商业是探求真实,建立互信的过程

前两天又和生财的一位圈友通电话,有很多启发,但是一直没想好怎么命题,于是就拖到现在。

他现在主要是在做企业邮箱方面的业务,这两年也有一定的营收,团队规模小几十人,每年的客户体量大概在一千左右。

他和我主要是想探讨,在现有的业务基础上是不是有一些延伸的空间,或者说有没有机会去拓展本地互联网的一些业务?

企业邮箱其实是一个非常古老的业务,而且存在一定的受众限制,一般客群是在有一定规模的企业或者是外贸业务比较多的中小企业,业务的核心需求点在于稳定和安全的信息沟通,另外通过自定义邮件网址让企业显得更高大上一些。

邮箱业务在国外仍然有比较大的市场,这是因为邮件一直是西方国家比较主流的信息沟通方式,很多沟通信息都具有合约和法律效应,但是在中国,邮件并不是被企业广泛接受的信息交互方式,因此这一块儿在国内是有很大的限制的。

我和对方沟通了一些数据,如果要切到本地业务,目前存在几点对他而言非常不利的因素。

1、首先是他的本地客户比例太低了,在他所在的城市,客户占比仅占全部客户的20%左右。

2、行业属性分布广泛,没有办法做很有效的业务聚焦。

3、他原有业务的销售和维护方式一直是基于电销和线上沟通的方式,产品比较单一,向区域互联网延伸的时候,会有很多精细化服务的提升需求,这个对团队来说存在一定的挑战。

还有一个关键点,就是他做的邮箱业务也是代理国内的一个大厂品牌,尽管在代理商里面他也算是头部,但是我觉得从长远来看,这始终是存在一些不确定因素的地方,因为在产品、价格方面始终是受制于总部的。和很多其他产品的代理商不同,我在龙珠见面会晚上的小房间里就遇到过有赞的地方代理,至少他的客群还相对于集中于本地,而且会比较集中于商贸类企业,这种代理是有机会把客户池沉淀下来的,但是邮箱业务的客户遍布各地,而且品类纷杂,这就很难做有效的沉淀,这也是他这个业务最大的不确定性所在。

他和我提到,有打算开拓一些延伸的业务,最近在筹划的是SCRM系统的售卖。SCRM是CRM的一种延伸,可以理解为以管理对象的社交价值为核心的CRM管理,相对于传统CRM,在目前的市场环境而言,有更强的适用性,但是这种理念需要基于有CRM管理意识的基础才能延伸。讲一个很客观的现实,现在大部分企业的客户管理意识是极为薄弱的,很多公司的客户资源全部分散在销售经理手上,完全没有考虑过用系统去记录、跟踪客户的轨迹和服务过程,所以SCRM这一类升级型产品在早期能不能被市场广泛的接受,其实是一个很有趣的问题。当然,从某种角度来说,这可能也是一个机会。

今年疫情,对所有企业都有很大的影响,他们公司也不例外,但是就是在疫情期间,他们公司的团队开发出来一套自用的CRM,我估计可能是因为有一段时间在家办公,于是通过系统去记录反馈团队的跟进情况,反而极大的提升了团队的在线工作效率,再恢复到现场办公时,系统反而成了一种工作习惯了。

其实我觉得这一点是很有趣的,因为他所在的城市是在北方,我前面有文章写到过,北方在行业信息和管理意识上都和东南沿海城市存在一定的信息差。我建议这位圈友在这个点上可以思考一下,是不是可以把CRM做成saas,并且结合体系输出。我们圈子里有很多公司都在做saas,讲真,saas本身不是一个好生意,但是如果结合体系、培训可以拓展的点就非常多。

这里插一句话,说说IBM,IBM的全称是国际商业机器公司,你以为它就是个卖硬件的公司吗?但IBM恰恰是全球最大的信息技术和业务解决方案公司。尽管IBM一直在输出各类硬件产品,但是真正在给公司创造高额利润的却基本都是企业咨询服务和整体系统方案输出的业务。

产品,无论是软硬件,其实在这个场景里只是一个销售道具,通过产品链接客户,再把更多的理念和意识去做输出。所以,代理别人家的产品也好,自己研发产品也好,能有一些现身说法或是优秀的客户案例输出,把服务做输出并没有那么难,而且优质服务的溢价是可以做到很高的,这才是可预期和想象的营收空间。

信息差就是一门生意,做小做大都有做法。小做走量,大做就是提高单产。韦尔奇在《商业的本质》一书的序篇就是以“商业是探求真实,建立互信的过程”为标题,所以深度服务,深度链接就是一个建立互信的过程,客户是愿意为真正有价值的服务付费的,而不是去计较哪些所谓的差价。

做渠道很难不陷入到价格的恶性竞争中去,做价格的信息差其实也就是一时爽,并不是可以长久的营生,想清楚自己的核心竞争力所在,用产品结合服务的方式去开拓新的市场,可能对这位圈友来说是一个更好的选择。

我在电话中给他的建议是,可以考虑以自己开发的这套CRM做为一个产品基础,结合在今年的管理革新中的操作和体会,做整体方案的业务输出,针对本地市场在管理理念和南方城市存在较大差异的这个信息差(请注意这个并不是价格差,而是真正存在的意识差距)痛点去做新的业务开拓方向。这样,有产品,有方案,有自己的现身说法,再结合已有的本地企业基础(其实从另一个角度来说,采买邮箱服务的企业在管理方面会有更多的要求,这也是一个需求空间),未尝不是一个另辟蹊径的业务拓展方向。

本文作者@茅矛

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