Momself 的联合创始人分享创业之路

嗨,大家好,我是金金,Momself 的联合创始人。

Momself 是一个女性成长平台,我们的愿景是希望为 1 亿女性提供终身成长解决方案,让每一个女性活得美且有力量。

目前主要服务的用户在 25-40 岁之间,为她们提供自我成长、个人优势挖掘、职场、家庭关系的线上&线下课程,核心课程是在线 21 天的训练营。目前公司刚好走过 4 个年头,全平台有了 300 多万用户。

一、为什么会创业?

弗洛伊德在《与雷克的对话》有一句话,我很喜欢:“当你做大的决定,比如寻找终身伴侣,或者寻找理想时,你就应该依靠你的潜意识,因为这么重要的决定,必须由你心灵深处的最大渴望为依据。”

当决定创业,第一件事情就是要问问自己的心,要做的这件事儿,是不是我们内心渴望的、热爱的事情。因为在创业路上的很多艰难时刻,这份热爱,是我们能继续往前走的源动力,是一个人底层的生命之火,能让我们在无数的困局中,有力量和信念走出一步活棋。

这就是为什么很多创业者经常会谈初心。除了经济回报之外,初心和信念感是创业路上极其重要的一部分。

我本科和硕士读的是心理学专业,毕业后就去了阿里巴巴做用研。对心理学专业的人,当时去 BAT 做用研是一个相对不错的选择。当时阿里的大一点的事业部都有自己的用研部门,主要负责用户洞察、调研、数据分析、出具报告,给管理层或者业务方提供一些参考建议和决策依据。做了两年,觉得用研离业务太远了,有种隔岸观火的感觉。就想更深入的扎到业务里去感受一下,于是又转去做运营。

前前后后在电商里浸泡了 3 年,回首发现自己还是对人、人的成长改变,人的关系相关的事儿感兴趣,一直念念不忘。

在阿里财年即将到来之前,我 3 月提出了离职。离职之际我在做着一块比较火的业务,在阿里做一个好项目意味着升职、加薪和丰厚的年终奖。而财年意味着离可能的晋升和一笔丰厚的年终奖只有一步之遥(阿里的财年时间是 4 月,就是每年 4 月是会对过去整体一年绩效、晋升、奖金进行盘点和分配)。

当时也犹豫徘徊过,甚至在本子上认真的罗列了走和留的利弊权衡。

最后我问自己:如果以一个更长的时间标尺来看这个事儿,这笔年终奖是不是那么重要。

当你坐在那张办桌前,处理着每天的事情的时候,好像那放弃这样的利益以及稳定、可期的工作,不是个容易的选择。但是当你放眼一生,你真正想做的事业和一笔年终奖之间做选择,孰轻孰重好像立刻清楚明了。

但是人的本性就是对近期眼前的利益,在心理上无意识的就会被放的更重。所以很多时候我们经常会跟自己说“等等再说”,我自己现在给自己另外一个思维工具,叫做“珍惜冲动”。因为冲动一定程度上代表了你的渴望和想要。

但是这绝不是鼓励盲目的、冲动的创业,上面刚刚说了,我是在本子上认真罗列了利弊,做完后能够对损失、胜败有坦然的心态,对风险有充分的预估,在确认我能承担这些的前提下,决定去创业。

并且,创业不仅仅是意味着你有动力、能承担后果就够了。还有一个很重要的参考维度是要想清楚:你擅长什么。

在 7 年的专业学习和 3 年的职场中,在专业上、方法论上我一直在有意识的打磨积攒,心理学的专业理论、对用户的洞察能力、对数据/运营的敏感度等等,这些都是支撑我后面做相关的事情的积累。

你的经验,你的资源,你有的放矢的积累, 肯定是支撑这些决策的重要因素。

二、为什么是做“女性成长”这件事儿

前面说了创业的两个前提思考:想做什么&擅长什么。

我一直对和人、人的成长改变相关的事情有底层兴趣,自己在过去这几年,经历过很多很多低谷和高峰的时刻。

那些我学习过的,也拯救过我的方法,也想分享出来,希望它们能帮助别人。

除此之外,你要把它做成事业,还有第 3 个重要的判断维度是:你做的这个事情,别人多大程度上需要、有多大的市场。

2020 年知识付费用户预测是 4.2 亿;中国在线知识付费规模将达到 675 亿元。

而女性的知识付费、或者说女性成长这个市场,是我们觉得最值得做的之一。

一个女性一生中要经历的挑战和突破、妥协和坚持、误解与和解、自信与怀疑,在很多地方还是超出我们的预期。并且尤其女性成为妈妈之后,亲子关系、家庭关系、家庭事业平衡,方方面面的都会考验她新的新极限。

我们曾经做过一个产后抑郁相关的调研,女性的产后抑郁的情况,超出我们的预期。很多女性把生完孩子的一年,称为自己人生中的“至暗时刻 ”。但是在这个最低谷的时刻,全世界都在关心和教妈妈,怎么科学喂养、怎么哄睡、孩子生病怎么办…这些也都很重要,可在这个时期女性的自我情感和需求,也非常需要被看到、被关心、被理解、被支持。

并且除了看到这些,我们要给她们解决方案。指导她们怎么处理这些问题,怎么发现和发掘自己的优势,怎么管理自己的生活和事业,怎么变成更好的自己、怎么过自己想要的一生。

所以 Momself 成立了,最初我们是服务年轻妈妈为主的女性,开始的 slogan 是:

全世界都关心你怎么样养孩子,我们更关心你。

这句话打动了很多用户,一些平台的用户后来在调研中说,当初就是被这句话打动,然后跟着我们走了三四年。

后来随着慢慢发展,我们发现很多不是妈妈的女性朋友,也在关注我们、跟着我们学习。所以我们就把自己的定位和人群,扩大到“女性”。

说到这,也插播一个创业感悟:就是很多项目成立之初,都觉得第一步要完全确定自己未来三五年人群定位和战略,这没错。但是很多时候,战略是打出来的。在你前进的路上,实践才是会检验你的战略假设是不是成立的唯一标准。创业者也会在一路升级打怪的过程中,以及环境不断变化中,迭代自己的方法论和思维方式,同时扩大甚至调整自己的战略方向、外延。

这一点在我们这 4 年里也经历过很多,也常常在战略定力和战略调整中,不断平衡和升级我们的模式。

三、这 4 年的摸爬滚打

我们目前全平台有 300w+女性用户,流量不算大,主要沉淀在微信生态里。

公号的大部分粉丝,是都是靠我们一篇篇文章写出来的,现在私域的核心的用户,也是靠我们的付费课程一个个带回来的。

过去 3 年里,我们一直聚焦埋头在生产优质的内容,我们的核心能力也在于此。

所以在很长的一段时间里,我们的模式一直都是生产优质课程,去跟各大教育、知识付费平台分销合作。我们的爆款课《人人都需要的人生管理术》—–1 个 99 元的视频课全网卖到 30w 份,一个 sku 做到近两千万总转化,还是相当可的。

所以最初一两年里,我们在这样的模式下一直还活的挺好的。

但是现在,大家流量都不够用了,其实去年就已经很明显获客越来越贵、竞价越来越高,大家都缺流量。

靠一个爆款音视频课程,在大流量池里做转化的时代早就过去了(当然这个‘时代’也就存在了两年不到,就结束了光辉灿烂的一生)。

去年开始,我们在外部渠道上整体的营收,也在几乎可以说是断崖式的下降。

在公司成立的第三年,我们遭遇了实实在在的流量焦虑。

无法再依靠外部流量平台,只能自己搞。

环境一直在变,问题层出不穷,我们都需要在这里面找到自己的位置、玩法和解决方案,不断进化。

前两年公司在外部合作的流量平台拿到的营收一直占据我们公司总营收的 50-60%,占大头;我们自己平台线上课程营收只占公司的 30%,最高也没超过一半;除此还有一部分线下的业务营收。

今年上半年我们在公司整体翻倍增长的情况下,自己平台营收从最初的 30%,拉升到 90%占比,基本上都是靠自己平台的增长做出来的。

我们的创始团队奉行一句话:自强者万强。

要在不确定、不可控的环境里,找到自己确定性。

基于核心优势,不断模式升级:

1、从音视频课程到在线训练营,从知道到做到。

2018 年到 2019 年,各平台音视频课程的完播率都遇到危机,很多不到一半,甚至一些平台只有百分之三十。这意味着你的用户买了你的课程,但是却没听或者没听完。

完播率这个数据一个是影响后续的复购率,一个是用户没听过你的课,也很难和你建立更深度的信任和粘性。

所以在 2019 年初,我们的重头就从的音视频课程,全面向训练营转型。

训练营的承接、服务成本非常高,运营也极重,但是我们依然觉得这个是必须走的一步,必须完成的升级。如果你不能帮用户从“知道”到“做到”,不能让他们在自己身上看到真正的改变,那她在你这里留不久,并且也不会把你的内容传播给更多人。

到目前,我们已经服务过近 5w 人进营学习体验,每天带着她们学习,做任务,打卡,然后迁移到生活和工作中实践,然后再回来一起交流讨论。学员在这里的一些改变、突破,也印证这个事情投入的值得。

我们目前也建立了一整套由全职同事和兼职班主任(班主任都是我们的核心用户)组成的专业团队,以及一套专业 sop 服务我们的学员。

2、转化模式升级:直播带“课”,做到最高转化率

知识付费最火的 2016、17 年,一篇阅读量大的推文动辄转化几十万。

而到今年年初和一个业内的朋友聊起来:我们搞不动图文了,转化率跟之前没法比了。朋友说:我们也搞不动了。

同一个世界,同样的瓶颈 。

但是你知道用户学习成长需求一直存在的,那就要去找到打动他们的新方式和新场景。

去年到今年,直播带货全面爆发。我们当时就觉得应该做点什么,于是几乎没犹豫的就一直决定——直播带课。

电商领域直播带货已经有很多案例和所谓奇迹,但是教育领域海没有案例和模式可以参考。只能自己在其中摸索、探新。最终我们通过一个引流产品的设计、直播间精细化运营,最高做到 41%的转化率,后期直播间一直在 15-20%,几乎是同价位和同领域课程的最高转化率。

这个里面细节极多,将来有机会再和大家详细分享。

跑通这个模式之后,当时和团队在感慨,在一切还不清楚地时候,就这样抱着一股子不知哪里来的信念和勇气,只管去做了。这也是另外一点想和大家分享的,做事情想清楚很重要,而咱们这些爱学习的人啊,一些时候很容易因为想的太多而不行动,对方方面面的细节和风险考虑过多,最终停在思想实验层面,没落地到行动上,经常萌生了很多想法转了一圈就没有然后。这些时候,也要提醒自己”先完成,再完美“、 ”先行动,后思考“。想是想不出结果的,做了就知道是不是 work。

3、渠道/市场升级:找到你的同行人

前段时间大法官金斯伯格去世,很多自媒体都在写文章纪念她,一度刷屏。

我很喜欢她的价值观:为你在乎的事情而战,但是以能让别人加入的方式。

经过 3 年的沉淀,我们沉淀了一批经得住市场检验的优质内容,和一批高度认可我们内容和价值观的用户。而如今阶段,各大平台流量都有瓶颈 ,流量越来越贵,我们也需要新的破局点。

代言人项目在第三个年头应运而生。我们沉淀了 3 年的老用户,加入我们成为了我们的代理商,在全国各地建立了她们的圈子和根据地,一起传播有价值的知识,建立她们自己影响力的同时,也帮助她们变现。

今年夏天的时候,我们全国有 17 个城市在同时做线下活动,而这些活动没有公司的人去各地参与,都是代言人们落地、传播、转化。在我们的代理商中,有一个湖北的朋友,6 个月出卡 140 多万,还有很多和她一样的人,和我们一起在前行,目前全国个体代理商的数量已经近 1500 人,所以为了项目长期可持续发展,我们目前继续在完成省、市代的模式升级。

所以,要想办法找到能和你一起同行的人,邀请他们加入,一起撬动你想做的市场。

四、未来的路在哪里 ?

KOC 是未来趋势:“一千个铁杆粉丝”

凯文·凯利提到一千铁杆粉丝理论,如果你有一千铁杆粉丝,如果每个人每年在你身上花一千块,是不是一个 KOC 也能活得像一个 KOL 一样?而且你的商业模式更稳定。

为什么呢,因为你聚集的是一群认同你的人。

美国历史上最优秀的推销员叫乔·吉拉德,他曾经卖出过一万三千多辆雪佛兰。请注意,他不是 toB 的方式,他都是 toC 的方式卖出去的。他总结了一个理论,叫 250 理论。每一个客户的背后,ta 有 250 个朋友。只要有一个人认同你,你就有机会影响那一个人背后的 250 个人。

前面说的代言人就是我们的 KOC,而我们要带着她们一起,到她们的 1000 个,10000 个铁杆粉丝。

什么样的商业模式能持久?内容+社交电商是未来 15 到 20 年的赛道。

以前的零售/电商链路是:

大品牌–>中心化渠道/中心化媒介–>中心化消费者

而到了现在呢?它演化成:

小品牌、小产品、小预算–>离散化的渠道–>离散化的消费者

大的渠道网络被打散成一个一个小中心节点,借由中心阶段覆盖周围的人群。

你和你的粉丝的关系、你和你的用户的深度信任关系,是持久和可靠的。

尤其是在今年这样的环境下,各种不确定性都很高, 能抓在手里的东西真的越来越少。发展出你确定、持久、可靠的变现和发展模式,是极其重要一件事。

这也是我们最近关心和研究的事情,这个周末在杭州我们即将举办一场新女性创业者峰会,邀请到投资、流量、IP、创业几方面资深专家,为女性创业提供破局思路,抓住关键商业机会,创造财富、在下行时代的不确定中找到确定,做自己人生的 CEO。

欢迎大家来玩,有兴趣可以咨询负责这次活动老师的微信号: Momselfzy

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