低成本引流获客的关键思路

大家好,我是米粒,毕业后的最初3年在游戏公司做运营,后面机缘巧合闯进了创业公司折腾了4年,在0-1获客和商业化变现积累了一些经验。我将近4年免费获客的经验做个总结

作为公司第一位进去负责运营兼市场的老员工(其实很不想承认这个老是特指年纪的),跟产品开发团队一起从0-1打磨App产品上线到目前零投放累计获客2000万,又一起从0-1探索商业化变现千万以上,真的很感谢天感谢地感谢命运让我遇到现在的所有靠谱伙伴。

严格来说,所谓的“免费”只是没有花钱投放,其实也需要一定的人力成本或其他成本,但跟直接花钱采买流量相比就显得成本极低了。我以往的获客经验特别适合没什么投放预算但有很用心做产品做内容的团队,或者说适合那些能用较低成本持续生产/提供有用内容给目标用户,最终为目标用户提供其他高价格高毛利且高质量服务/产品的团队参考。

本文分享的内容如下:

  • 低成本获客的7个要点
  • 推广渠道的选择优先级
  • 不同阶段的团队人员配备

低成本获客的7要点

大家一定要明白一点:获客本身就是一项追求转化的工作。低成本获客的目标是如何用更低的成本获得更大曝光并让尽可能多的用户产生关注你/下载App/加入社群/购买商品等行为。(选择了低成本一般意味着牺牲了快速做规模)

如果推广产品的过程能将以下7个要点很好地结合起来,一般也就达成了低成本获客的目标。

1、产品卖点梳理:解决了XX用户的什么需求、满足了XX用户的什么期望(他们身上有哪些需求和痛点是你的产品能满足的)

2、目标人群和用户画像梳理:用户需求、年龄、性别、地域、设备、兴趣等等标签

3、产品使用场景梳理:出现什么困扰会需要使用该产品,希望达成怎样的效果。重点抓核心群体的核心需求!重点抓核心群体的核心需求!重点抓核心群体的核心需求!

4、广告素材准备:素材是否戳中用户痛点、解决用户部分需求、合理承接了产品的使用场景或表现出产品的使用效果等等。

5、用户证言:包括但不限于水军评论引导

6、用户激励:提供用户想要的东西去激励他们做下一步动作以达到我们的目的。比如关注公众号添加老师微信可以免费领取提分课程,完成点评晒单可以获得5元返现等

7、推广渠道的选择:目标用户活跃的渠道和场所,越精准垂直越好。

以上每一点都会对获客的成本/转化产出较大的影响,而且像卖点和用户画像梳理、使用场景梳理这类工作最好让熟悉产品和用户的人做会更合适。

当然,以上7点并不一定需要同时具备,根据实际情况组合运用好其中的四五点也很不错的。

接下来是重点分享渠道选择的优先级和不同阶段的团队人员配备

推广渠道的选择优先级

我们曾经做过用户来源调研:有40%左右用户来自应用商店推荐或主动搜索;有30%左右来小红书B站抖音知乎等平台的内容曝光;剩下的30%里,5%左右是我偶尔进行付费测试来的,25%是靠用户口碑推荐而来。

一、应用商店

如果你的产品是个App,千万不能轻视应用商店的维护,商店搜索和推荐所得的用户量正常可以占总用户量的40%左右。需要重点做好AppStore、华为、OPPO、VIVO、小米和应用宝这几个大渠道的优化工作,百度、魅族和一些平板商店等小渠道正常更新版本就好,人手不够不用花费太多精力。

所需人员:1人

主要职责:

负责上架App、维护各大应用商店的关键词、产品介绍和应用截图;参与app测试和bug反馈跟进。

经验重点:

如果你没有付费投放的需求,应用商店这一块的维护成本并不高,一个全职就差不多了,而且起步阶段这个全职还能兼顾一些其他工作,我们现在2000多万用户也只是1.5个人。但得真的能做事啊,不然你招四五个人也没用。

二、社交媒体

如果你们的产品也可以通过持续输出对用户有用的内容在外部进行引流的话,即使没什么投放预算,也可以在一些渠道注册官方账号进行内容分发引流。

社交媒体那么多,如何选择布局性价比最高呢?

大家可以上七麦看看免费榜各个分类下的超级App和新兴的垂直社区app,挑选一些去入驻。像微信(视频号)、抖音、快手、小红书、B站、微博和知乎这些超级App,大家可以重点了解和研究:这7个平台是否有你的目标用户、能不能在这些渠道较精准地触达到你的目标用户、如何撬动这些大平台的流量为自己产品导流。

如果你的产品是针对年轻人或年轻女性,引流务必尝试抖音、快手、B站、小红书和知乎这5个平台,其次是微博。原因是这些平台用户量级大、有推荐曝光/首页热榜机制、用户搜索行为比重高(尤其是知乎和小红书)

如果你们公司的产品/内容有较多是通过视频来呈现,可以重点布局B站、抖音、快手和视频号,比如在线教育原来是靠视频直播录播课来变现的,不妨尝试摘选课程的精彩片段或者持续更新一些可以低成本制作的视频内容在各平台发布进行引流

所需人员:2人起

主要职责:

负责创作和整合适合发布的平台内容,研究平台推荐和搜索规则,争取发布的内容获得更大推荐曝光,也就是发布符合平台规则甚至是平台欢迎的内容来获取更多曝光触达目标用户来做引流。

经验重点:

这一块的工作难点主要有两个,一是如何持续低成本生产/提供有用内容,二是如何将内容分发到合适的平台获取最大且有效曝光。

能请学生/宝妈兼职或实习完成的内容算低成本,拥有比较好的机制能激励各位大佬持续创作优质内容也算低成本(如生财有术,如抖音、快手、B站和知乎等大平台),只要制定好内容生产和审核标准,有1-2个能力比较突出的审校编辑能统筹管理好内容生产团队基本就能完成冷启动。至于平台规则,人力精力有限,每次只需专注1-2个平台的探索和研究,一旦某个平台有起色则快速铺人力深耕,同时让那位老人开始去探索其他平台的玩法。

到第一个百万用户时,加上我只有三位全职,负责内容创作和审校、应用商店上架优化、用户运营管理、社交媒体的研究和内容分发工作

到第一个千万用户时,有15名左右的全职,负责内容创作和审校、应用商店上架优化、用户运营管理、社交媒体的研究和内容分发工作。中间由于精力有限,将内容和运营团队拆分出去

到第二个千万用户时,不含内容和运营团队,加上我有15名左右的全职,负责应用商店优化、新媒体内容创作和分发、商业化变现(含新品开发、采购、活动、店铺运营、客服和广告商务对接等)

用户口碑推荐

前面有提到我们有25%是靠用户口碑推荐而来,用户口碑推荐约等于7个要点提及的用户证言。

给大家的建议是用心做好产品和服务,让用户成为你的自来水,主动向其他人推荐你。

我们在17年和18年也尝试过很多靠奖励做的拉新活动,一场活动也带来十来万的新增,但是跑几遍后发现,靠激励而来的用户质量普遍不高,后面就不搞这种只有虚荣指标的拉新活动了。反而是重视用户反馈,持续优化产品和内容,积累了一波又一波忠实用户自发向朋友安利。

经验重点:想得到用户口碑推荐,就不是某一个部门的事情了,需要产品、运营和市场的同事共同努力,把产品做好,做服务做好。当然,这一步是可以通过运营活动或者一定的预算投放在前面提到的应用商店和小红书、B站、知乎和抖音等平台铺一些种草的内容放大效果。

以上是我近几年低成本获客的关键思路,希望对大家有所启发或帮助

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