将1万块的单子,谈成2000与谈成了20万差距是什么?

单子往大谈不容易,但是发现身边的很多小伙伴,把单子都谈的打了折,今天公司有一个业务员离职了,主要的原因就是标价1万的单子被谈成了2000,公司不挣钱,但是业务员强烈要求,哪怕赌上这个月的工资和提成,他也要把这个客户,用2000块钱签下来,经过公司的领导们商量决定这个单子不能签。业务员气不过就离职了。

怎么回事呢?其实很简单,就是一而再再而三的,去满足客户的要求,客户要测试给测试,客户要达到什么需求就努力满足后,来发现他把客户教育了一顿之后,客户对这个行业和产品彻底明白了,反过来要求公司的产品,应该达到新的高度,最后实在没办法只能降价和砍价,最后的结果肯定是签不成了,也把这个业务员逼得离职了。

在职场中非常的常见,也就是说很多的新业务员,或者一些职业不是特别老套的业务员,总是喜欢把单子打折送给别人。公司既没有利润,自己还白费辛苦。

如何把一个1万块钱的单子谈成20万?我这里有两个案例分享

一个朋友是是一个广告销售,当年去找一家地产公司的负责人谈广告业务,当时见了有三四面,负责人对他不理不顾,广告公司找地产的太多了,根本见不过来。

但是这个哥们没有放弃,后来用自己的方式摸清楚了负责人在哪个小区住,然后时不时的往门房跑,随手带水果,几年前的小区物业,还不像现在那么正规,很快跟门房就混熟了,通过门房了解到负责人的女儿上小学,眼睛有点问题,近几年寻访名医都治不好,很是发愁。

而广告销售的表哥,恰好是北京一家医院里的眼科医生,了解了情况之后,发送了相关的资料并且联系。之后用了大半年的时间,孩子终于把眼睛治好了。

治好后的一个月,地产负责人单独发了一段语音表示:特别感谢介绍他表哥,准备拿出10万块去感谢他。这广告销售想了想说:10万块钱您感谢我,还不如你拿10万块钱,做广告,对咱们销售有帮助,负责人听完以后挺感动,于是追加了10万,20万投了这一年。

后来这位销售一战成名,据说在这家广告公司上班的时候,有四五家的广告公司老板愿意给他开两三倍的工资挖人,可见当时这件事情引起了巨大的轰动。

另一个就是看着阿里时代当年的销冠陈国环,后来到了赶集网和瓜子二手车当coo,他是学法律出生,当年本来要去国外留学,后来因为缺4万块钱,所以来阿里巴巴当销售,当时的中国供应商铁军时代,大家干起劲儿十足,只不过属于野蛮打法,对于当时法律出身的陈国环来说,别的同事都能签小单,他签大单的时候就用了一招,就是战略。

记得当年介绍了一段案例,说他和浙江野马电池的负责人余总聊天的时候得知,余总是子承父业,他的父亲当年打下了江山,最后传给了他,所以在跟余总聊天的过程中就提到了:如何能够超越自己的父亲!表示现在公司已经上市,在国内属于是顶尖企业,在国内很难有所突破,所以如果想要超越只有一个机会,那就是做外贸,也就是说利用国内的名气,出口竞争,才有机会超越自己的父亲,当时说到了余总的心坎里,于是在深度沟通之后就签下了一个大单。平常人一个单子只能卖1万 2万,他就签下了10万,其实主要原因就是,他知道对方是怎么想的,他了解到任何一个富二代心中,最在乎的并不是钱,而是总被外人说起,是谁是谁的儿子,想要直接的证明自己。

两个例子代表的不同,在核心是如果想签大单,一定要比别的业务员,更了解你的客户,了解的不光光是客户工作的需求,业务的需求,可能还是生活的需求和内心的需求,抓住这点猛烈攻击,在客户有预算的情况下,很可能会达到目的。

而如何把大单的谈小,那就是一味满足客户提出的要求,自己没有主见,没有原则,一而再再而三的退让。

希望我们都能有所收获,月月有大单!

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