水蜜桃为生。
小时候每到暑假,我就在市场里帮爷爷奶奶卖桃子,争取多赚些钱缴纳下学期的学费和生活费。
那时什么都不懂,也时常抱怨为什么自己放暑假就要帮爷爷奶奶干活,别人却能四处游玩放松。所以暗暗下定决心,将来一定努力赚钱,过上自己想要的自由生活,也能四处去旅行环游世界。
童年的生活挺不容易,但在爷爷奶奶无微不至的照顾下,我顺利考上了大学。当时我们高中是封闭式教学,不允许带手
机,更别提电脑了。上了大学后,空余的时间多了起来,我就想:为什么不尝试将爷爷奶奶的桃子放到网络上卖呢?就这样,我误打误撞地开启了第一段淘宝之旅。
那个时候关于淘宝什么都不了解,只有一腔做淘宝的热血。以西记得当时就在百度上零零散散地看了一些资料:如何去开淘宝店,看完之后按部就班地把店开好了。
店开好了之后我就自己一步步摸索标题,主图,详情如何设置以及产品如何发布。图片和详情是用自己手机里拍的照片+美图秀秀P的,是的你没有看错,美图秀秀。当时还傻乎乎地在主图上写上了:大学生创业店铺,第一个产品就这样十分简陋地上架了。
早几年的时候,即使不懂刷单,不懂美工,不懂运营,也能凭借自然流量出单。
但因为不了解运营,没法提升产品的曝光,于是我只能努力在转化上做文章。
生鲜不易保存且损耗高,我就尽最大限度避免:根据顾客的地址来划分成熟度,江浙沪隔天到的,我就发七分熟,江浙沪以外发六分熟,八分熟及以上的就留给线下自取的客人。如果还是出现破损,我就及时给顾客理赔。
有些客人担心买的不正宗,我就加微信开共享;如果顾客要送给重要的客户或者朋友,担心品质,发货前我就给顾客录视频,直播验货打包;有需要明信片的我就自己买了免费给他们代写。
当时一直有个好习惯,把客人都沉淀到了微信。那时候还没有私域的概念,我只是单纯觉得,淘宝分配给我的每一个流量都来之不易,我要努力提高触达率和转化率,用心服务好每一个人。
就这样,依靠淘宝上的顾客以及这批种子用户的不断推荐,第一年1个多月的时间我卖了200多单,帮爷爷奶奶多赚了近1W块钱。看到爷爷奶奶的脸上的微笑,我心里觉得特别骄傲。
直到现在我也经常感叹自己运气特别好,初次接触淘宝,就这样一点点做起来了。
卖水蜜桃的时候,我遇到过很多神仙客户,令人印象深刻。
我记得有一位老客户是隔壁市的,之前都是线上沟通邮寄,有一次要的比较多,因为两地距离不远,邮寄的话不划算,而且担心运损,就计划好了周末开车过来自取。
那时正值酷暑,天气十分炎热,室外温度都将近40度。客户来到我家之后,看到爷爷奶奶这么大年纪还顶着大太阳摘桃子,等待装盒的间隙找借口离开了一会儿,没几分钟偷偷到药店买了两板藿香正气水塞给他们。
素味平生的陌生人,那是我们第一次线下见面,当时我和爷爷奶奶内心都特别感动。
那个时候,我就意识到:只要你真心诚意的对待别人,那么别人也会以真诚待你。
还有一些客户,收到货后联系我说有几个有点磕到了,我赶忙赔礼道歉,给对方发红包补偿,但对方执意不收,跟我说:告诉我一声只是想提醒下我,看包装能不能优化地更好些,可以避免些损失,不是要我理赔的意思。爷爷奶奶种桃树不容易,出现磕碰也是快递那边的问题,跟我们没关系,她买来是自己吃的,切掉一小块就好了,不碍事。后面还多次在我们家复购,遇到这样的客人,回购的时候我就偷偷升级一个型号来表达对她的感激。
由于水蜜桃是季节性产品,每年只在夏天卖一个多月,因此平时店铺大部分时间都是空置着的。

二.老天眷顾 莫名其妙赚了50w+

时间来到了大二,那个时候我慢慢开始学会了化妆,变得比较臭美。
那时我自己靠着在学校做兼职攒了一些钱,所以经常会买些东西奖励下自己。当时种草了一款美容仪,我就海淘了一件回来自己用。女生大都喜欢互相安利,我把这款产品介绍给了宿舍的姐妹们,她们试了一下之后,也心动了,纷纷喊我帮他们也带一个。
女生之间的种草是很疯狂的,舍友介绍同学买,同学介绍朋友买,很长一段时间隔三差五都有人加我微信让我帮他们从海淘代购,我也没想着赚钱,就只收十几块的拼邮费用。
每次她们都是微信给我转账,我就手动统计订单,有一次我不小心漏了一单,害得同学的一个朋友多等了近半个月,虽然不认识,但为此我也愧疚了好几天。
微信下单实在不是特别方便,我灵光一闪,想起了我平时空置着的淘宝店。
千牛后台的每笔订单都一清二楚,绝对不会弄错数量和颜色,也不会多发和漏发。于是,我就拿手机随便拍了几张产品图,上传了一个链接。此后,每当身边的同学或朋友让我帮忙代购的时候,我就把自己的淘宝链接发过去,让他们自己在上面付款下单,我再按照上面的订单信息购买对应的产品。
直到有一天,我在核对订单时,突然一个陌生的名字引入眼帘,我赶紧询问了身边所有的同学和朋友,居然没有人认识,联系旺旺也没有回复。于是,我就打了个电话过去询问,对方很惊讶地说:啊?我就是在淘宝上搜索关键词看到下单的啊——”
搞明白了状况之后,我和她说清楚了淘宝链接的来龙去脉,告诉她:“我可以帮你代,但这个海淘运过来要15天左右,到了我才能给你发货哈~“对方表示没关系可以等。
就这样,我在淘宝上阴差阳错地做成了美容仪的第一单生意。
后来类似情况出现了好几次,我开始意识到,这件事好像有搞头?
我连忙拿美图秀秀(是它是它又是它 美图秀秀 广告费请给我结一下 谢谢)认认真真的拍了几张图,修改了一下主图,详情,又把价格稍微抬高了一点。
除了会打开千牛后台以外,生意参谋市场洞察,监控对手看数据等等一系列现在看起来很常规操作,当时我几乎一个都不会。就这样,我依靠着身边同学朋友的购买和评价,慢慢地淘宝上的真实单越来越多,最高时每天有30-40单左右,持续了近两年,没正儿八经刷过单,累计卖出了约6k个美容仪。
(店铺共8000多个好评 需扣除一部分第1年水蜜桃的信用 还有一部分美容仪配件销量的信用)
可能你们觉得大学期间靠淘宝赚了几十万的人应该多少有点东西,但其实我真的什么都不懂,主图,详情都是美图秀秀做的。关于产品的日搜人气,商城占比等等,我从来都没有看过。
唯一能做的就是在流量是恒量的时候,尽自己最大可能做好转化。
回顾那段卖货时光,完完全全就是靠运气,真的是老天爷赏饭吃,给了我一个这么神仙的产品。

三.皂滑弄人 多年努力付诸东流

我赚到的那些钱,一部分用来交学费和自己的日常开销,剩下的所有钱,想着暂时也用不到,就放在一个理财APP聚财猫里面(从大一开始就一直在使用这个APP)。
少女情怀总是诗,当时的我一心想着毕业之后能够拿着这笔钱去完成高中时的梦想——去澳洲Gap year(间隔年)。大三我开始准备PTE考试,准备毕业那年8月份申请澳大利亚的WHV打工度假签证。
2018年3月我PTE成功上岸,也找中介抢到了WHV签证的名额。但当时爷爷奶奶极度不支持,她们不理解我一个女孩子为什么毕业之后不去好好工作,却想着跑到澳洲去打工旅行。
他们觉得女孩子最好的归宿就是能考个公务员,尽早成家,在家相夫教子安安稳稳地度过一生。
我也特别能理解爷爷奶奶的想法,毕竟他们是看着我从小到大,不希望我面对世界上任何一点点未知的危险,尤其是在他们从未涉足的地球另一边的陌生国度,一旦发生任何事情,他们都无法伸手帮我。
但是我内心真的不甘心啊,大学努力的兼职,打工,做淘宝,攒下的所有钱都是为了毕业之后能够去看一看外面的世界,我真的不愿意放弃,但这一次就连老天爷也没有站在我这一边。
上天可能是把所有的好运都给了我大学时代吧,拿到毕业证一个月之后,18年7月份,全国各地的P2P平台接连暴雷,聚财猫也不例外,而我的Gap year计划,正是8月开始。
起初看到网络上的各种新闻我还不太相信,毕竟我使用了好几年,之前每次能够及时到账。
但这一次不仅提现失败,后来连APP也无法登录了。直到微博上看到新闻有人因为聚财猫事件跳楼自杀的那一刻,我才意识到大学辛辛苦苦攒下的近40W的存款就这样一夜间都化为了泡影。
确认消息的那一天,我大脑一片空白,此时距离我去澳大利亚仅一月之遥,我已经和小伙伴定好了住宿,工作也基本落实了。我筹备了几年的毕业计划,这一刻,宣告死亡了。
当我万分沮丧地告诉她们,澳洲我可能去不了的时候,他们竟感到分外开心。
或许,这就是命中注定吧,我心想。
偏偏那时候淘宝也逐渐在走下坡路,淘宝厮杀越来越激烈,而产品的热度却在一点点往下掉。
我当时整个人非常崩溃,情绪一下子跌入了谷底。当时特别想不通,PTE考试,签证,机票都弄好了,万事俱备,只欠东风。出发前一个月,这一个雷,让我这四年来的努力全部付诸东流了。如果晚一个月,我的大部分存款就到期了,我恨自己为什么不早点定好出发计划。
因为心情原因,我接待客户也没有了以往的热情,动态评分直线下降。店铺逐渐陷入了恶性循环:转化率降低——流量减少——转化率降低——流量越少。加上市场大盘的影响,订单从每天10余笔变成了个位数,但我的店当时还一直苟延残喘着。当年10月份发生了一件事情,成为了压死骆驼的最后一根稻草:一周之内我连续遇到了三拆封后要求退货的卖家,并且两单都是客单价超千元的型号。其中还有一个卖家威胁我不退货就投诉售假。
我一直都觉得自己是个性格很好的人,做客服的时候一直都很为客户着想,详情上我写明了海淘产品拆封使用过后不支持7天无理由退货,非质量问题不退不换。
我跟买家商量了很久,愿意这几单不赚利润,甚至还补一些钱,想让他们收下产品,因为产品确实本身没有问题,发货之前都是经过仔细检查的,都是顾客自己的原因不喜欢或者不想要。
最后他们还是不同意,一直态度坚决的要求退货,我也没有其他办法,只好申请小二介入。
我手上有完整的进货发票证明,买家投诉售假失败。最后买家以用了之后皮肤过敏为由退货,淘宝最后还是判定支持退货退款了。还有一个顾客掉包了一个假货寄回给我,由于当时缺乏经验,我没有录开箱视频,因此没办法只能认栽。
这件事让我狠下心直接把店关了,并在心里暗暗发誓:老娘这辈子再也不碰淘宝了。
此后,我便废柴了一段时间。后来我意识自己不能这样下去,我才22岁刚大学毕业,以后的路还长。
有次跟朋友聊天,我向她吐槽了自己的淘宝经历,她说自己在微信做代购完全没有这些烦恼。遇到无理的顾客可以直接退款拉黑,不做她的生意,顾客也没法随意申请退款。
我一想觉得很有道理,而且我之前做淘宝还有件很苦恼的事情,就是淘宝永远需要一笔资金在店铺中流动。而微信不像淘宝有账期,都是顾客先付款。我很是羡慕,觉得相比之下做微信简直太舒坦了。
从此,我便开启了微商之旅。

四.暂别淘宝 转战微信 销售女装

时间来到了2018年,别人做微商是正儿八经的卖微商产品,而我做微商,却选择了自己拍版卖女装,现在回忆这段经历,也挺佩服自己当年的勇气。因为我平时很爱买衣服,自己平时也喜欢研究穿搭,所以当时便决定在微信卖女装。
说干就干,我立马新建了一个微信。
账号有了,流量从哪里来呢?我灵机一动,决定从我平时最熟悉的几大网红店铺开始入手。网红店的衣服都是一批一批出的,第一批的现货数量都很少,每次他们出了第一批新品,我都会花很大的代价去抢,比如找人代拍。
为什么要这样做呢?
因为拿到新品之后我要第一时间拍买家秀上传到淘宝。比方说在某网红家买了一件外套,我就会搭配自己卖的内搭和半裙来拍照。网红店铺影响力很大,很多淘宝买家秀一天有上万的流量。如果能第一时间将新品买家秀拍好,就能得到非常大的曝光,除了网红家的外套,只要搭配好看,身上的其他衣服都会成为焦点。很多粉丝会问在买家秀下面留言问:请问xxx链接有吗?
这个时候我就会在留言区,抛出一个“第三者”的联系方式,告诉他们这些单品不是在淘宝买的,而是在微商那买的,其实这个微商就是我自己。
微博的引流也是同理,很多网红店都有自己的微博账号,大都是几百万精准粉丝。每次我拍好了买家秀就会发微博@他们的官方账号,由于我拍的角度和搭配都比较用心,被转发的概率基本上能达到70%以上。每次转发我都能收获几十上百人的关注和私信,我就把他们加到私域。
有时我还会去一些关注的微博下面抢热评,比如微博的话题是:分享好看的耳饰,我就会精心拍摄一组照片,晒耳环的同时”不经意“展现自己的整套穿搭,并配文:“康康我买的这个,巨巨巨好看,才15R,一杯奶茶钱都不要~”表面上是在交流话题,实则”醉翁之意不在酒“。
就这样,几个月下来我积累了5000人精准好友,都是认可我审美的忠实客户。
产品这一块,我在1688和杭州的档口找了很多合作方,沉淀在微信上,每次他们出了新款之后,我就选择一些比较中意的款式买回来自己拍版,然后发朋友圈进行销售。
我对待客户也比较用心,每次他们想看什么样的搭配,我就会毫不犹豫的换上他们喜欢的款式拍照给他们看整套的上身效果。自己打包发货,还会亲手写上贺卡,给每一位买家手写明信片,还会打上漂亮的蝴蝶结,很多客户跟我说,收到我们家的衣服,就像收到男朋友送的礼物一样,令人充满期待。
后来,考虑到很多客人都不擅长服装的搭配,每件单品我都会出好几种搭配方式,都是不同的风格,这样顾客就可以根据自己的穿搭喜好直接整套购买,整套购买拉高了客户的平均客单价,因此利润比较客观。她们买的省心,我赚得也开心。
这一段卖货经历持续了一年左右,去掉积压的部分库存,大概赚了20多万。
虽然听起来好像还行,但做起来其实特别累,自己平时要负责引流,选款,拍照,发朋友圈,回复顾客,熨烫,打包,发货等等,所有的事都是一个人干,每天都忙得像陀螺一样,一整天转个不停,几乎没有思考的时间。
做之前我觉得微信很美好,但真正自己去做了之后我才发现,和我想象中的并不完全一样。
微信和淘宝各有优缺点:
微信的优点是卖家相对更有主动权,也不压资金,但微信是封闭式的,需要不断外部引流,并且每天朋友圈都需要认真营业。
而淘宝的优点:它是一个开放式的平台,只要工作做到位,每天都会有源源不断的流量进来。而且店铺走上正规之后,后期只需要简单运营和维护即可,缺陷就是会压资金,且身为卖家比较被动。
亲自下场去尝试之后,我才领悟到,没有哪个平台是完美的,所以后来再回去做淘宝的时候,我的心态成熟了很多。
后来,偶然间在公众号看到坤哥在做淘宝培训,我记得还是在做美容仪时在知乎上搜索淘宝运营的帖子认识他的,加他也很久了,那个时候他还只做蓝海店铺,没有做培训,所以也就没有深度去聊。
看完他公众号的蓝海玩法之后,我才知道那些年我做的水蜜桃和美容仪都是所谓的蓝海产品,所以不懂运营,没有美工,我也能赚到一些钱。
我才意识到我那些年真的错过了几个亿(夸张了),坤哥都已经形成了自己的方法论和打法,而我身在其中毫不自知,完全没有仔细去研究过这些底层逻辑。
于是,我毫不犹豫的报名了,我决定我系统地学习一下这些知识,在淘宝上重头再来。

五.下定决心重回淘宝 主攻蓝海

花了一个多月的时间,仔细学习完整个蓝海产品的底层逻辑,再结合我自己之前的经历,我开始进行选品,现在很多国外的美妆产品都已经有了自己的天猫店。
即使没有天猫,前排的C店也都是皇冠级别,主图,详情也都是一流的顶尖水平,凭借我现在的三脚猫功夫,别说进去分一杯羹了,进去当个炮灰都难。
于是我转变思维,把目光放在了一些国货品牌上。那段时间我每天都花10多个小时在选品上,除了吃饭睡觉基本就是在看生意参谋。选品是一件非常枯燥无聊的事,但又时常伴随着兴奋,就像寻宝游戏一样,偶尔发现一个数据合格的产品我就会很激动地记录下来。
就这样过了一段时间,我的选品表汇总了好几十个产品,有些从生意参谋上看数据是符合的,但到淘宝上去验证之后发现并不能做,把这部分产品pass掉之后,我留下了20个左右的备选品。
这时,我陷入了完美主义的泥淖中。由于之前的产品都是阴差阳错或是没有选择而意外做起来的,当我第一次拥有选品的主动权的时候,我陷入了迷茫和纠结。我害怕第一个产品做失败了,会打击我重回淘宝的积极性,所以特别的谨慎。
当时好不容易在经过反复对比之后,下定决心选了一款产品去做。但做完品调之后,我发现这款产品在淘宝上卖需要授权,而授权需要囤5000块钱的货,囤货就意味着有风险,因为第一个产品,我没有足够的信心。所以,我退缩了。
后来我又在反复对比之后选择了一款我认为最好的产品去做,但做品调我又发现这款产品市面上有很多假货,我之前调研的货源是假货的价格,按正品拿货价来计算的话利润就太低了。
(其实后来又去做了这款产品发现利润其实也不低,因为顾客会购买多件,且产品有复购。)
后来,经过反复对比之后我又选择了一款产品,结果做完品调和竞调,甚至做好了主图详情页,我发现突然冒出来一个强劲的竞争对手,几天就刷了大几百单进去,我又又又退缩了。
后来在朋友的鼓励下,我终于下定决心选了一款产品去做。并告诉自己这次一定不能再打退堂鼓了。
于是后面就按照步骤开始购买样品—谈供货商—构思主图详情页—找美工拍摄作图—上架—人工干预—布局评价。这期间也不是一帆风顺的,中途遇到了好几次波折,美工临时罢工,链接降权等等,也曾有过放弃的念头,但好在最后坚持下来了。
这款产品在上架第二个月的时候实现了盈利,给我树立了重要的正反馈。
后面几款产品做起来就很顺利,也没有当初那么纠结了。后来我陆陆续续做了5款产品,有两款做了几个月因为一些原因没再做了,目前现存四家还在经营的稳定店铺。
第四个产品是一个热度的微商产品,大概只做了3个多月,后面品牌方自己开天猫店了,我也就随之退场了。3个多月的时间,也积攒了4W块的利润。
经过前面几个产品的成功,我逐渐找到一些对于电商的感觉,自己也学会了如何“理性分析”而不是仅仅是凭借过去的“运气”赚钱。
利用生意参谋分析产品的竞争市场,利用竞品监控分析对手的真实单量与虚假单量,利用客服咨询的工作去挖掘客户背后真正的本质需求,现在我都驾驭轻熟。
今年1月底的时候,做了自己的第5个店铺,市场分析和竞对手调查做的比较详细,第一个月就达到了略微盈利,第二个月的时候每天真实单就稳定在了5-7单左右,一单的利润70+,一个月下来也有1W多块钱的净利润。
主图详情根据第一个月自己亲身作为客服咨询挖掘出来的痛点,年后再次修改升级了,现在大多数都是静默下单,也减轻了我自己的很多客户咨询工作。
因为自己没有团队,自己承担的就是客服,运营岗位的职责,美工做图相关的工作我全部都外包了。我选品的时候会倾向于适合女性用品,退货率较低,咨询压力较小的产品,这样可以最大化的节约我自己的时间,提升自己的产值。
之前也尝试过叫身边的朋友来做客服,转化效果比起我自己做咨询来说差了一大截。如果不是真的懂产品,不是把每一个客户当成自己店铺的客人来对待的话,询单转化效果真的会有天壤之别,我做客服的一些相关经验会在后面分享。
第5个店经过2个月的打磨,已经步入正轨,排名也在细分类目第三位了,占用的时间比较少之后,所以我在4月份我又开了自己的第6个店铺。到今天为止,刚好差不多一个月的时间,前20天,因为刷单占比过高,处于一个亏损的状态,但这一周以来,随着真实访客不断增多,保持在每天10单左右,每单利润在50左右,前期的投入到今天为止也已经收回了,也基本算是达到了及格线吧。
之前陆陆续续也参加了生财的很多线下聚会,分享过自己一些关于淘宝蓝海的玩法,加了很多好友,尤其是宝妈这个群体,他们也都问了我很多相关的问题。
所以我将这几年来做淘宝的一些经验分享出来,也希望能够给大家一点帮助,如果能有幸帮助大家赚一些钱,秉承生财真诚、利他的价值观,我也倍感荣幸。

六.关于淘宝电商的经验分享

(一)选品:

80%靠选品,20%才是运营。
其实从我卖美容仪的经历不就难看出,选品是决定你是否能盈利的绝对前提。
一个好的产品,即使我之前不会刷单,不懂运营的学生党手上,2年多都能赚50W+。
而竞争激烈的红海,像女装,给到坤哥或其他生财的电商大佬去运营,最后还可能是亏损状态。
所以我现在的时间,除了客服咨询工作之外,每天几乎所有的时间都花在了选品之上,这样才能保证,当一个产品完成它的生命周期的时候,有下一个产品不断的延续,最终保持利润的稳定。
选品的方法分为很多种,像坤哥,古辛,木易也都分享过很多关于选品的方法,譬如:

选品方法:

  • 生意参谋搜索词根的方法
输入任意类目词进入生意参谋,按照搜索人气从高到低排序,我们找到符合蓝海词标准的词再放到手淘搜索里面去判断整个市场的竞争环境,我对词的标准一般是:
  1. 搜索人气1000-3000之间(这是一个动态的标准,根据自己的资金实力和运营实力来决定)
  2. 猫店占比很低,没有猫店是最好的。因为我们运营的都是C店,权重比不上天猫。
  3. 支付转化率在5%以上,这样才能保证有尽可能多得真实订单
  4. 利润一单在50+以上,如果低于50+我们就要考虑是否有搭配的套餐,提升入店的UV值,或者是否有复购,可以沉淀到私域,提升整体利润,毕竟客单价太低的话,刷单成本可能都赚不回来。
  • 通过抖音或者时事热点截流
对于爆发迅速的产品,上架的越早,后期积累的权重就越高,甚至不用刷单,都可以起飞。
银河之前就分享过他如何抓取蚂蚁呀嘿的案例,在四天之内赚了4W块钱,我自己因为固定的店铺运营时间较长,占据了很多时间,没有追过热点,这一点在之后要向电商大佬们多多学习。
  • 围绕人群选品
其实在中国有很多极度小众的需求,像小航海之前分享的马术、潜水等高客单的运动人群,还有同性恋,JK圈,动漫圈这种不为人知的小圈子。
以及很多转化率极高的痛点小需求:祛斑、祛痘、丰胸、瘦身等等,我自己目前运用的最多的一种方法就是围绕人群去选品。
因为我是女生,比较喜欢跟客户聊天,很多时候我可以从一类用户上挖掘出很多各种各样的产品。有
些是她们朋友正在使用的,有一些可能是她之前使用过的,我现在做的几个都是围绕人群的一些非标品,非标品比标品更加好做,因为制作的成分,克数,材质不一样,价格有很高的的溢价空间,加上因为我自己亲身做客服,对于这一类人群的痛点了解的比较深,所以在沟通中能够很快的成交用户。
另外就是我也遇到过很多交流的同学,他们对于选品也像我2020年初害怕淘宝的心态一样,有一些常见误区。

选品误区:

1.对有投诉风险的产品 say”NO!”
产品长期稳定当然更好,但有被投诉等风险的产品也不要马上否决,如果综合评估其他各方面都比较优秀,完全可以考虑尝试。
首先不确定产品到底什么时候投诉,运气好的话一直相安无事也不是没有可能。
其次,即使真的遇到了投诉也可以找三方解决,解决不了就换个链接继续。最后,退一万步来说,即使以后“凉凉”了,在产品有限的生命周期里,把能赚的钱赚到手了也不亏。没有哪个产品一定是永恒的,没有投诉风险的产品也会有面临终结的一天。长期主义固然好,但这是我们成为“正规军”之后才需要考虑的,在没有到达这个段位前先通过“游击战”积累原始资本也未尝不可。
2.对前排销量高的产品 say”NO!”
有些产品搜索人气不低,头部销量较高,有些人看到就退缩了,遇到这种情况要具体问题具体分析。
如果是蓝海中的红海,价格一致,主图详情页也都类似,且实力并不低,消费者往往更依赖销量和评论,头部效应比较明显,这种产品就pass。
如果不是上述情况则完全可以考虑做,比如某产品各个卖家价格不尽相同,主图详情页卖点也都不一样,这类产品不是非要冲到前排,后排的卖家也可以活得很滋润。
只要做好差异化,错位竞争。如果资金实力不够或者担心风险,我们可以考虑先在后排位置站住脚跟,在做的过程中慢慢优化,一步步提升排名,稳中求进。
3.对单品利润低的产品 say”NO!”
单品利润低的产品很多人都“看不上”,会习惯性pass。
其实只要满足以下一点或几点,虽然单价低,可能整体收益也很可观,但大部分人往往会忽视掉。
(1)产品真实需求大 行业整体转化率高(e.g.刚需类产品)
(2)产品有套餐组合 单价低 但客单价其实并不低(e.g.化妆品)
(3)产品消耗周期短 消费者往往会一次性购买多件(e.g.苜蓿酵素)
(4)产品复购强 客户黏性高(e.g.减肥产品)
(5)产品普遍面向B端客户 比如企业、厂家、公司等(e.g.海皇牌棕榈油)
4.对季节性产品 say”NO!”
这个和前面提到的可能会被投诉的产品原理一样,虽然只能做短线,但如果产品爆发性很强,对手又很垃圾,那为什么不做呢?
5.对搜索人气低的产品 say”NO!”
搜索人气这个指标反应的是市场的大小,市场小的产品一般天花板都比较低,但如果产品客单价高利润高,那么即使市场小,整体的收益也不会低。比如我看到别人分享的一款产品,日搜人气只有300+,每单利润都上千,综合下来单月利润也有好几万。
PS:其他的选品参考维度,例如:商城占比等也都是同理,不再赘述。

选品总结:

1.不要寄希望于找到一款完美的产品:长期稳定、没有投诉风险、利润高、竞争对手垃圾、售后率低……这种产品少之又少,适当放宽条件,把能力范围内能赚的钱先赚到手再说。
2.所有人案例中的筛选范围只是参考,我们不能只单单机械地进行生搬硬套,而要去思考每个指标背后的含义,掌握底层逻辑,学会变通,你能打得过的产品就是蓝海,打不过的就是红海。
3.选品不能过于轻率,但太谨慎也没有必要。考虑问题完善、全面是好事,但不要顾虑太多,要有接受失败的勇气。对于已经掌握一些实操经验的人来说,有些产品如果拿捏不准,建议衡量一下试错成本和可能带来的收益,倘若亏损在可以承受的范围内,可以尝试搏一搏。
不要在犹豫中错过了可以赚钱的好产品,该出手时就出手。很多产品还是要做了才知道,任何人都没办法完全准确预估,只能通过不断提升能力无限接近。
4.不赚钱的产品不要贸然放弃,原因如下:
(1)有些产品是需要打持久战的,这种产品一般老客户回购比较多,即使拿下了对标同行的排名,也需要较长的时间才能拿到和他一样的单量。
这类产品不用在意一时的盈亏和输赢,不要打一枪换一炮。坚持一段时间后,可能就会发现“很香”。这种产品攻下来比较难,但后期你做起来了,你的位置别人也很难轻易撼动。
PS:要注意甄别产品是假蓝海/蓝海中的红海,还是只是时间问题。
(2)有时候不是产品不行,而是你不行。我见过好几个产品,有的人做能赚钱,有的人就赚不到钱。不是产品不好,只是你的能力无法驾驭而已。就像有些公司招不到优秀的人,是因为平台没办法留住人才一样。 有些产品如果暂时没赚到钱,不要轻易否决,可以等实力提升了再考虑去做。
5.消除选品的常见误区后,仍不符合要求的产品可以收集整理成一个备选表,定期进行查看和分析。
原因如下:
(1)市场环境并不是一成不变的,有的产品只是暂时做不了,不代表一直不行。比如有些产品选到的时候,刷单水分比较高,大家冲得都很猛,厮杀非常激烈,后面一些对手离场,一些降低了单量,产品竞争又趋于良性;或是严查期产品前排好几个实力强劲的对手被抓,那么我们也可以考虑找准机会入场。
(2)个人能力也是不断变化的,有时候可能是选品能力有所欠缺,对产品的把握不够准确,无法慧眼识好品。
比如有些产品当时可能觉得一般,后面回过头去看发现其实是个宝藏。也有可能是前面提到的目前自身实力和产品不匹配的情况,如果是这种,那么记录下来后期有能力驾驭了就可以直接上手,在选品上可以节省不少时间和精力。
选到一个“神仙”产品靠的往往是运气,拥有持续选到好产品的能力才是不断壮大的源泉。每次做的产品不论是失败或者成功,我们都要进行复盘,比较实际数据与做之前的预估差距有多少,思考为什么会出现这种差距,是哪一方面的判断不够到位,进行拆解、分析和总结,从而不断修正,这样选产品的眼光才会越来越精准。

(二)如何判断一个产品的真实市场

关于刷单的底层逻辑,要“知其然”更要“知其所以然”,要真正理解之后再加以运用,而不是死记硬背、生搬硬套。
所以,这一环节分享包含:判断方法的汇总、方法背后的原理,以及原理背后的基本逻辑三部分内容。
我觉得刷单就是伪造真实订单,说直白一点就是“欺骗算法”。我们思考一下,那些奢侈品鉴定师是如何来判断产品真伪的呢?
无非就是将产品拆解成一个个零部件逐一与正品进行对比。因为仿品受工艺等因素的限制,一些细节是无法完全复制的,总会有漏洞和破绽,判断刷单水分其实也是一样的道理。
那么,我们要如何当好一个“真伪订单鉴别师”呢?下面分享一下我的操作步骤:
第一步:
面—线—点 拆解产品所涉及到的每一个数据;
第二步:
逐一比对、分析刷单哪些数据是可以造假的,哪些是造不了假或是大家不会去造假的,找到突破口;
第三步:
点—线—面 思考、归纳及总结,搭建出基本的框架;
第四步:
在交流与实践过程中查漏补缺,不断完善,最后形成完整的判断刷单水分的知识体系。

一.观察同行竞品链接

1.通过手淘页面

(1)评价
① 带文字/图评价与默认评价的比例关系
已知绝大部分顾客都不会主动去写评价,文字/带图评价基本都是人为干预的。因此我们可以将有内容的评价的订单算作人为补的单,把默认评价和没有填写评价的订单算作真实单,通过统计默认评价占比对shua单水分进行大概的判断。默认评价比例越高,说明该产品水分越低,真实销量越高。大家可以根据产品的利润情况来估算投入产出比,从而判断产品能不能做。
②累计评价和销量的关系
分为以下三种情况:
情况一:累计评价远高于销量
这种一般是比较久的链接,也是最常见的一种情况,我们正常计算产品的默认评价占比即可。
情况二:累计评价与销量平齐
这种情况又要分为两类:
第一种:同行链接大部分产品评价和销量都差不多,或是评价数略低于销量,那么我们可以大概判断出这个产品有投诉风险,或是类目稽查比较严格(e.g.家具类目),需要打游击战,多条链接轮番操作。
第二种:部分竞品链接累计评价与销量差不多,那么这个竞争对手可能是刚刚操作上来的,这种情况我们仍然可用默认评价占比来进行刷单水分的初步判断。我们可以将评价按一定时间跨度(e.g.10天)分为几个周期,分别记录默认评价占比,观察比值有无递增趋势,最好是大幅提升。若无递增趋势,则真实成交量可能很低,需注意。
情况三:累计评价远低于销量
这种情况也要再分成两类:
第一种:该产品的搜索人气长期处于较平稳状态,那么该竞品链接肯定是刚刚刷上来的。这种情况我们可以通过分析其他链接的默认评价占比来判断产品的shua单水分。
第二种:该产品是热度款产品,这种产品同行的链接基本都是累计评价远低于销量,这种情况无法通过默认评价占比判断真实市场的大小。
③带图评论的浏览量
已知刷手做单并不会去浏览评价,会看评价的绝大部分为真实客户和潜在客户。因此我们可以通过带图评论的浏览量来辅助判断,如果带图评论的浏览量很高,那么产品大概率是有真实市场的。
④中差评和负面评价的好评
和上面同理,会给这种评论的都是真实客户。因此,如果竞品链接有负面评价,那么产品也是有真实市场的。
(2)收藏人气
已知刷手做单一般不会收藏,收藏的大部分都是有意向的真实顾客,而且收藏人数是从链接上架起就开始累计的,评价数是近6个月的。因此,如果收藏数远小于评价数就说明刷单比较严重。
(3)问大家
①数量 如果产品销量很高,而问大家数量却寥寥无几或者没有,则要留个心眼。因为既然买的人很多,那么意向客户也应该很多。问大家数量多不一定真实,可能是人为布局的;但如果很少或者没有,就需要注意一下。
②内容 上面提到了问大家可以人为布局,如果问大家内容都是好评的话则可能是刷的,毕竟产品即使再好,很难做到人人都满意;若问大家中含部分负面评价,则说明产品有真实市场。
(4)其他链接
如果店铺设有单独的【运费链接】或者【补差价链接】,且有销量,则说明产品有真实市场,因为没有人会去刷运费链接,运费链接无权重,也不积累信誉。

2.通过插件(竞品分析)

(1)每日支付人数
①整体波动趋势
如果是补单量多的链接,每日支付人数会在一个均值左右波动很小。
②双11订单数
因为双11销量不计入主搜,大家一般都不会人为补单,因此数据也趋于真实。双11期间的订单数跟平时相比,差值越大就说明产品的真实市场越大。
(2)平均客单价
①(多sku 价格不等的前提下)如果客单价整体波动很小,则说明shua单量应该较多。
②刷手下单均不使用淘金币,因此如果竞品链接为单一sku且开通了淘金币,平均客单价应含小数点,如果都是整数则说明异常。

二.观察产品大盘数据(生意参谋)

1.关键词搜索人气

关键词的搜索人气代表市场的大小,这个数据是比较真实的,因此我们可以结合产品的真实转化率,观察关键词搜索人气与淘宝总销量的关系,如果比例异常,则需要注意。
举个例子,如果一个产品日搜人气才800,但淘宝总的月销量加起来却有2000+多,那么数据就很反常,因为800的搜索人气不足以支撑起这么高的销量,卖家可能通过直播等途径进行了外部引流,或是走了ab单。

2.行业转化率

(1)一般来说,不管是什么类型的产品,真实转化率基本都在10%以下,我们允许一部分水分存在,所以15%左右算作正常范围。若行业转化率超过20%,则说明产品shua单水分较大,要结合利润来考虑产品是否值得做。
(2)如果同行有开直通车,可以结合产品的直通车关键词转化率来判断shua单水分,因为卖家一般不会通过直通车来做单,因此直通车的关键词点击转化率趋于真实。行业转化率若与直通车转化率差值过大,则说明刷单可能较严重。
*直通车关键词点击转化率查询路径:直通车后台—工具—流量解析—关键词分析 输入产品主要成交关键词 点查询—竞争流量透视—日期选过去14天—下拉浏览器

3.产品相关搜索词数量

正常情况下,生意参谋搜一个产品词,应该会有好几页搜索人气不等的相关搜索词,如果产品相关词数量很少,我们也需要留个心眼。

三.观察其他平台

1.闲鱼

(1)大家可以去闲鱼搜一下产品,如果卖家链接下方【想要】和【浏览】人数、动态里卖出记录比较多,则说明产品有真实市场。
(2)打算做的产品,也可以考虑自己先挂到闲鱼上测试一下,通过浏览、咨询、下单的人数来判断产品的真实需求。

2.小红书

小红书也是同理,如果提到产品的文章评论区问怎么买?哪里买?的人比较多,则产品大概率有真实市场。
注意事项:判断一个产品的shua单水分需要多维度考虑的,切忌孤立看一个方面。

(三)关于客服的工作

一. 亲身体验

作为客服,我们一定要足够了解产品。除了“抄作业”,选品时所做的品调一定要烂熟于心。
但光有「理论知识」还不够,为了足够熟悉产品,最好要亲自体验。
没有使用过和感受过,是很难准确站在消费者的角度去和客户进行沟通的;单凭一堆资料靠发挥想象来体会产品,很多问题也无法做到感同身受。
如果由于产品限制,无法亲身体验,比如本花季少女(不是)要去卖剃须刀,我就会让家人(或朋友)去测评产品,多角度全方位地采访并记录他们的使用感受,以达到最大限度的还原。
完成以上这些,准备工作就进行得差不多了。

二.销售流程

把握节奏

你遇到的客服,是不是大都是这样的:
顾客问什么,就答什么;顾客不问,就没有话说,宛如一个没有感情的答题机器。
打完招呼,在客户提出第一个问题后,我会通过不断向客户提出新的问题,把握交流的主动权。
这样做有两个好处,一方面是通过不断地提问,更够清晰地掌握顾客的情况和需求;另一方面可以凸显出我们的专业,使消费者产生信任感。
PS:提问的时候尽量让顾客做选择题,而不是简答题,使顾客不需要多思考就能回答。
这就好像上学时放假回家妈妈问要吃什么?我可能要思考一会儿才有结果,但如果问我想吃红烧肉,排骨汤,还是可乐鸡翅?我一秒钟就可以做出选择。

有效回复

举几个例子方便理解:
顾客:什么时候发货?
客服:亲,您下单后,我们会48小时内给您尽快安排发出哦,请您耐心等待哈~
这类样回复的店铺比比皆是。
除非是日销千件或询单量特别多的大店,一般情况下,店铺每天几点前截单,每天能出多少货,都是可以知道个七七八八的。我们完全可以和仓库(或上家)把对接工作做好,在客人询问时给出较为明确的答复,而不是一句空话,这样顾客的体验感会提升很多。
我一般会这样回复:亲,您这个订单是14:32下的,正常下午就会给您发出,最迟会在明天给您安排,如果亲亲着急使用,可以给您加急今天安排发走,有需要的话也可以帮您升级成顺丰哈~
顾客:你们家这个包包是多少尺寸的?
客服:亲,您可以看下详情哦,里面有详细说明呢~
表面很热情,其实说了等于没说。
买家内心OS:我当然知道有介绍,我懒得看,你截图给我就完事了。
买家有时候不是不懂看详情,而是需要你服务,让Ta自己看详情Ta可能会不爽。
如果这样回复会更好一些:亲亲,这款包包有三个尺寸哦,您点的链接是31*30*19cm的小号哈 ,我自己上班通勤用的就是这款,可以放下13寸笔记本电脑,您这边打算日常用来装哪些东西呢?是上班使用还是上学还是当妈咪包呢?
这样马上就把问题变成了消费引导
如果让她看详情,人家可能回复个“”就消失了。
PS:如果较多客户问同一个问题,那可能就不是单纯买家“懒”或是没注意的问题了,我会思考下是不是详情页展示地不够突出,有没有什么可以改进和优化的地方,多向内归因

灵活变通

依旧举几个例子方便理解:
顾客:有什么优惠吗?
客服:不好意思亲亲,已经是最低价了哦~
顾客:哦好吧【离开.jpg】
我一般会使一招“无中生有”来回复客户:亲亲,不好意思,我们没有活动或者优惠哈,(随后话锋一转,随便编一个听起来比较合理的理由)但是本来我们这个点都下班了,难得今天还在线,破例给您优惠x元吧,接完您这一单就休息啦~
PS:光变通还不够 ,如果回复一句“给您便宜10元吧亲亲“ ,顾客购买欲望就没有那么强了,一定要让顾客感觉到自己是被特殊对待、特别的那一个。
即使价格上真的没法让步,也可以转变策略,把产品的优势传达给客户,而不是简简单单回复一句没有就结束了。
顾客:好评有返现吗?
客服:没有哦亲亲~
我会这样回答:亲亲,我们没有好评返现活动呢,所有评价都是买家真实填写的哈,随后话锋一转:但是,如果亲亲确实我们家产品满意的话,可以写下评价,这边给您开个先例,给您返x元作为感谢哦
额外讲一个小案例:
有一次,有位客人砍价砍得比较厉害,在我们大战了三百回合之后,对方依旧不愿意妥协,接受我给出的”底价“,还想要更低的价格。
由于这款产品的利润率比较高,因此我还是打算接下这笔订单。
这时如果再进行直接降价就显得不太妥当了,于是我和顾客说:亲亲,我们仓库有一批外包装有轻微挤压的货,但产品都是完好的,完全不影响正常使用,可以按xxx元折价给您。如果您是自己使用的话,可以选择这种,性价比相对来说会高很多,如果您介意的话,那最低只能给到xxx元了哈(其实都是完好无损的),这样我们双方都有了台阶下,最后,我们愉快地成交了。

注重细节

平时,我会结合产品人群及聊天的语言风格来判断对方的年龄及性格,从而针对性地调整话术。
如果是产品的客群是年纪普遍比较大的,我就会用更通俗易懂的语言来和他们进行沟通。
比方说店铺有运费险,我就不会直接和客人说本店赠送了运费险。
因为很多中老年客户往往理解不了”运费险“是什么,也不懂如何操作。
我会这样和客户说:如果您收到产品不喜欢或是不满意,咱们店铺都是支持退换货的哦,来回运费由我们报销,您不用花一分钱。如果您不会寄或者不方便的话,我们这边可以给您叫快递员上门取件,您可以放心下单,不用有任何后顾之忧哦~
如果客群比较年轻,我就会适当发个表情包,以此来拉近和客户的距离。
如果沟通过程中感觉客户比较高冷,那么就不要丢表情包,简明扼要,彰显专业就可以。
还想起一个小细节:在旺旺引导顾客添加微信时,我一定会把微信号单独发给顾客,然后告诉客人直接复制后搜索添加就好。因为旺旺消息不像微信一样可以选择部分复制(即使可以部分复制也比较麻烦),如果这样发——”亲亲,您可以加我们卫星哈:xxxxxxx“,客人需要将整条信息全部复制粘贴到搜索框后,再把前面多余的字删掉才能添加。
@黄小鱼 在生财全国见面会上曾经分享过一句话,”把简单留给客户,把复杂留给自己。“
男神涛哥也曾说过”在体验的路上,每一步,都算数。每一个细节的精致优化都会成为提高你效益的雪球上那美丽的雪花。“

真诚以待

我从不夸大宣传功效,吸引顾客下单。面对客人的询问,我都会耐心地向他们讲解产品原理,并给出保守估计的见效时间,降低顾客的心理预期。和号称”xx天见效“的同行相比,很多顾客反而对实诚的我更加信任。
我也从不诱导顾客购买他们不需要的产品。只有站在消费者的角度,了解到他们确实有需求,我才会进行推荐。为了提高客单价,有些产品我会进行关联销售。但也一定是建立在顾客需要的情况下,帮Ta考虑,减少她的麻烦,顺便赚钱。而不是给她洗脑,推荐客户完全用不到的产品。
千方百计想着”把梳子卖给和尚“,只能是一锤子买卖,永远不会有回头客,生意注定不会长久。
有时,需要两个尺码拿捏不准的客户,我会让她们两个码都分别拍下,一起发给她们。等收到货试穿后把不适合的尺码退回给我们,由我们承担运费。这样就可以最大限度避免顾客因换货而耽误太久的时间。虽然,这样操作,我们要多出一个运费,也要多处理一件退货,重新进行二次消毒和打包,但顾客体验会好很多。
有时,我会遇到一些未在本店下单的顾客,也来咨询我产品使用等的相关售后问题。一开始,查不到购买记录的客人,我会回复他们:”亲亲,请联系原购买店铺解决哦~“但是,在生财的浸润下,我逐渐学会了”利他“。后来,我不再习惯性点开头像查询购买记录,只要咨询我问题,我都会一视同仁,耐心地解决他们的问题。没想到,这一小小的举动,竟意外转化了几个客户。原本在其他店下单的顾客,后面都成了我店铺的回头客。
成为一名合格的客服,或许不需要很多「技巧」和「套路」,有一颗同理心,就足够了。
印象很深的是有一次,有位客人说不常用支付宝,年纪大了搞不明白,管我要微信,打算直接给我转近5000人民币的货款。当时连我自己都被震惊到了,天底下竟然还有如此轻易的信任,心也太大了。虽然我不是坏人,但我害怕这次让阿姨“尝到甜头”后,她便放松了警惕,以后都轻易地相信别人,从而上当受骗。因此,当时我特地弹了语音过去,跟阿姨说咱不着急这会儿,情愿等一等,让家里人帮忙操作,在淘宝上下单。阿姨告诉我,她也不是对谁都是这样的,她自己有判断能力,是因为看了店铺评价,话语间又觉得小丫头靠谱,才会这么做,并谢谢我的提醒。

合理催单

询单后未下单的客户,如果没有明确表示不需要的话,我们可以进行合理催单,但一定要注意表达方式。如果把握不好,很容易让客户觉得唐突,认为我们功利心太强,把之前好不容易搭建起来的信任给破坏掉。
首先,我会了解清楚顾客仍有顾虑的点,是纠结正品与否?还是纠结尺码/颜色不合适?还是担心产品没有效果?还是其他,并对症下药,逐个击破。
如果纠结正品与否,
我会说:如果不是正品,拆了用了都能退/可以直接申请退款不提货,产品免费送给您;
如果纠结产品是否合适,
我会说:亲亲,我们店铺所有产品都购买了运费险,如果不满意的话可以免费退换货,您是没有任何损失的哦,可以大胆买回去尝试一下哈;
如果担心没有效果,
我会说:亲亲,咱们这款产品的口碑非常好的哈,已经有很多顾客靠这款产品解决了xxx问题/烦恼,但确实没有任何一款产品能够百分百保证所有人都有效,您买回去坚持使用x个月,如果产品没有任何效果的话,我们支持给您全额退款。
如果所有顾虑都解决了,顾客仍在犹豫,我一般会采取“危机感”提示,用一些委婉的方式,让顾客知道如果没有购买产品,将会损失什么或错过什么。
做完这一步之后,客户仍未下单,我们可以对这种客户进行标记,定期做一下回访。

不断迭代

此外,销售的话术还需要不断迭代和优化。一方面是从客户中来,一方面是从同行中来。同行并不局限于卖同款的竞争对手,每当我自己身为消费者在淘宝上下单时,我都会下意识地注意下对方的话术,如果有打动我的地方,我就会想一想能不能进行迁移,用到自己的产品上。
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