如何筹备一场直播带货?

如何筹备一场直播带货?

一.直播选品篇

一场直播带货的售卖情况,选品是其中重要的一环,即使直播人气很高,没有“好货”吸引粉丝快速转化下单,最终从流量到卖货的转化效果也会不理想,白白浪费了高人气。

这里有一个小tips:一场直播带货选品主题一定要清晰,要选择粉丝认知范围内sku属于同一大分类的商品作为一个主题进行售卖,因为其一:一个清晰的主题记忆点更容易被粉丝记住,其二:同一类商品的决策心理类似,直播卖点场景设定类似,不建议大分类交叉售卖,直播节奏混乱影响带货效果。

1.关于选品数量:

一场成功的直播带货,要有足够的sku撑起一个专场。

一场4小时的直播带货,建议选品15-30款为宜,节奏的话,一小时3-6款为宜。

2.关于选品搭配:

一场直播带货需要包含3种选品:引流款+主推款+利润款

引流款:低价、限时、限量,需要靠手速抢购才可以。

一场直播带货的配比中,一定要有引流款,人气不是特别好的时候,就卖引流款,把人气往上拉一拉。

主推款:可以理解为经典款,销量、评价都不错的款式,粉丝不需要考虑太多就会进行购买的款式。

主推款的库存一定要充足,性价比要高,承担大量转化粉丝下单的作用。

利润款:利润空间较大的款,一场直播能不能挣钱主要就看利润款的销量。

当人气特别好的时候,适当卖利润款,有销量就有钱赚。

想让直播间一直保持热闹的氛围并保持用户的购买欲,搭配3种不同类型的选品,这3类选品配合合适的时间和流程进行销售,常用搭配策略有2种:

第一个公式:1引流款+1主推款+1利润款

第二个公式:1引流款+1利润款+2主推款

3.关于选品卖点:

每一个商品准备卖点卡片:包含推荐原因,产品优点,推荐形式,价格优惠,库存数量

卖点梳理3大黄金法则:

推荐理由切中粉丝需求:需求是产生购买的第一步。

描述突出细节画面感:代入感/画面感易引发共鸣。

展示突出场景冲击力:对比冲击易刺激购买欲,提升购物冲动性。

拿羽绒服举个例子:

卖点卡片1:(推荐原因)在这里推荐一款很时尚的羽绒服,(产品优点)白鸭绒含量90%,保暖性很好,(推荐形式)上身试穿,中长款修身版型,(价格优惠)商场日常价:1099,直播间优惠价599,(库存)限量50件

卖点卡片2:(推荐原因)这是一款比被窝还暖和的羽绒服,(产品优点)它的鸭绒含量高达90%,比同样鸭绒含量的羽绒服更轻,穿着舒适,(推荐形式)拿一款同样鸭绒含量专柜售卖1500的羽绒服和直播间售卖羽绒进行上称展示,加码戏份-剪开一件羽绒服,细节展示鸭绒品质 ,(价格优惠)同样鸭绒含量商场专柜款1500,直播间售卖款更轻盈,很暖和特卖价599,为了回馈粉丝的成本价售卖,(库存)限量50件,手快有手慢无

大家感受一下,如果你是直播间粉丝,哪个更吸引你?

二.直播脚本节奏篇

首先:什么是一场优秀的直播带货?

【互动性强】:通过及时互动在主播与粉丝之间传递信息、沟通情感。在这里给大家一个小tips,李佳琦和粉丝互动的代表性词汇是【所有女生】,硬货哥和粉丝互动的代表性词汇是【硬家军】,你和粉丝情感互动的代表性词汇是什么?请精心设计一个,持续使用,形成用户习惯和归属感。

【优惠给力】:全网最低价是头部「网红」的底气和实力,像在李佳琦,薇娅这样的直播间,粉丝已经形成一种认知,只要在他们的直播间出现的商品:1.优质 2.全网最低价 3.想买就要抢。那么你的直播间给大家的商品性价比有多高,决定了直播间销售转化率和复购率有多高。

【节奏合理】:一场优秀的直播从商品展示,互动,促单转化的各个环节来看都是顺畅紧凑,相辅相成的,不会因为互动性不够导致人气下滑,也不会因为商品展示讲解不足导致促单转化不理想。

怎么形容节奏好的直播间?

自带强群体性效应:就像李佳琦的直播间,随着【所有女生3、2、1】上货倒数结束,几万件商品瞬间售罄。观看直播的网友很难抵抗这种大规模群体一致行动的诱惑,消费冲动被激发。「这么多人都在买,我也要买」,感觉不下单,自己就是没有融入群体当中,会被群体「遗弃」。

带货直播的各种「仪式感」对于激发「群体性效应」非常有效。设计自己直播间的「仪式」,非常重要!!!

产生陪伴意义:对于「有闲,不缺钱」的网友而言,长达几个小时的带货直播的「陪伴意义」也非常突出。李佳琦的很多直播中都带着狗狗;薇娅也会在直播中提到自己的女儿。这种「拉家常」的内容非常有助于拉近与粉丝的距离,形成「陪伴感」。还有直播的粉丝评论区中,粉丝之间的互动也形成另一种「陪伴感」。

一场优秀的直播带货一定要有合理的节奏,控制节奏最好的工具就是【直播脚本】

在和大家1v1的沟通中发现很多商家不知道直播要做脚本这件事,直播间节奏好,脚本很重要,就像电视剧要好看,编剧的剧本一定要到位。

一个完整的直播脚本需要包含3个部分:开场+过款(推荐上面讲到的1:1:1模式)+结尾

附加直播脚本模版(单独找我要哦,太大)

开场最重要的是要带动你的粉丝和直播间的观众对于你的这场直播有全局的概念,会播那些引流款,主推款,以及会在直播间送什么福利

过款最重要的是要根据你的脚本,把握好节奏,最可怕的是因为过款人气一直在降,可能我们的选品不吸引人,那要适当的送福利,调整过款顺序,调整价格吸引力

结尾是一个仪式感,也是很多主播忽略的部分,要心怀感恩,感恩你的粉丝陪伴了你4个小时,没有他们的支持,不会有这么好的一场直播,这是一个很好的让粉丝找到归属感的仪式,让粉丝与你产生情感链接。同时结尾也是对下一次直播很好的预告和预热。

三.直播物料篇:

1.物料篇-预告素材

直播带货前一定要做预热,调动自己的核心粉丝为直播间进行人气助力,贡献销售转化。

预告信息:直播主题/直播时间/福利优惠/主推商品预告。

预告渠道:

微头条(图文预告)/短视频(主推商品种草)/粉丝社群(主推商品种草/发福利)/朋友圈(图文预告)

预告时间:

大活动提前一周开始预告;小活动提前三天开始预告;

日常直播【固定直播时间】养成粉丝习惯,提前一天预告即可

2.物料篇-场景配置

直播间就是非常直接的一个听觉、视觉的感官体验场所,因此,灯光、场景布置就显得尤为重要。那么直播带货如何布置自己的“直播间”呢?

– 灯光要求:直播间装修整洁,光线充足。可以更好地展示呈现产品,为产品增加溢价。

1. 环境光:直播间整体清晰度及效果的主要保证

2. 主光源:常用环形灯,但是亮度一般,环境光不足时建议使用柔光箱或LED灯。

3. 射灯:增加直播间立体感与层次感,美食和珠宝等需要特写地产品更需要。

– 辅助场景要求:产品陈列有序,突出商场购物体验感,若是大品牌可强调品牌布景。

1. 把直播间当作专卖店橱窗一样陈列重点的明星产品

2. 适当露出预计会讲的产品

3. 不讲或者没有准备的产品一定不要展现在直播间

4. 直播产品陈列可以与直播节奏呼应

例:左边是讲过的产品,右边是没讲的产品(陈列表现出进度感)

明星产品(潜力爆款)放在最亮眼的地方,时不时拿出来说一说

3.物料篇-直播背板

直播背板的准备至关重要,将本场直播的主题,福利优惠突出,建议可将直播节奏,下单流程方法,尺码信息等经常背问到的信息放一个固定的白板上,提升用户停留时长和常见问题解答效率。

4.物料篇-商品上架

说到商品上架,有2个点大家要注意:

– 商品图片和详情页:大家都知道在淘宝开店,图片和详情页是转化非常重要的一环,做直播带货对商品图片和详情页不会有像淘宝那么高的要求,能力和精力允许的情况下,要保证商品主图美观,详情页材质,尺码,实拍图等关键信息的质量和完善度,对于提升下单转化率很有效。

– 商品上架时间:至少提前3个工作日,预留商品审核和修改时间,以免要直播了还有商品未上架的情况出现。

5.物料篇-团队分工

提到直播带货的团队分工这块,不少带货作者还都在野生状态,那一场高效的直播带货要如何分工呢?

主播,副主播,模特,运营,这4个角色是直播间必不可少的。对于新起步还没有团的主播,主播和模特的角色由1人承担,副主播和运营的角色由1人承担,至少有2人在直播间。这样你的直播间氛围和效率会提高很多。

以上是在一年多的大厂直播操盘经验里沉淀的筹备一场直播带货的准备逻辑。期望大家有帮助

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