一款软件,上线4个月营收200万的思考

1.正确找到用户需求

坑①:用户很多时候并不是真正知道自己的需求。

举例子:很多电商卖家在群里聊,说给微信粉丝返款,老是提示支付异常。不少人因为转账频率高封号。这个时候其实用户是茫然的。

如何从用户的问题中提取正确的需求?

我们的做法如下:

①直接抽10-50个样本商家,去一对一沟通,提供几个方案,让他们选择。(当用户不知道自己想要什么的时候,我们把解决方案做成选择题,让他们选择。千万不要让他们做作文题。

②光做选择题是不够的,因为用户做选择题付出成本太低了,不能代表真实需求。所以我们直接把产品的初版开发出来,直接向用户收钱,确定用户的真实需求和产品反馈后再做调整。

②:用户分不清自己的痛点和爽点。

举例子:我们做返款的软件,最开始是为了解决微信支付异常导致封号问题的。但是我们做用户调研的时候发现,商家普遍反馈:“这个软件最大的价值就是提升了效率,以前10个人做的事,现在一个人就可以做了,而且非常简单,不会出错。”

我们一开始也被这个观点带到沟里去,所以整个产品的UI,推广都围绕提升效率,那会设计的软件名叫:一键返,slogan:10万笔,0出错。 结果,业绩并没有任何提升。

后来我做一个思考,脑白金的主要购买者是子女,解决的是子女对送老人保健品是白痴的问题。但是使用者是老人,他们觉得吃了睡得香,只能带来产品的二次购买,而没有办法决定产品的第一次购买。

基于这个思路,我们继续做产品和运营方案调整。最终我们定位在解决商家返款给粉丝过程中老是被冻结银行卡问题。用第三方支付来代替流水问题,解决业绩当月翻倍。

总结:

1.尽可能在用户主动提问的地方去发现需求。例如淘宝的问大家,小红书热帖的评论,微信粉丝群等

2.让用户做选择题,而不是做作文题

3.小成本,快时间满足用户的核心需求

4.让用户付钱,用户不付出成本,不能代表需求。

2..痛点和爽点

痛点:让用户恐惧的就是痛点。

爽点:用户立刻想要的就是爽点。

刚才上面分享,用户用了我们的产品,觉得最爽的是效率得到极大的提高。但是只有很少人会因为这个爽点买单。爽点会带来二次消费,痛点才是第一购买。

我们最开始做产品,就是因为商家恐惧转账异常导致封号。再后来,因为银行卡被冻结所以恐惧。这两个恐惧要分清楚,封号是阶段性恐惧,在这个阶段到来的时候,就要大力去传播这个恐惧。而银行卡冻结是长期恐惧,只要他们遇到了,就不得不买。所以你只需要让用户记住你能解决这两个痛点即可。

总结:功能性产品,推广的时候,找到痛点去推广,能带来第一次购买。爽点能带来二次消费。

3.定价的本质

定价两要素:

1.你给用户解决的痛点有多大?

2.市面上有没有可代替你的解决方案?

这个不太方便讲我自己的产品,因为到处都是竞争对手。举个例子说:

宾利新款对比老款为什么要提价?宾利为什么打算彻底放弃6.0T的排量?

某宾利内部人:

“2017-2019年保时捷裸车都有不同程度的降价,销量连续几年快速增长。买宾利的车主,很多都是之前开保时捷的。保时捷往上一个档,只有宾利和劳斯莱斯了。劳斯莱斯现在6.0T的都打算放弃了,直接做6.6T。一台劳斯莱斯就可以买2台宾利还多。所以对于保时捷车主而言,没得选了。所以肯定要涨价”

这就是典型的定价本质:保时捷车主的圈子,肯定基本是这个车子。想要解决面子的需求,市场没有代替方案,所以肯定会要涨价。

4.如何让用户信任你

产品说得再好,用户不信任都白搭。所以消费品都挤破脑袋要做品牌,因为品牌值得被信赖。再比如说,淘宝上的宝贝,详情页描述得非常好,但是转化率还是低,为啥?

因为全淘宝全部都说自己好,因为买家秀也可以是假的,所以不值得信任。

让用户信任你得本质是:造假的成本有多高。

例如很多人在朋友圈截图说自己家的产品好。由于截图这件事造假的成本非常低,而且很多人都这么做,导致用户是不会信任的。

我们最开始做软件的时候,说自己的软件能解决用户的问题,因为软件需要用公司的资质开通商户号,所以很多用户不信任。后来,我们做线下聚会,给用户一些福利,让觉得好用的用户帮我们录制客户见证的视频。然后很多开始不相信的人都变得相信了。

原因是客户的视频见证是非常难造假的,因为都是老板出镜,有些老板都是在自己的办公室茶桌上录制的,有些老板在办公台上录制。如果不是因为真的好用,请人来拍是非常难的。

回归正题:商业的起点是信任。信任不是等到产品上线才去做的。而是在你跟别人没有利益的时候,最容易建立。所以最简单的方法就是长期分享你的知识。养兵千日,用兵一时。等你真的有他们需要的产品时,他们自然会来买单。

在公域里面建立信任,要么是技术壁垒非常高的产品,要么是人设非常好的名人,要么大资本投资。总之一句话:公域的造假门槛比私域更高。

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