0起步1个人10万元18个月实现1300万GMV背后的创投方法论

大家好,我是黎叔

# 金融博士,毕业于中国TOP3的金融学院,对中国经济与金融的运行有一套自己的认知方法论,在二级市场的投资实战中,近三年的平均收益率在21%左右,基本跑赢“GDP+CPI+M2”;

# 投资圈非知名投资人,15-17在某知名机构VP,18-19在某小基金任合伙人,累计面谈过3000+创业者,写过超50万字的投资项目研究笔记,朋友圈现存4600+好友,基本可以覆盖目前主流投资机构和主流项目创始人;

# 19年10月份成为自由职业者,主业是CEO私教,主要工作是做CEO的私人商业顾问,优化商业决策,目前客户有三个,都是已上市公司CEO,20年黎叔的价格是3000元/小时。

01.
今天,要和大家分享的是我的副业——近悦酒庄。

我会用OKR的方法和大家复盘一下我是如何发现市场机会、找到破局点,从0起步1个人10万元在18个月GMV突破1300万的。

做投资人有一个特别大的BUG,就是很难完成“知行合一”的闭环,这也是很多投资人转行创业不成功的主要原因之一,所以18年我给自己立了一个年度0KR:利用自己投资积累的方法和经验,从0起步,1个人,10万元的投入,用18个月的时间完成一个很棒的MVP。

O(目标):0起步1个人10万元18个月完成一个很棒的MVP

KR(关键结果):净利润超过100万

先说结果,最终MVP跑出的项目是近悦酒庄—更适合宴请收藏的茅台酒,19年底销售额突破1300万,净利润目标也超额完成,下面通过详细拆解项目的发展历程,和大家分享一下我积累的创投方法论,由于项目开始时我给自己严格设定必须“从0起步、1个人、10万投入”, 具有很大的普适性,相信圈里的小伙伴也都具备这个条件,希望能给大家一些实用的思路和启发。

02.

第一,明确初心

不忘初心,方得始终,从我的投资经历来看,创业者要重点做好两个方面的心理建设,才能坚定初心,积累价值,做时间的朋友。

「 方法论1-创业者要重点做好的两个心理建设:

一是切记不要随波追流,热点年年有,就像股市一样,每年都有明星投资人,但是真正长久活下来的只有巴菲特等少数人;

二是切记不要浅尝辄止,无论任何项目都会进入深水区,这才是真正考验人的地方,我看到的大部分创业者达到深水区后都会浅尝辄止,不是怪自己选的行业差,就是抱怨团队弱,其实真正的问题在于创始人的心力无法穿透深水区,这样的人很难遇到质变的到来,做任何事儿都会浅尝辄止。」

我做项目的初心是希望把自己多年投资积累的方法论付诸实践去检验,从实践中来到实践中去,做到知行合一,希望这套方法论对于大部分创业者都具有指导意义,所以我给自己设定了限制条件:要从0开始选择行业,不借助外力自己1个人起步,同时要适合大部分人操盘,所以把投资额限定在10万,在这里要着重和大家分享一下为什么是18个月。

在我见过的众多创业者里,最痛心的是莫过于好多创业者明明方向不对还死挺着,明明已经坚持不下去了还把自己往绝路上推,这无论对家人还是对自己都是一种极度的不负责任。

「方法论2—创业不是一朝一夕之功,要敢于面对沉没成本,适时变换方向和中场休息,不要有执念,这里给大家推荐老王的《18个月创业周期理论》,以18个月为周期节点,定期聚焦和复盘。」

因此,我给自己设定的时间是18个月完成MVP,通过18个月探索一条适合普通人赚钱创业的方法论。

方法论3-对于普通人,启动项目要尽量选择“赚钱的事儿而不是值钱的事儿”。这两者的区别在于:

  • 1.赚钱的事,核心是当下的利差,现金现货,将本求利;
  • 2.值钱的事,核心是结构性价值,它的兑现时间在某个未来。

大多数人创业起点低、资源少,创业的主要目标应是赚钱改善生活,至于融资估值,更适合起点高的大佬,毕竟他们的机会成本高,不满足赚小钱。

所以,我做项目的初心是实践自己的创业方法论,探索一条适合普通人赚钱的路子,完成MVP,18个月赚100万。

03.

第二,选定行业

「 方法论4-做赚钱儿的事儿,一定要量体裁衣,身边做起,学会低风险创业。」

首先,要量体裁衣,要看清自己的优劣势,弄清楚为什么自己能赚这个钱,以我为例,无论是在资金、技术、 运营还是团队等方面,我都没有明显的优势,也就是说我无法在这些方面获得超额价值,我相信这也是圈里许多小伙伴创业面临的现状,所以以后创业不要再抱怨没钱没资源,有钱有资源是创业的努力方向和终点而不是起点。

「 方法论5-普通人创业有条捷径:认知变现,通过思考寻找认知差,发现别人看不到的价值。」

黎叔的好友吴世春朋友圈的背景图是一句话:人的一生都在为认知买单,他说“对于认知,我信奉的一句话就是,人的一生都在为认知买单,认知是当今社会最有价值的一种能力,认识是生产力,是分辨率,是定力,是一切权利、资本、资源、能力驱动的原动力,是引领这个时代最核心的一种价值。”

所以,如果你还没有在认知上看到别人看不到的东西,千万别尝试创业,这真不是钱的事儿!

其次,要从身边做起,我发现大多数创业者都会犯同样一个的错误:产品和市场严重脱离,好多创业者都是先做产品,再找市场,才发现目标用户难找,需要花钱找市场,在这里提醒各位小伙伴,

「方法论6-初次创业或者低起点创业,尽量要做自己需要或者周边朋友需要的产品,靠朋友圈就可以完成种子用户的积累,零市场费用,尽量避免做初期需要花钱找用户的产品,这是个大坑!!!」

同时,要学会低风险创业,做低风险高赔率的项目。举个例子,我有个朋友在政府工作,手里有些闲钱一直想找个项目,最后加盟了”M创优品”,投了300多万,做了一年盘算了一下刨除房租和人工,到手还不到10万,收益还没有理财高,遇上疫情每个月要亏大几十万,这种就是典型的高风险低赔率项目,投资不少即使做成了收益也没有多高,还要面临大概率做不成的风险。

友情提醒各位,从我看大量项目的经验来看,真正赚钱的项目都直营,不会放加盟,需要加盟的项目一般符合“127定律”:10%的加盟商赚钱,20%的加盟商保本,70%的加盟商亏钱,所以可投资资产100万以下的朋友尽量少碰加盟或者需要开线下门店的项目。

最终,我选择的行业是消费品,在这里给大家内部分享一下我好友陈峰的投资逻辑,这套方法论帮着他投中喜茶、江小白、泡泡玛特等项目,获益丰厚,以后找机会可以给大家分享一下他们认知体系和投资方法论。

  • 投资回报=f (增长潜力) * f(确定性)
  • 增长潜力=f (市场规模) * f(壁垒强度)* f (创新性)
  • 确定性=f (商业模式成熟度) * f(核心能力匹配度)

从消费品行业来看,衣食任何一个细分行业市场规模都特别大,而且商业模式高度成熟,想赚钱都是低买高卖的逻辑,投入产出比容易计算,尤其是今天中国制造业和供应链无比强大,你想到的任何产品都能找到代工厂,这给我们提供了一个平台级的基础设施,我们父母辈想做产品还需要开工厂,我们现在只需要找到认知差,设计好品牌和渠道就有机会赚钱。

未来中国消费品供给端会出现无差异竞争,普通人可以低成本找到代工厂,做出比肩知名品牌品质的产品,这时就只比拼谁更懂消费者,谁的认知水平更高,谁就有可能获得超额收益,这也是完美日记、花西子等品牌这两年飞速发展的底层逻辑。

「方法论7-消费品行业是一个适合普通人低风险创业的好机会。」

第三,找准切入点和定位。

阿基米德说给我一个支点我可以撬动地球。「方法论8-对于创业者来说,行业是杠杆,切入是支点,选对行业,找准切入点和定位是决定创业成功与否的两个核心变量。」复盘跟踪看过的3000多个项目,其中有超过八成的项目后续发展不利的主要原因都是切入点选择的不够精准,没有成功撬动行业的杠杆。

在这里分享一下找切入点和定位的一个小方法,「方法论9-找切入点和定位,要解决三个问题:核心用户是谁,核心用户的需求痒点是什么,在解决这个需求痒点上我的独特优势是什么 」。大家也可以参照这三个问题重新审视一下目前做的事情,看看能否找到清晰的答案。

首先来看如何找核心用户,在这里强调一下,「方法论10-核心用户里面的核心是以自己为核心而不是以产品为核心,普通人创业尤其是以赚钱为目的的创业核心用户一定从自己的朋友圈中找,千万不要脱离自己的朋友圈找用户,不要做无源之水无本之木。」

你的朋友圈就是你的财富池,在这里面养鱼捞鱼的成功概率更高,想去别人家的池子里养鱼捞鱼难度非常人所能。我朋友圈里的好友超过4600人,主要是知名的投资人和创业者,基本上都是高净值人士,我把年利润在100万以上的好友单独建了个标签,这就是我的核心用户。

其次来分析核心用户的需求痒点(注意是痒点而不是痛点,现在用户的需求满足度极高,痛点稀少,痒点众多),主要是分为两个层面:一是这些用户的高频需求有哪些;二是了解他们对目前的解决方面有哪些不满意的地方。

我把标签#年利润超百万#的好友近六个月所发朋友圈内容做了梳理和分析,做了一个TOP10关键词的列表,和消费品相关的关键词是“酒”,那这就是我核心用户的高频需求了,「方法论11-注意我这里用的是归纳法,由个别到一般,而不是演绎法,要从地上做起,而不是天上飘起,90%的创业者在这个上面交了巨额学费,最终也不知道失败的原因,其实这就是根源之一!!!」

接下来我用“访谈+问卷”的形式,深度交流了135位好友,得出了他们酒类消费最不满意的3个问题(涉及到一些核心认知就不和大家分享了),提醒大家的是“如何提出正确的问题,如何设计合适的问卷”其实是一个专业度要求很高的事情,能否得出真问题是决定整个产品设计成败的关键起点,我和好多创业者复盘,失败的一个主要原因是对这方面重视不够或者方法不正确,以后找机会可以大家分享一下找需求痒点的正确解题姿势。

最后是找到自己在解决这个需求痒点上的独特优势,这就是你的护城河和壁垒,如果找不到这个事儿非自己不能做的点,或者大家都能去做,我个人建议就不要去做了,一是做不成的概率较大,二是即使做成了果实有可能被更有优势的人摘走。

我最终确定的切入点是茅酒(原产地于茅台镇的酱香酒),产品的定位是更适合宴请收藏的茅台酒。

第四,低成本启动。

经过前期核心用户的调研和访谈,除了确定行业、切入点和定位,我还获得了一批珍贵的种子用户,我只需要围绕他们的需求和痒点不断打磨和迭代产品,围绕他们的反馈不断优化,这样更有的放矢,这也是创业者解题的最优路径,因为用户满意是评判产品价值的唯一标准,什么时候用户愿意付费了,创业者也就顺利实现了从0到1的跨越,从我观察3000+创业者的经验来看,只有不到10%的用户能实现从0到1的跨越。

「方法论12-创业早期,以核心用户驱动产品研发是顺利实现从0到1跨越的一条捷径。」建议大家重点学习一下”D2C模式”,这是目前好多头部机构正在重点关注的一个消费赛道,找机会可以和大家单独分享一下。

我用了近1个月的时间系统学习了白酒行业的相关知识,看了8本书、26份研究报告,基本上比98%的人更懂白酒行业,建起了一套自己的认知方法论,寻找到3个认知差。

「方法论13-无论做任何项目,一定要把有关这个项目的重要书籍报告都系统学习一下,确保自己比90%的人更懂这个行业,才有可能找到关键的认知差,发现别人没发现的价值,这是个基本功,没有捷径可走,认知一定不要吃他人咀嚼过的东西。」

最终确定:

  • 【品牌】近悦酒庄;
  • 【定位】更适合宴请收藏的茅台酒;
  • 【产品】近悦10年•茅型酱香白酒;
  • 【渠道】KOC私域运营;
  • 【特色】私人订制+限量收藏。

在这个阶段重心主要放在两个方面:产品+视觉体验。我自己前后去了三趟茅台镇,带回23种茅酒,请7个好友经过3轮盲测后,确定下来基本酒体,品质对标15年茅台,前后用时4周,机票+酒店+样酒总花费在1万左右。

视觉体验是我用心最多的地方,我认为产品和视觉体验是品牌的两大支柱,现在白酒行业包括茅台整体的视觉体验我认为处在5分左右,我想把视觉体验提升到8分,好的视觉体验就是一个裂变神器。

设计我找的是海蓝之谜的一个朋友,打样找的是上市公司,从设计到出样品用了6周时间,总计花费在3万左右。我用了两个月的时间做了60套样酒,总计花费4万。

第五,小范围运营

拿到样酒后,我私信了60位最有可能感兴趣的朋友,每人给他们送了1瓶,反馈评价在8分以上的有49位,感兴趣交流的36位,20天以内下订单的有23位,首批订单收款36.8万元。【从立项到首批收款前后近4个月,1个人花费4.6万元,收款36.8万元】

接下来8个月的重点是根据第一批用户的反馈不断迭代产品和视觉设计,销售还是以微信朋友免费送酒的形式,第一批客户的复购率超过90%,NPS(净推荐值)79%,还出现了11名企业客户,这八个月销售额为580万(企业客户年会需求旺盛)。【项目启动1整年,1个人,初始投入4.6万,销售额近620万 】

做到第10个月的时候,济南的一位朋友对这个项目特别感兴趣, 反复交流了近2个月,他想在济南专门做这个事儿,他主业做进口壁炉,做了快10年,已经做到全国前三,NB的是在北上广深的展厅都是自己买的房子,客户主要是别墅业主,手里有大量高净值人群,我感觉比较互补,最终确定把济南市场给他专门做,这样我的渠道从我的朋友圈扩展到城市合伙人,目前看来能给他打8.5分,到今年2月底,他6个月近做了430万。【截止到2月底,项目启动18个月,我1个人,启动资金不到10万元,销售额累计超过1300万】

注意:我是做到第19个月的时候才成立的公司,在此之前一直没有成立公司、租办公场地、做任何微信或小程序的开发,只顾了3个兼职学生。希望能各位小伙伴一些启发,创业初期一定要控制投入,充分利用各种社会资源,专注自己的核心优势,这才是低成本创业的正确姿势。

第一个18个月,顺利完成了0到1的跨越。

第二个18个月,我希望实现从1到10的提升,重点做好三个方面:

【品牌】近期我正和几个大佬筹备了一支小基金,专门收购茅台镇10年以上的茅酒,在茅台的带动下,我们判断茅酒有巨大的升值空间,希望用3-5年的时间成为中国拥有年份茅酒最多的酒庄,目前进展顺利,认筹额超过300万;

【渠道】拓展5个城市合伙人;

【产品】打造“近悦20年•茅型酱香基酒”“近悦30年•茅型酱香基酒”“侍酒师”3个产品。

以上是我关于“近悦酒庄”的一些实践经验和方法思考,希望能给各位正在追梦路上的小伙伴一些启发,由于是在工作间隙断断续续写作,逻辑和词意有不达之处还请大家海涵

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