一个在线教育产品的尝试,从0到年流水过五百万

我是西部网红城市–西安的互联网公司的老产品经理李慢慢,近三年一直在各个项目里摸爬滚打,和身边的朋友一起做做副业,总感觉破圈很难,今年新入圈,感觉找到了组织。

我在18年之前,一直是个内向的技术,上班给产品做做规划,带带团队,给客户吹吹牛X,下班打打DOTA或者农药,到了18年,所在公司由于资本市场收紧,资金链断了,加上平时也没啥积蓄,突然入不敷出,认识到了社会的残酷,在生活的压力之下,就开始各种想办法。

在这三年多时间里,把赚钱这个事当成目标(注意:和把工作当成目标有本质不同),从卖鸡卖木耳,到搞线上线下K12,再到混协会圈项目,基本上把能够想到的,接触到的,都去一一尝试,觉得这三年与之前一个最大的不同是,现在不论是看到一个新闻,还是和朋友聊到一个事情,都会不自觉的想到,这个事情有没有机会,能不能赚到钱,我能不能参与,我觉得这种思维习惯,是一个对赚钱非常好的习惯。这三年里,成功(赚到钱)的有8,9个项目,赚的有多有少,目前放弃或者还没赚钱的有70多个项目,这里面有适合没有行业基础的小伙伴做的,也有一些是通过资源置换的,后面我会尽量把我的经验和大家一一分享

【正文开始】

这是我的第一篇分享,写一个成功的案例,一个在线教育产品的尝试。

–项目来源–方向

我在最初开始搞项目的时候是瞄准母婴市场的,因为主业是和医院打交道,当时在做自己的SWOT分析的时候,医院资源和医院服务群体的细分是我的一个重要目标,而且16,17年放开二胎,在18年初这个时间点,我对人口红利是看多的(被上周统计局的数据打脸( ̄ε(# ̄)),查了一些行业的报告后(母婴行业研究、消费趋势报告、人群画像之类),简单列了一个导图,现在看看,感觉好简陋。(Tips1:在新进入一个领域的时候,读行业报告是一个能够全面了解该领域性价比相对较高的方式,虽然不能具体指导你怎么做,但是可以让你有一个直观的认识,认识到你做的事情大概的天花板有多高,可以让你看到有多少竞对,上下游情况等等)

当时最开始选择卖鸡,然后开家政做月嫂,在服务妈妈的项目都失败的情况下,又开始研究孩子,最终选择了K12这个赛道,在当时,猿辅导、作业帮这些还没有像现在这么火。

–项目落地–模式

最开始在考虑项目模式和盈利模式的时候,是想为线下K12教培机构做配套和拓客(后来自己开了两家线下教培,已经被疫情教会做人了/(ㄒoㄒ)/~~),帮他们把线下课做成线上课,但是当时发现在闲鱼上各种课程视频已经是白菜价了,多套各式各样的知识付费课程,也就一颗白菜的价格(Tips2:闲鱼卖资源这个事,作为自己学习进步,各种打工人能力提升,绝对是性价比之王,如果想以此来做二次创业,做小可以,做大一定要找正规版权的,血的教训。目前已经有专门做反闲鱼卖资源的创业项目了),当时找到K12的全套课程视频,又便宜,质量还不错,就变了产品方向,准备做K12全年龄段的在线视频教育。

–项目平台–工具

在做知识付费的时候,最开始千万不要自己找团队或者外包做一个APP或者自己开发个小程序(Tips3:在IT行业,有一个老梗,我有一个改变世界的想法,就差一个程序员了,我每年都要劝退不少传统行业的老板突然有了一个想法,准备组建一个IT团队去改变世界的事情,自研APP遇到的坑比你遇到过真的坑多的多),我当时对比了市面上比较常见的几款,小鹅通,有赞,短书,创匠等。基本上价位和功能雷同度比较高了(前端设置、课程管理、直播、营销、拓客等等),普通版小几千,高级版大几千,这些平台都有试用期,大家在选择的时候,选一个你看着最顺眼的就行。另外说一下,这些产品的付费版在闲鱼也有的买,一般是代理商渠道,比直接在网站上购买会节省20%左右。

 –项目推广–获客

有了内容,有了展示平台,注册个公众号(微信这些年越来越限制主体注册公众号的数量,大家可以尽早注册,当然,淘宝闲鱼也有的卖~。~),自己把内容上传,费用设置好,前端页面直接套模板,产品就大功告成了,如果大家觉得这个事情这样就离成功不远了,只能说图样图森破,现在这个阶段,只能说离赔钱就不远了(Tips4:我这几年做了十来个不同方向的公众号/小程序项目,90%都是赔钱的,主要赔钱不在于产品,而在于推广,发现很多大大都提到,一切生意最后都是流量生意,非常认同,所以各位圈友做项目的时候,一定想清楚,流量从哪来,流量价格是多少。我这几年尝试了很多线上线下的推广方式,交了不少的学费,朋友圈广告、短视频推广、养机场合作、知乎推广、小红书种草、线下地推、线下共享充电宝推广、线下体脂称推广、WiFi项目推广,后面把这些实(pei)践(qian)经验,总结了下,有一段时间还专门给很多传统大厂做推广方案)。

当时最开始选择的获客方式相对比较传统,就是投广告,3万块钱的总预算,尝试各种平台试量,找了主业公司的运营拿到各种渠道价,但是转换特别低,基本上算是打了水漂。当时在做最后尝试的时候,在我开始做妈妈服务拉的几个群里发了下宣传材料(我当时里面的内容是小学 初中 高中全部的视频课程,人教版(这个大家要注意,每个地方用的教材不一定一样),一年365,三年999,所有课程随便看,这个东西的成本大家可以从前面两个步骤看到),有两个妈妈问我,他们有亲戚的孩子在找网课看,说可以问问看,结果两个妈妈成的单子比我3万块钱推广成的单子都多,我就痛定思痛,是不是这种产品直接toC不是一个性价比高的选择(当然,这里面主要是普通人没有很多流量获取的经验,我相信这是大部分圈友的状态,所以不是没效果,而是找不到有效果的路子),当时就决定to小B,搞代理,搞分销(这里面有两个需要注意的事情,一个是前面推荐大家用成熟工具的一个重要原因就是基本上都有分销功能,并且直接微信分享的时候是可以设置C端用户和代理的绑定时间的,这对于分销或者代理人员能够直接看到人员和收益,有很大的动力。另一个要注意的是,不要搞成CX了),这里面就又有问题了,前面提过,我是一个内向的技术人,要搞这种to小B的代理模式,一定要有个能说的人,这个时候大家一定要找到一个自己身边特别会说的人来合作(人类简史这本书里面不就说,讲故事这个技能是智人战胜其他类人种的一个重要原因;-)),其实搞这种模式特别痛苦,我们大约经历了一年的冷淡期,才迎来小爆发,中间无数次的都准备佛系的放弃了,在这种to小B的模式中,我重点说下我们做对的几个事情:

1.人靠衣装马靠鞍,项目成功要会包装:最开始我们去谈分销的时候还是在自己的圈子里,认识的全职妈妈,邻居,亲戚,朋友等等,都是在楼下、家里、星巴克去谈合作。这时候其实会发现,有时候仪式感还是蛮重要的,所以在后面我们找了一个共享会议室(各种众创空间或者孵化器中都有,我们当地政府搞的有一些是免费的),从形式上看着会正式些;还有就是混协会,拿一些牌子(这个基本上钱能解决,明码标价);再有就是适当的买一些正版课程,用于宣传使用(目前我们已经全部采用正版课程+自己老师的直播课了,不然等你稍微做大一点就会有人来套路你)

2.拓客破圈:从熟人小B到陌生人代理商是最痛苦,当然也是收益最大的,我们是这么做的:

(1)找到想赚钱的人:我们定位这种人群是参加展会和会销的人,每次在我们城市有教培行业展会的时候,我们都会去发传单。另一个就是混会销,一开始是参加别人的会销,后来自己搞会销。基本上就是通过这两种办法,找到了我们第一批代理商(目前我们的代理商定的价格是19800和198000两种,对应的账号数量及分成比例不同,这个价格也是逐步涨上来的,最开始的很便宜)。

(2)找想做兼职的妈妈:找其他做母婴业务的人做资源置换,低价给他代理商权限,然后置换他的妈妈资源,主要是帮我们做推广,让妈妈来参加我们的会销。

(3)找做家教的大学生:这个是和一个兄弟合作,目前我们的大学生业务都是他们公司在做(这个兄弟是从18年开始创业,搞大学生营销大赛的,目前已经拿过A轮融资,估值好几亿了,有机会了跟大家分享下,也是很厉害的猛人),我们通过大学生的营销大赛,使得大学生来成单,因为利润高,可以给学生一个比其他产品更高的返点,所以效果还不错,当然,这种方式是有不低的成本的,我们初期是投了20万,但是可以通过约定保底来平衡风险。

3.利用身边一切资源去拓客:

(1)疫情期间,很多旅行社特别惨淡,我们去谈合作,主要是有门店的,我们给店员做培训,推广我们的产品;

(2)给各种涉及青少年的公益组织捐账号,做品牌露出,打造正面形象;

(3)去和各种本地线下教培谈,做资源互换;

(4)和运营商合作,包在他们的套餐里(这个需要一定资源)。

总而言之,获客说了这么多,我的经验就是,

1.把你身边能够发动的一切资源都带动起来,去分享,去传播;

2.把你的脸皮放下,不断的去谈,不断的去参与各种活动去推广你的产品。

2020年疫情,线上教育爆发,我们也有汤喝,目前我们已经做到付费用户有1万+,付费代理商300+。

【写在最后】

做教培,特别是做K12教培,面向的对象都是祖国的未来,所有现在我们能够想着如何去赚钱,并且能赚到钱,最最基础的都是因为我们有一个逐步在强大的祖国,所以我们在给祖国的未来提供服务的时候,对服务的内容一定要严格把关,我们采用的也都是官方有授权的正版K12视频课程的供应商(初期的时候我们也是对比过课程的~。~)

PS:这里不放我们平台的宣传了,以免广告之嫌~

PSS:愿这篇分享对大家有帮助,希望和大家一起身体健康,日进斗金~

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